百战归来,清大EMBA再启程

政企大客户商务谈判

市场营销 44
怀国良

怀国良 数智化品牌营销管理与创新增长实战家

常驻地:北京
邀请老师:13439064501 陈助理
主讲课程:《AI时代的企业组织及品牌管理模式变革》 《品牌营销体系的数字化转型升级》 《企业品牌战略升级与数智化品牌营销创新发展》 《AI时代企业内部创新创业意识及能力养成》 《人工智能时代的品牌管理与运营》《数智化品牌营销驱动业务创新增长》 《AI时代如何从0到1打造新品牌》 《新品研发及上市的数智化品牌营销体系打造》 《线下零售门店+供应链数字化创新管理》 《AI产品+数智运营’打通公、私域赋能业务增长》

主讲:怀国良老师

【课程背景】

在政企大客户销售的商务谈判中,信息不对称常常让我们措手不及。我们以为掌握了所有关键信息,结果对方一开口就抛出一个完全没准备的问题,瞬间打乱了阵脚。这种信息差距让我们的优势荡然无存。

价格战也是一个常见的陷阱。为了争取订单,我们不断降价,最终利润被压缩得所剩无几。虽然短期内赢得了订单,但长期来看,这样的做法损害了品牌价值,难以维持健康的客户关系。

需求误解更是让人头疼。谈得好好的,突然发现双方对需求的理解截然不同。客户要的是A,而我们一直在推销B。这样的沟通错位导致所有的努力都付诸东流,浪费了大量时间和资源。

复杂的决策链条也是一大挑战。每个环节都有不同的意见和考量,确保每个利益相关方满意并非易事。面对高层、中层和基层的不同需求,我们需要小心翼翼地平衡各方利益,稍有不慎就会前功尽弃。

谈判技巧不足同样致命。一次不恰当的回应或提问可能会破坏整个谈判的节奏,甚至让原本有利的局面逆转。缺乏有效的技巧,我们很容易失去主动权,与成功失之交臂。

非正式交流的重要性也不容忽视。那些看似随意的社交场合往往更能赢得好感,建立信任。如果忽略了这些机会,我们在关键时刻可能会缺少至关重要的支持。

最后,过度承诺带来的危害不容小觑。为了促成交易,偶尔会做出一些难以兑现的承诺。虽然一时赢得了订单,但后续无法实现诺言,不仅会失去客户信任,还可能给公司带来负面影响。

这些问题不仅仅是简单的障碍,它们每一个都可能成为谈判失败的关键因素。低效的谈判不仅浪费了宝贵的时间和资源,更严重的是损害了品牌形象和长期合作的可能性。每一次谈判都是展示专业性和建立深厚关系的机会,不容有失。掌握正确的策略和技巧,才能在复杂的政企环境中游刃有余,真正赢得客户的信赖和支持。

【课程收益】

▪ 掌握双赢谈判策略:学习如何通过双赢谈判策略,在满足客户需求的同时确保公司利益最大化,建立长期合作关系。

▪ 运用价值定价模型:引入“价值定价模型”,帮助学员理解如何根据客户对产品或服务的实际感知价值来定价,而非仅仅依赖成本加成法,从而避免陷入价格战。

▪ 需求导向的解决方案设计:学会从客户需求出发,构建定制化解决方案,确保提供的每项服务或产品都能精准解决客户的痛点,提高提案的吸引力和成功率。

▪ 复杂决策链管理技巧:掌握应对复杂决策链条的方法,识别并影响关键决策者(EB)、技术买方(TB)和用户(UB),确保每个利益相关方的需求都得到充分考虑,推动决策过程顺利进行。

▪ 高级谈判技巧与战术:学习多种高级谈判技巧,如锚定效应、让步策略、时间压力管理等,增强在谈判桌上的主动权和灵活性。

▪ 非正式沟通影响力:了解如何利用非正式场合建立信任和好感,为正式谈判打下良好基础。掌握社交场合中的互动技巧,赢得更多潜在支持。

▪ 风险管理与预案制定:学会识别和评估谈判中的潜在风险,并提前制定应对预案,确保在面对突发情况时能够迅速调整策略,保持谈判进程的稳定性。

▪ 模拟实战演练:通过实际案例分析和角色扮演,模拟真实的商务谈判场景,让学员在实践中应用所学技巧,积累宝贵经验,提升实战能力。

▪ 反馈与持续改进:掌握如何通过有效的反馈机制不断优化自己的谈判技巧,总结成功经验和失败教训,逐步成长为一名卓越的谈判专家。

【课程特色】

▪ 课堂氛围活跃,老师讲课节奏感强

▪ 既讲底层逻辑也讲实战工具

▪ 把复杂的问题简单化,关键技能好记易懂

▪ 真实案例+现场互动

【课程对象】

▪ 政企大客户销售人员

▪ 售前解决方案

▪ 项目驻场支持团队

▪ 区域经理/拓展经理

【课程时间】1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、双赢谈判策略与框架

1. 构建双赢谈判框架

1.1 设定明确的谈判目标

A. 确保目标具有挑战性但可实现

1.2 准备充分的背景信息

A. 深入了解客户行业动态和内部结构

互动环节:学员分享个人经历,讨论如何在实际工作中应用双赢策略。

2. 找到对方的软肋和痛点

2.1 分析客户需求和潜在问题

A. 使用“痛点挖掘模型”识别客户的隐性需求

2.2 构建针对性强的解决方案

A. 将痛点转化为具体的解决方案,增强说服力

小组作业:分组练习,模拟场景中找出客户的软肋和痛点,并提出解决方案。

二、价值定价模型的应用

3. 了解价值定价模型

3.1 传统成本加成定价 vs. 价值定价

A. 成本加成的局限性

3.2 价值定价的优势

A. 提升利润率

4. 运用价值定价模型

4.1 识别客户需求与价值感知

A. 通过调研和访谈获取信息

4.2 构建基于价值的报价方案

A. 案例分析:成功的价值定价实例

小组作业:分组设计一个基于价值的报价方案,并进行展示和点评。

三、需求导向的解决方案设计

5. 深入剖析客户需求

5.1 使用“需求解析模型”

A. 分析客户需求的核心要素

5.2 将需求转化为具体要求

A. 案例分析:客户需求转化的成功案例

6. 定制化解决方案设计

6.1 构建以需求为中心的交流方式

A. 通过提问引导对方思考

6.2 提供个性化解决方案

A. 案例研讨:定制化解决方案的实际应用

互动环节:学员分组讨论并提出针对特定客户的定制化解决方案。

四、复杂决策链管理技巧

7. 识别关键决策者

7.1 确认EB、TB、UB的角色

A. 分析各利益相关者的立场

8. 影响决策链条

8.1 制定针对性强的沟通策略

A. 如何赢得中层管理者的支持

8.2 应对高层领导的挑战

A. 展示专业性和可信度

小组作业:模拟复杂的决策链条,学员分组进行角色扮演,练习沟通策略。

五、高级谈判技巧与战术

9. 掌握多种谈判技巧

9.1 锚定效应

A. 设定初始条件的影响

9.2 让步策略

A. 如何有效让步而不损害自身利益

10. 灵活应对谈判战术

10.1 时间压力管理

A. 控制谈判节奏

10.2 应对棘手问题

A. 快速调整策略

互动环节:学员参与案例分析,讨论如何应对不同类型的谈判对手。

六、逼单技巧与策略

11. 识别最佳逼单时机

11.1 评估客户的购买信号

A. 注意客户言语和行为的变化

11.2 创建紧迫感

A. 强调限时优惠或稀缺资源

12. 使用有效的逼单技巧

12.1 直接询问法

A. 明确表达希望达成交易的愿望

12.2 提供选择性逼单

A. 给出两个或多个选项,促使客户做出决定

互动环节:学员分组练习逼单技巧,模拟逼单场景,并接受导师反馈。

七、非正式沟通影响力

13. 利用非正式场合建立信任

13.1 社交活动中的互动技巧

A. 在轻松环境中了解高层喜好

13.2 日常接触中的机会把握

A. 利用日常接触加深了解和合作

14. 增强亲和力与说服力

14.1 致谢语与赞美技巧

A. 突出对方的优点和成就

14.2 启发式问题的设计

A. 引导对方思考并提出建设性意见

小组作业:设计一次非正式社交活动,模拟互动场景并进行反馈。

八、风险管理与预案制定

15. 识别潜在风险

15.1 风险评估工具

A. SWOT分析法

15.2 关键风险点识别

A. 案例分析:常见的谈判风险

16. 制定应对预案

16.1 备选方案的准备

A. 快速调整沟通方向

16.2 应急措施的制定

A. 处理突发状况的能力

互动环节:学员分组讨论并制定一份详细的应急预案。

九、如何把对方重新拉回谈判桌

17. 理解谈判中断的原因

17.1 分析谈判中断的主要原因

A. 内部变动、外部压力、需求变化等

17.2 评估客户的真实意图

A. 通过沟通了解客户的真正想法和顾虑

18. 制定重新吸引客户的策略

18.1 提供新的价值主张

A. 介绍新产品、服务升级或优惠政策

18.2 解决客户的顾虑

A. 针对客户的具体担忧,提供切实可行的解决方案

18.3 利用第三方见证或成功案例

A. 引用其他客户的成功经验,增强可信度

互动环节:学员分组讨论并模拟情景,练习如何把对方重新拉回谈判桌。

 

十、模拟实战演练

19. 真实案例分析

19.1 分析成功与失败案例

A. 总结成功经验和失败教训

20. 角色扮演与实战演练

20.1 模拟真实的商务谈判场景

A. 角色扮演练习

20.2 现场指导与反馈

A. 导师点评与改进建议

小组作业:每个小组选择一个实际案例进行模拟谈判,并接受导师的现场指导和反馈。

十一、反馈与持续改进

21. 建立有效的反馈机制

21.1 获取客户反馈

A. 问卷调查与面谈

21.2 内部反馈与自我评估

A. 定期回顾与总结

22. 不断优化谈判技巧

22.1 总结成功经验和失败教训

A. 持续改进的方法

22.2 学习新的谈判技巧

A. 跟进行业动态与最佳实践

互动环节:学员分享个人心得,共同探讨如何持续改进谈判技巧。

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