主讲：吴兴波

课程背景

▪ 为什么相同的产品销售人员的业绩却天壤之别？为什么总是找不到对的客户？

▪ 为什么销售人员总会被客户“摸底”？为什么销售人员跟单到最后总差一步之遥？

▪ 为什么总是不能深刻理解客户的意思？为什么耗费了大量的时间却无法签单？

▪ 为什么不能有效分析客户心理挖掘需求？为什么不能与客户价值共鸣快速成交？

▪ 为什么按照流程做销售业绩却一直不理想？到底是哪里出错了？

▪ 本课程根据以上销售问题，从销售实战的角度，教会销售人员找对客户、做好商务礼仪、分析客户心理、挖掘需求、高效沟通、塑造价值促成合作，系统讲解销售中各环节的难点疑点问题，帮助销售人员梳理思路，提升销售业绩。

课程对象  全体销售精英/销售主管/销售经理

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  2天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

▪ 找对客户，掌握如何找到对的人，对的市场，建立销售根据地然后扩张

▪ 商务礼仪，掌握建信任攀关系拉近客户距离，做好商务宴请接待

▪ 对接需求，掌握了解客户心理，找准并挖掘客户心理需求的方法

▪ 销售沟通，掌握说对话、会沟通，学会听的销售关键，做好客户需求分析

▪ 塑造价值，掌握介绍产品塑造价值的八大方法

▪ 促进成交，掌握提出成交的最佳时机，掌握绝对成交的价格谈判技巧

▪ 关系维护，掌握处理好客户关系的方法，培养客户忠诚度和阶段性关系管理

▪ 客户服务，掌握服务的重要性和策略技巧，促进客户的再次购买

课程纲要

第一部分：找对客户--开发重点客户拿业绩说话

一. 找对人，是成功的一大半

1．客户开发，先思后干，狭路相逢  者胜

2．销售需要思考哪3个问题？

3．谁是客户？在哪？找出市场要销售的对象，对客户群体进行针对性细分

4．现有常见的5种销售模式

5．目标客户的画像是怎样的？

小组讨论：我们的客户都是谁？如何分类？

二．拿业绩说话，抓大放小找重点

1.寻找潜在新客户的5大方法是什么？

2.找对优质客户的6大标准是什么？

3.如何判断是否找到了对的人？找对人的5项表现

4.找对人的主观与客观相互影响的3项要求

表格应用：优质客户判断的表格化标准分析

第二部分：商务礼仪--良好的第一印象建立信任关系

一、良好的商务礼仪建立信任关系

1.运用微笑的力量，商务礼仪塑造良好的第一印象

2.得体的服饰仪容，专业的商务礼仪

3.坐有坐相，站有站姿，给客户信赖的感觉

4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉

案例讨论：不同情境下的销售职业化表象

二、运用策略建立销售信任

1.运用赞美的力量

2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重

3.建立信赖感的5缘4同步法则

4.建立信任的5个纬度6大方法

模拟演练：不同情境下的信任建立

第三部分：对接需求--销售必须了解心理学

一．了解客户心理，帮助客户找到他认为最合适的

1.分析客户的10大心理及应对策略

2.不同类型的客户分析，认真的？犹豫的？纠结的？冲动的？稳重的？

3.客户合作前、中、后的行为心理活动过程分析及节点把控

4.表现形式不同的客户心理分析，性别、收入、消费习惯的心理分析

5.分析客户在不同阶段不同环境不同身份的购买心理

二、学会问，挖掘客户心理需求让销售事半功倍

1.学会问，先询问什么样的问题会让客户继续？

2.客户销售问题清单列表？决策障碍清单列表？

3.如何从客户表情与回答中整理客户的真实想法？

4.问+看，从客户的表情与回答中整理客户需求

销售工具：客户问题一览表的提取与答案呈现

第四部分：销售沟通--对接需求做好优势表达

一．会沟通，建立客情关系决胜销售

1.如何克服销售沟通的9大障碍

2.销售沟通有哪4种状态应用？如何用？

3.如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

模拟演练：听出XX在沟通中的三个心理表现

二．说对话，说准我方优势特点

1.如何听？听什么？怎样听出客户的真实心理？

2.如何把话说对？说对话的目标与4个原则

3.说对话的黄金定律与白金定律

4.说对话的信念与5个基本法则

案例分析：专业话术语与大白话的区别应用

第五部分：塑造价值--解决方案塑造客户心理价值

一．如何进行解决方案的精准介绍

1.如何描述解决方案塑造价值？

2.以客户为导向做好解决方案优势分析如何开展？

3.如何强调独特性？塑造客户心理价值的3+2+1模式介绍法

4.如何强调“值”？不要让客户信任你，而要信任证据

话术提取：用一句话说出客户需要的方案(产品)价值

二、根据客户需求塑造产品心理价值

1.如何提炼一针见血的产品卖点？如何用30秒精准介绍产品塑造价值？

2.如何运用FABE介绍法，掌握产品特点、优点、好处、证据对成单的影响

3.如何塑造价值？如何做做好策略建立价值感觉？

4.适度灵活运用“维纳斯”法则让客户更加信任

小组讨论：维纳斯法则在产品介绍中的作用方法

第六部分：促进成交--快速成交的双赢谈判技巧

一．提出成交的最佳时机

1.什么是谈判？如何判定谈判的成败？如何把控谈判的进展？

2.如何发现客户心理的发展方向？

3.如何试水温并做好让步空间？

4.如何察看顾客表情捕捉提出成交请求的最佳时机达成绝对成交？

案例讨论：与某客户谈判成交的过程给你带来了几个感悟

二.快速成交快速谈判的策略运用

1.如何掌握成交前、中、后不同阶段的谈判策略？

2.如何运用绝对成交的八大方法快速成交？

3.怎样探寻客户心理期望值？

4.如何掌握以客户需求为核心的价格谈判技巧？

5.如何报价就相信？如何让步即成交？如何快速成交？

视频分析：“值”的底线把控与应用

第七部分：关系维护--客情关系的管理与维护

一.客情关系的建立与维护

1.什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？

2.关系的定义：关系=金钱+时间+面子

3.客情关系的三大核心：信任、安心、价值

4.公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

5.如何判断你和客户关系亲近度的方法？

表格工具：客情关系带来的销量与质量的PK

二.从满意到忠诚的客情关系管理

1.需要满意度？还是需要忠诚度？

2.如何有效处长客户生命周期？客户满意的5个层次

3.如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？

4.加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？

5.客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系

第八部分：客户服务--再次合作的未来根基

一、决胜未来销售的客户服务

1.在产品同质化的今天，我们靠什么赢得市场？获取利润？

2.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

3.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”？

4.顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果？

案例讨论：顾客不总是对的，顾客错了怎么办？

二、客情关系的维护与服务

1.如何做到优质的客户服务？怎样不让客户有抵触情绪？

2.服务的基本语言的统一，良好的语音、准确的语感、节奏的安排、适当的肢体语言

3.语言清晰度、专业度、亲和力，来有迎声，问有答声，走有送声

4.用心服务.尊重对方.换位思考，调整自己的说话风格

案例分析：客户投诉的流程梳理与解决办法汇总