主讲：林安

课程背景：

企业须将80%的优质资源聚焦20%的优质市场，以保证企业的战略达成，针对市场的营销技巧对企业就显得格外重要。

企业虽然行业不同，但针对市场营销的基本能力要求与技巧是基本一致的。针对目前企业在市场营销中出现的主要问题以及欠缺的共性能力，我们开发了这门课程，对企业有很好的参考价值。

课程收益：

1、 企业收益：提升针对市场的营销成交率。

2、 学员收益：掌握市场营销的关键技巧。

3、 学员对象：各级管理者、营销人员

授课方式：学员分组（方便讨论交流）；授课（60%）+案例（10%）+讨论（30%）

授课天数：2天（每天6小时）。

课程大纲

一、 锁定市场

1. 客户分类的框架逻辑

2. 市场的特点

3. 与客户的战略匹配度

4. 锁定你的市场

5. 讨论：你如何定义市场？有哪些疑惑？

二、 市场分析能力

1. 市场洞察

2. 市场分析必须具备的基本能力

3. 建立市场分析的结构化思考

4. 讨论：此前你的市场分析是如何做的？目前的想法如何？

三、 市场营销技巧

1. 市场营销的基础

1) 充分了解并理解你的市场

2) 充分了解市场的企业文化及关键客户的人文习惯

3) 市场沟通与拜访的关键点

4) 宣讲应注意的问题

5) 优质资源聚焦市场

6) 怀揣同理心，倾听市场及客户的声音

7) 讨论：前期你的市场营销是否留意了以上内容？出现了哪些问题？如何改进？如何让你的想法更有吸引力？

8) 让你的想法更有吸引力

2. 拓展并管理市场的客户关系

1) 市场关系模型

2) 关键客户关系

3) 普遍客户关系

4) 组织客户关系

5) 案例：华为的客户关系拓展与管理

6) 讨论：为何将客户关系分类拓展并管理？

3. 管理客户的价值主张

1) 价值主张的内涵

2) 理解客户之间的竞争给其造成的痛点

3) 系统、全面、准确地了解客户的价值主张

4) 设计实现价值主张的解决方案及应注意的关键问题

5) 设置战略控制点，增强合作粘性

6) 实现客户的价值主张

7) 管理客户价值主张需注意的问题

8) 案例：华为的客户价值主张管理

9) 讨论：你在管理客户价值主张中遇到哪些问题、挑战？应该如何解决？

4. 根据价客户的价值主张建能力

1) 了解本企业的核心竞争力

2) 系统分析同业之间的竞争

3) 分析生态环境

4) 根据价值主张、竞争要求、生态环境，明确需要哪些营销能力及其他综合能力

5) 将能力建在价值链上

6) 基于未来的目标实现建能力

5. 处理与客户的冲突技巧

1) 冲突的内涵

2) 倾听客户的反对声音

3) 只解释不辩解，由客户下结论

4) HOT模型

5) 讨论：找出前期你在拓展市场过程中与客户最大的几件意见冲突，你是如何处理的？结合以上内容，对你有何启发？

1. 总结

2. 对话与交流