依据销售活动、掌握关键信息、实施综合监控
本课程的目标听众:
企业总经理;
主管营销的副总经理;
市场或销售总监;
具有管理和考核销售队伍职能的大区销售经理;
具有管理和考核销售队伍职能的区域销售经理;
本课程所针对的主要问题:
销售人员早上出门,销售经理无法掌控销售人员到底去了哪里?是否真的去了客户那儿?谈得怎么样?
各级销售管理者们总是处于两难境地,如果对于销售人员的行程打听得太过仔细,害怕销售人员的心理上会有压力;但是如果听之任之,又害怕对业务活动失控;到底怎样把握其中的分寸,销售经理感到心中没底;
想通过管理表格来监控销售人员的工作,但总是执行不利,下属销售有的敷衍、有的甚至拒填,并且理由都颇为充分。造成这种现象的背后原因是表格设计的问题?还是推行的问题?
平时与业务员的沟通乏术,特别是有些问题在会议上强调多次但仍然收效甚微,下次又不得不老调重谈;
跟业务员出访客户,本来想的是了解市场、了解业务员的工作表现,可最后往往演变成了经理打单、业务员旁观,很多事情最后事与愿违;
批评业务员总是疑虑场合和方式,开会时说怕业务员的面子受伤害,平时交流时说对方又听不进去,单独找来谈对方又闪烁其词……那么到底在什么样的场合下可以直面下属的问题,可以强势掌控下属的工作方向呐?
本课程所需授课时间: 一天,六小时;
本课程的内容纲要:
第一部分:日常销售队伍管理中的常见问题
案例分析:打开“销售黑匣”;
调查结论:销售队伍管理中的普遍问题及原因;
销售队伍日常管控的对象和要点
第二部分:日常管理控制销售队伍的“四把钢钩”
为什么要运用“四把钢钩”实施针对销售队伍的管理;
案例分析:管理表格的种类和设计要点;
案例分析:管理表格的推动和分析;
销售经理主持销售例会的要点和注意问题;
与业务员进行工作谈话的六个关键步骤;