主讲：吴兴波

课程背景

▪ 如何“管”“理”好市场提升销售业绩？如何增强市场占有率覆盖？

▪ 如何做好市场布局撬动渠道？加强经销商的满意度与忠诚度？

▪ 如何提升公司产品在经销商市场中的主动性？如何建立良好的客情关系？

▪ 如何建立经销商的管理系统做好重点市场的定点激励？

▪ 如何设计销售与管理制度？如何构建合作机制实现厂商共赢？

▪ 《经销商的管理与激励》为您提供经销商管控的策略与方法

课程对象  区域销售精英/销售主管/销售经理/市场部人员

课程形式  实战讲授/互动问答/案例分析/现场讨论/模拟训练

课程时间  1天（每天6个课时）（时间分配：实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%）

课程目标及效果

▪ 教会销售人员做好市场规划，做好经销商管理规划的方法

▪ 掌握经销商管理的3步曲和6大系统，掌握经销商跟定你的3个条件

▪ 掌握延长经销商的合作生命周期的方法，了解经销商满意的5个层次

▪ 掌握维系经销商忠诚的6大关键3大核心

▪ 设计能够激发出经销商主人翁意识的合作机制实现厂商共赢

课程纲要

第一部分：经销商管理重在规划

一、经销商在渠道销售中的作用

1.经销商管理，重在规划，狭路相逢“谋”者胜

2.经销商的作用不仅仅是产品销售，分析中国现阶段销售的四种通路模型

3.理解经销商管控的完整意义，终端、经销商、厂家经营模式分析

4.经销商渠道布局的四大原则，注重行业间的整合力量，撬动市场渠道

小组讨论：终端、经销商、厂家的心理需求分别是什么？

二、渠道占有率的覆盖要找到“适合”的经销商

1.企业需要什么样的经销商？

2.为什么总缺想要的经销商？缺乏管理与服务不能有效管理经销商

3.经销商管理的误区，占山头与找大户的优劣分析

4.如何建立“适合”的经销商管理体系

案例分析：张三的新市场开发“坏”在了哪里？

第二部分：重点经销商的管理与激励

一、重点经销商的管理与激励

1.经销商管理三步曲：A．布局和选择   B．引导和培养   C．管理和控制

2.“名”与“利”一个都不能少，激励优质经销商一把手的五个策略！

3.区域市场有效管理的六大系统：①选择 ②培育 ③激励 ④协调 ⑤评估  ⑥调整

4.经销商跟定你的三个条件：①有钱赚 ②有东西学 ③有未来发展保障

5.胡萝卜加大棒/强压/疏导

视频分析：用视频说话，视频分析如何管控经销商销售业绩？

二、从满意到忠诚的客户关系管理

1.需要满意度？还是需要忠诚度？

2.如何有效延长经销商的合作生命周期？经销商满意的5个层次

3.如何挽回合作“死”掉的经销商？如何“锁住”关键大经销商？

4.加强经销商合作关系的具体方法？维系经销商忠诚的6大关键？

5.经销商忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的合作关系

第三部分：客情关系的建立与维护

一、客情关系的建立与维护

1.什么是客情关系？我们需要什么样的客情关系？

2.关系的定义：关系=金钱+时间+面子

3.客情关系的三大核心：信任、安心、价值

4.公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

5.如何判断你和客户关系亲近度的方法？

表格工具：客情关系带来的销量与质量的PK

二、决胜未来销售的客户服务

1.交朋友难，失朋友容易，获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大

2.不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”？

3.顾客有充分的选择权力，如果你不去照顾你的顾客会是什么样的结果？

4.如何做到优质的客户服务？怎样不让客户有抵触情绪？

案例讨论：顾客不总是对的，顾客错了怎么办？

第四部分：设计合作机制实现厂商共赢

一、制定并设计经销商的销售机制

1.设计经销商销售策略：产品策略、价格策略、市场开发策略、网点布控策略

2.设计经销商销售机制：价格、返利、回款、年终奖等机制的制定

3.设计并制定经销商服务模式：A. 人员配备机制   B. 经销商骨干培育  C. 服务人员

案例分析：公司现阶段的合作机制应该如何调整？

二、制定经销商的管理机制

1.制定经销商管理机制的方向标

1.怎样激发主人翁意识管出高绩效—用参与感价值化推动渠道向前发展

2.经销商管理是一项系统工程，六只猴子的管理案例，透视管理的现象和本质

3.建立管理机制，团队管理的风向标分析，你的经销商管理机制该怎么调整?

案例互动：能否XXX来分析管理机制的风向标制定