课程目标：

课程结束后，学员将能够：

 了解国内工程承包企业的经营现状和基本特点

 学习和掌握工程承包企业进行承包营销工作的主要特点

 了解营销管理操作过程的前期准备

 认识营销管理的一般流程和风险控制

 学习和掌握项目营销谈判过程中的文件架构

 认识营销管理过程中的痛点和难点

 认识学习和掌握营销管理过程中的资源储备与分析

 掌握项目开发过程中标准操作和风险管理

 掌握在实际操作过程中国内工程承包企业的分类与营销模式选择

 了解基本营销管理的策划与分析

 学习和掌握营销管理的人员组织架构与能力提升

 分析与判断工程承包企业营销与销售管理的区别

 认知工程承包企业营销人员的基本能力素质模型

 掌握工程营销人员必备的能力模型

 应用公司架构中营销管理的基本体系和制度建设

 理解和认识宏观经济环境中的一般市机会寻找

 判断与应用市场信息渠道建设的必要性

 应用和分析市场开发过程中的代理选择与分析

 分析与应用项目信息筛选的四项基本原则

 实践开发过程中的五大过程组与应用

 提升所有员工的营销意识与能力水平

 提升二级公司核心人员的营销意识与业务能力

 增强工程企业营销人员的基本开发操作能力

 明确市场开发人员的具体能力能力模型

授课形式：传统授课方式占1/3时间，学员沟通与交流1/3时间，问题分析与解答1/3时间，总时间为6个小时。

学员组成：总人数为40人，要求至少有三年工程公司工作经验，至少有一年的公司营销经验。

组织形式：会场人员进行分组，每组按照6-8人设置，课桌按照岛屿式摆放。

课程大纲：

第一章：背景知识补充

▪ 基本内容介绍

▪ 国内外经济建设因素分析

▪ 工程承包环境现状

▪ 工程公司未来营销发展思路与建设

第二章：营销风险分析判断

▪ 风险因素分许

 › 难点

 › 痛点

 › 困惑点

▪ 一般操作模式介绍

 › 体系建设与现实工作结合

 › 元素分析与储备

 › 操作流程的规范化与标准化

▪ 项目开发的基本流程思路

 › 五大过程组

 › 开发的基本流程与过程要点分析与解决

 › 流程体系评审与分析解决

第三章：营销工作策略制定与实施

▪ 市场选择

▪ 项目选择

▪ 工作计划制定

▪ 工作计划实施

▪ 营销团队架构与分析

▪ 人员组成与分工

▪ 营销策略的验证与调整

▪ 竞争对手的分析与判断

▪ 一般性的SWOT分析

第四章：项目信息渠道建设

▪ 基本渠道分类

▪ 分渠道介绍项目信息的不同属性

▪ 项目信息渠道的共有特点

▪ 专用渠道的特性

▪ 一般居间人选择

▪ 居间人工作的重点分析

▪ 居间人不足特点判断与培养处理

第五章：项目信息筛选

▪ 项目信息筛选的基本流程

▪ 项目筛选的基本过程分析

▪ 筛选的四要素分析介绍

▪ 核心要素的流程化管理

第六章：营销人员管理建设与能力提升

▪ 营销人员的基本能力与素质模型

▪ 实践过程中的营销人员快速能力提升

▪ 营销人员的能力培养与分析

▪ 营销人员的管理与建设

第七章：工程公司层面营销管理

▪ 营销战略

▪ 营销组织机构

▪ 营销管理与制度建设

▪ 营销人员选拔与培养

▪ 营销流程建设

▪ 公司资源整合与配合

▪ 营销发展的未来趋势与新技术应用

第八章：工程公司人员营销意识转变与思考

▪ 工程公司核心人员营销意识现状分析

▪ 核心人员营销意识建立与处理

▪ 普通员工营销意识能力提升与分析

▪ 普通员工营销意识转变

第九章：工程公司全员营销体系建立与分析

▪ 工程公司全员营销体系建立的必要条件分析

▪ 工程公司员工营销思想建立的必要性分析过程

▪ 工程公司员工营销业务体系构建与思考

▪ 工程公司员工全员营销能力提升分析

第十章：结束

▪ 课程总结

▪ 学员答疑

▪ 结束