对象  销售人员、客户经理、售前技术人员

适用 销售拜访中的听、说、问和观察。

目标  掌握核心提问逻辑和方法，通过提问挖掘客户需求背后的需求

简介 针对不同的购买阶段，不同的购买角色和不同的购买要素，采取正确的沟通方式

课程内容

沟通技巧

 案例分析：对比两种销售方法

 沟通的四个要素：倾听、提问、介绍和氛围控制

 开场白

 倾听技巧

 用目光倾听：交谈位置、坐姿和小动作、目光移动

 用耳朵倾听：语气、语调和重音

 用心倾听

 鼓励和赞赏

 提问技巧

 开放式提问与封闭式提问

 上下左右的提问方式

 开放提问

 因果提问

 排除提问

 提示提问

 总结提问

 SPRITS提问

 痛点提问

 影响提问

 回报提问

 购买标准提问

 屏蔽对手

 成交提问

交互式的学习方法：采用定制化的案例，讲授、分组讨论和、角色扮演三种形式确保学员将谈判知识转化为技能习惯。