百战归来,清大EMBA再启程

华为实战谈判方法

市场营销 30
王致远

王致远 战略管理与营销实战专家


邀请老师:13439064501 陈助理
主讲课程:《正确引导企业从业务战略分析到战略制定》 《打通从战略解码到目标执行的关键环节》 《海外市场开拓与组织搭建战略》 《树立以大客户大项目为主的业务战略观》 《企业数字化转型战略训战》 《政府数字化转型战略与建设规划》《KA大客户销售管理与项目运营》 《目标客户实现精准营销》 《企业出海的大客户/渠道营销战略和实战》 《客户分级分类及客户关系管理》 《目标渠道开发与建设管理》 《市场谈判技巧与大客户的维护管理》《华为的战略管理方法论(DSTE实战体系)》 《VDBD(基于价值驱动的业务设

课程收益

- 理解华为在实战谈判中的方法论

- 学习使用工具和方法进行谈判准备、过程控制、决策影响、合作双赢

- 掌握华为通用的谈判技巧,提升商务谈判的实战能力

授课时间 1天

课程特色 理论与实战相结合;方法与案例相结合;启发式教学、互动式研讨

 课程大纲

一、 如何正确认知谈判

引言:回想我们日常生活中的谈判场景

1. 谈判的概述

   1.1谈判的定义  

  1.2谈判的本质是什么

   1.3 谈判的三种类型

   案例分享:“囚徒困境”与最优选择

1.4 商业谈判中所遵循的原则

1.5 实战谈判的通用流程

2.商务谈判的标准和特征

   2.1 商务谈判的三个标准

   2.2商务谈判的四个特征

    案例分享:沃尔玛的AI谈判系统应用

案例分析:华为与美国运营商Verizon的专利侵权谈判

二、  商务谈判人员需要内外兼修

  1. 外在的职业素养和商务礼仪

互动研讨:“眼缘”对商务谈判的作用

   1.1 商务谈判人员要注重不断提升外在的职业素养

   1.2 商务活动过程中的礼仪要求

  案例分享:“一辆车”促成了项目谈判的顺利达成

2. 华为一向重视前端人员的“内功”

2.1 “家中有粮,心中不慌”—华为的培训与考核

案例分享:华为的“大比武”

2.2 华为特有的“P级”匹配“M级”晋升通道

2.3 华为的“轮岗”机制

案例分享:华为的HR体系内特有的COE和HRBP

 三、 商务谈判的目标设置、前期准备及策略制定

1. 商务谈判的目标设置原则

   1.1 如何设置合理的谈判目标

   1.2 收益目标和底线目标

2. 谈判前的准备工作

   2.1 有效信息收集

▪ 谈判前要收集哪些信息

▪ 信息来源渠道的建立

▪ 信息真伪如何判别

2.2 谈判小组或项目组的甄选

现场互动:谈判小组一般涉及哪些部门,角色和分工

   2.3 谈判的策略制定

▪ 谈判桌对面的对手评估

工具分享:价值协同矩阵:VCM模型

▪ 五种常见的谈判策略

▪ 谈判现场模拟&沙盘推演:“红蓝对抗”

▪ 谈判方案的制定以及人员的分工协作

案例分享:A国V运营商谈判预演对实际客户谈判的重大作用

四、 华为商务谈判实战方法

1. 商务谈判时机选择的重要性

案例分享:客户坚持先谈价格,是否是错误的谈判时机

1.1  如何选择恰当的谈判时机

  1.2  做好准备,迎接随时的“时机一到”

案例分享:“非洲大地的一棵树”

2. 谈判如何开场

   2.1 谈判的开场陈述很关键

2.2 谈判的开场氛围决定谈判基调

2.3 判断对方的意图和策略

3. 商务谈判磋商

3.1 控制谈判节奏

3.2 华为商务谈判中常见问题的处理技巧

3.3 打破谈判僵局的方法

3.4 商务谈判中的“让步”策略

3.5 兵不厌诈、缓兵之计

3.6 商务谈判的风险把控

4. 如何避免走入商务谈判的几个误区

案例分享:华为的“三板斧”如何策应商务谈判

实战演练:某行业XX项目谈判现场场景模拟

五、  课程总结

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