如何利用赊销去完成更大的销售并留住客户。
如何在销售最大化和风险最小化之间取得平衡。
如何改变（面对）绩效考核中销售额与回款额的矛盾。
如何降低赊销的成本、通过发放信用增加销售机会。
| 第一单元 中国的信用环境 | 第二单元 信用决策——信用双刃剑 |
| 1.案例分享了解信用现状 2.信用管理的战略意义 3.信用管理流程 4.信用管理是公司的下一个利润增长点 |
1.信用的定义 2.赊销的成本与收益分析 3.你真的给公司赚到钱了吗?-坏账需要额外销售额弥补 4.爱德华法则：我们都是在给银行打工吗?-货款拖延对利润的吞噬 5.若干分析工具演练 6.客户信用风险因素分析 7.评分卡案例研讨：制定客户信用评估模型 |
| 第三单元 营销思维在全程信用管理中的运用 | 第四单元 专题研讨：应收账款管理与呆坏账催收技巧 |
| 1.各部门职责如何划分 2.讨论：如何设置与组建信用管理部门 3.攘外必先安内：公司内部谈判对销售人员回款的重要性 4.内部谈判的两个障碍 5.协作性问题解决-跨部门谈判的好方法 6.练习 |
1.收款人种类细解与忠告 2.4种债务人与应对方法 3.知己知彼——深入了解债务人怎么想？ 4.常见客户拖延借口及建议解决办法 5.客户拖延的征兆 6.聆听客户反馈 7.收款中的POWER法则 8.若干收款案例分析 9.角色演练：收款过程综合练习 |
