课程背景

采购人员在企业中越来越多地扮演着重要角色，如果是没有经过专业谈判训练的采购人员，在内外部客户面前表现的不自信，将严重影响个人、部门和公司绩效，由此谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。单从原材料成本的角度看，通常有50%到85%的成本是支付给供应商的，采购人员会将60%的时间用于与外部供应商的各种采购谈判，诸如产品询价，供应商筛选，新产品开发，技术质量变更及交期付款等，另外跟内部客户之间的合作也是谈判的结果。供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对弱势供应商下达降低成本的指标，可是那些垄断行业的强势供应商拿着高利润。

本课程涵盖采购谈判实战策略、谈判不同阶段所需要用到的重要技巧、谈判的常见问题与错误、说服对方的原则与技巧等，如何解决采购谈判中的难题，如何在谈判中获取优势，如何化解谈判僵局等采购员最关心的问题，提供实用的解决办法，能够让参加者对自己的谈判风格和谈判能力有清醒的认识。课程既总结了各类企业采购谈判方面的重要经验，又符合中国实际应用中的文化与习惯。通过采购谈判的案例分析，使参加者学完本课程回到工作岗位后，能够应用学到的谈判知识到实际工作中去，提升自己的采购绩效和职业能力。

参加对象 采购总监/经理/主管、供应商管理人员，生产/品质/计划/物料经理、企业成本控制人员等

课程收益

 了解采购谈判的特点与基本原则；

 了解优秀谈判者的特质与成功谈判守则；

 认识到谈判前的准备工作与信息收集重要性；

 明确完整的谈判流程，如何策划和实施成功的谈判；

 领悟谈判的策略与技巧及注意事项；

 学会如何摆脱谈判中僵局的困境；

课程大纲

前言：共同需要/互利性---因分歧而谈判

谈判者的十大困惑

第一章：采购谈判概述

1) 何谓谈判

2) 谈判中可能涉及的议题

3) 影响谈判及其结果的诸多因素

4) 谈判的心理模式

5) 谈判的基本原则

6) 谈判的五大特点

7) 谈判的基本阶段

第二章：信息收集与谈判地位分析

1) 信息收集

2) 谈判者地位分析

3) 常见定价原则与方法

4) 成本核算与分析方法

5) 合同价格设定与调整原则

第三章：谈判策略、谈判技巧与方法

1) 议价区间分析

2) 谈判战略制定的四步曲

3) 如何优先掌控谈判节奏

4) 有效谈判的技巧

5) 价格谈判的操作要领

6) 谈判中需要避免的9个事项

7) 价格谈判的五个步骤

8) 开价技巧

9) 价格解释的五大要素

10) 谈判过程中的“十要”和“十不要”

第四章：如何摆脱僵持或僵局的困境

1) 陷入僵局的谈判

2) 打破僵局的十大策略

3) 让步的技巧与策略

4) 第五章：谈判与签约

5) 优秀谈判人员的特质

6) 在洽谈的准备中要考虑的三个主要问题

7) 成功谈判的守则

8) 签约的六大要诀

9) 商务谈判的八字真言

10) 谈判的替代方式

11) 案例分析与分析工具将在各个章节内分别详述