课程收益

- 理解LTC流程的各个阶段

- 学习如何分析和识别项目线索、推动生成真正的项目商机

- 掌握项目商机的策略与执行，提升销售商机运作的成功率

- 解读客户关系管理在项目商机运作过程中的重要作用

授课时间 1天

课程特色 理论与实战相结合；方法与案例相结合；启发式教学、互动式研讨

课程大纲

一、 LTC（线索到回款）流程概述

1. LTC流程体系建设背景

   1.1以流程变革实施推动公司战略目标落地  

　 1.2建设“以客户为中心”的流程体系，加强客户侧一体化服务能力

   1.3 LTC变革是支撑“项目型+解决方案型+平台型”公司市场化运作的路径

2.“一线呼唤炮火”的LTC流程体系

   2.1 LTC流程的定位

   2.2 LTC流程体系：围绕流程、组织、规则、数据四大维度

   2.3 LTC流程架构三大阶段之管理线索（ML）

   2.4 LTC流程架构三大阶段之管理机会点（MO）

   2.5 LTC流程架构三大阶段之管理合同履行（MCE）

   案例分享：铁三角的高效运作推动LTC进程落地

二、 LTC流程变革之管理线索和机会点

  1. 分场景业务流程

   1.1 流程变革点1-管理线索

   1.2 流程变革点2-验证机会点

1.3 流程变革点3-标前引导

1.4 流程变革点4-管理决策链

2. LTC中线索和商机的关系

2.1 线索是销售的源头

2.2 寻找线索的正确方式

2.3 线索的来源：“一老二会三平台“

2.4 线索管理流程和分类

2.5 线索和商机的再次理解

2.6 进入项目商机后的例行管理

2.7 销售项目立项

互动分享：如何精准解读客户的经营目标和发展战略，挖掘项目机会点

工具演练：如何正确运用《项目商机管理表》

 三、 LTC销售商机运作方法

1. MO阶段要点及决策管控 （关键活动、关键角色和关键定义）

   1.1 分析并决定是否对某机会点做进一步投入

   1.2 通过基于价值的沟通进行标前引导

1.3 制定并提交解决方案，获得客户认可并在投标中胜出

1.4 与客户谈判并签约，关闭机会点

1.5 MO决策目标与决策要素

1.6 从业务视角正确理解围绕销售商机的销售体系

工具演练：销售商机运作的管理全流程WP图

2. 客户关系管理销售商机运作过程中起到重大的作用

2.1 客户的分级分类

2.2 客户关系的规划思路

2.3 客户关系规划的步骤

2.4 影响大客户决策的因素

2.5 关键信息收集与分类

2.6 客户决策链分析

2.7 重视隐型决策链

2.8 客户关系的互动与制约

2.9 普遍客户关系

2.10 关键客户关系

2.11 组织客户关系

案例分享：某跨国企业某类业务的决策链分析

 3. LTC销售商机需要跨部门协同作战

3.1 华为的铁三角是一种运作模式更是一套体系

3.2 铁三角和LTC的关系

3.3 铁三角的核心精髓

3.4 以CC3为核心的销售项目团队

3.5 CC3角色的职责和定位

3.6 铁三角的运作推动LTC销售商机落地

案例分享：某项目商机的铁三角运作帮助项目成功

小组演练：如何围绕项目商机召开重大项目分析会

四、  课程总结