主讲： 

王海老师 6课时

课程大纲/要点：
导入：
1、当下客户关系？
2、我行服务客户的优势是什么？

一、重新认识银行
1、中国银行业进入新纪元
2、银行利润的三个阶段
3、支行利润对象的转型
4、同业较好的网点特征
5、网点重新的经营定位
6、加强网点绩效目标管理，引导计价管理回归绩效本质
7、银行制胜之道——主办行关系建立

二、外拓营销全流程解密
1、什么是外拓营销
2、银行业务演变、转型与外拓需要
3、市场竞争与外拓需要
4、外拓营销的问题与挑战
5、定向营销活动组织策划
➢ 定向外拓营销的意义
➢ 为何要进行外拓营销？
➢ 哪些网点开展外拓营销最为迫切？
➢ 定向外拓营销活动的形式
➢ 进行定向营销活动主要流程
➢ 外拓营销四步法
← 调研规划
← 活动策划五要素
← 活动前：准备
← 评估前期效果
6、陌生拜访营销组织与分工
7、设摊路演营销组织与分工
8、客户活动与联动营销组织与分工

三、存量客户分层管理与精准营销
1、从客户的价值出发
2、客户群体特征分析
3、存量客户名单式管理与销售盘活
4、利用大数据技术优势细分客户，精确营销
➢ 大数据的新趋势－『羊毛出在狗身上，由猪买单』
➢ 善用大数据技术，企业能分析出客户的潜在需求（下一步需求）
➢ 银行对内部可用信息的使用率仅为34%
5、电话维护流程
➢ 电话维护回访的重要性
➢ 电话的内容
6、建立良好客户关系的技巧
➢ 客户经营：贵在交心
➢ 项目组经验
7、客户关系维护的目的
➢ 客户维护流程图
➢ 客户想要什么?
➢ 客户维护的方法
➢ 形成完整的客户关系管理闭环
➢ 客户维护的方式━━与客户一同成长
➢ 基本维护手段
➢ 经验分享
8、【案例分析】：
➢ 4类关键存量客户跟进与激活
➢ 市场案例分析