介质的改变
大部分情况下，我们讨论一个产品如何成功都会说是品牌的原因，因为品牌的影响力大，就会吸引消费者重复消费。那么，今天我要提出另一个反向的原因，就是说，一个产品的成功，品牌只是起...
写给KA卖场采购的一封信
各位就职于不同KA卖场的不同级别和职位的采购: 你们好，首先对你们每日辛苦的工作表示感谢，你们每天面临的压力一点也不比销售人员小，你们被老板骂的次数也很频繁，但是不论怎...
给促销费用核销难开一剂良方
症状： 一、经销商 厂家市场费用核销慢，差额大或不给核销，这种现象日积月累,会严重挫伤其市场费用再度垫付的积极性和合作信心，对厂家产生诸多抱怨，甚至与厂家中止合作，...
扎紧篱笆——堵住冲窜货
一提起被区域外医药公司或其它办事处冲窜货，是很多药厂办事处经理所头痛的事、也是很多药厂投入巨大资源都难以根治的市场顽症。X药厂办事处安经理就有此深刻的感受和体会。安经理所负责...
制定销售政策的十大原则
曾经接触到一个医药企业的大区经理，在沟通之中，该经理很是无奈，问及无奈的原因，对公司的销售政策不满意，公司的政策经常发生变化，让市场人员在经常变动之中无所适从。 那么对于...
从补血到造血－－市场竞争消耗的警示
前几年河南啤酒市场上，有一个十分经典的案例。河南一家最大的啤酒生产企业，与本土的其他企业打了一场消耗战。 那家企业的竞争策略是把产品销售价格一沉到底。由于当时河南的消费水...
蒙派营销：游走于杀鸡取卵与无良德性之间
蒙派营销火了——先是火了一大批产品，然后火了自己，最后，“火”了消费者、老百姓。 瞒天以过海，或是太子被换成了狸猫，这种营销手法在中国市场营销发展过程中已是屡见不鲜。从1...
销售，追求渠道与终端的最大满意度
销售，就其客体（内容）而言，莫过于销售两种类型，一是产品，二是服务（严格意义上说，服务也是产品）；就销售通路来讲，则存在着渠道销售（一次销售）和终端销售（二次销售）的问题。...
费用包干见实效只需五招
之前，某药业公司的财务制度过于严密，会计人员又拘泥于“执法必严”。结果给市场业务人员带来诸多麻烦。按业务人员的话说，不怕市场有多大困难，也不怕公司给更多销售任务，就怕月底报...
双刃剑 两面看——清醒认识快速消费品的渠道压仓
所谓压仓就是在销售旺季到来以前，厂家为了在销售旺季抢占更大的市场份额，加大渠道商的压力，将大量的库存产品压入经销商的库房的行为。在快速消费品行业通常称之为“旺季前渠道压仓”...
