百战归来,清大EMBA再启程

向华为学大客户销售——华为核心销售技巧训练营

市场营销 20
韦东

韦东 曾任华为海外某大国代表处公共关系部部长


邀请老师:13439064501 陈助理
主讲课程:《向华为学习大客户销售》系列课程《海外销售项目管理》《海外市场开拓与销售体系搭建》 《企业公关危机处理理论与实操》 (从世界五百强企业危机处理的实战总结)《企业对外沟通》(客户沟通技巧,政府沟通技巧,媒体沟通技巧,生态场沟通技巧)
课程背景:
在过去的30年间,华为从无到有、从中国本土到全球年销售千亿的国际化品牌,华为聚焦大客户,将整个销售流程进行持续梳理和再造,形成了相对固定的销售套路和打法,在全世界6万销售团队中进行复制,实现了销售的简单化、标准化、流程化和可复制化,华为取得了令世界瞩目的成就,其中华为的销售铁军,功不可没。 华为的营销理念、模式、策略及手段等都是值得中国本土乃至跨国企业学习的。
课程安排:
第一讲《从陌生客户到铁哥们——搞定人》(上)
1、客户是谁?客户线是第一生产力;
2、如何打透普遍客户关系的点、线、面;
第二讲《从陌生客户到铁哥们——搞定人》(下)
3、锁定关键决策者,客户关系程度如何判定?
4、组织客户关系拓展的常见手段。
第三讲《从线索到回款——理顺事》(上)
1、销售线索来源8个维度;
2、了解业务痛点,确认痛点;
3、与客户共创解决方案,呈现方案核心价值;
第四讲《从线索到回款——理顺事》(下)
4、做好投标策略综合方案;
5、合同谈判方法和技巧:判断目的,实现双赢。
第五讲《项目关键节点把控——控节奏》
1、分析每个项目的轻重缓急,把握跟进节奏;
2、合理控制客户期望,保障项目推进;
3、弄清决策链条,找到关键决策点;
4、打消客户疑虑,解除抗拒;
5、项目风险的三个来源,做好风险识别和管控。

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