百战归来,清大EMBA再启程

阶梯式销售技术

市场营销 29
龙平

龙平 中国市场学会特聘讲师、北京大学营销经理高级研修班主讲师


邀请老师:13439064501 陈助理
主讲课程:《销售人才的甄选与诊测技术》《 C8 销售管理》《 S5阶梯式销售技术》
课 程 适 合 的 企 业
1-企业的该产品知名度低于50%
2-产品的销售周期高于三周时间
3-产品拥有一定的知识技术含量
4-产品的适用行业或人群比较窄
5-产品使用的企业采购决策人多
6-销售过程中需要支持的部门多

课程内容
 
序言部分:大客户销售的最基本定律 (90min)
 
 什么是销售的机会点和控制点
 大客户销售的情境流畅度
 销售控制的金字塔原理
 大客户销售的4大定律
 
第一部分:进入真正的销售状态(150min)
 
 销售者的心态调整和目标认同
 优秀销售的5种维生素展现
 销售人员的4种结果表现
 销售者自我管理的“5个己字”
 
第二部分:充分认知大客户的状况(150omin)
 
 大客户的分类标准
 大客户的SPEED观察
 大客户的4种行为风格
 售前规划的4大要素准备
 如何实现销售的情境流畅度
 
第三部分:通盘了解销售循环流程(120min)
 
 销售角度的销售流程
 大客户角度的购买流程
 以问题为中心的销售流程
 销售循环的7个步骤控制
 
第四部分: 掌握顾问式销售技巧(260min)
 
 售前规划4大要素
 引发兴趣的3步曲
 聚-泛光法则
 SPIN问话技术
 3元产品解说法
 FABE有效诉求
 确认/复印法则
 请求/沉默法则
 异议处理柔道法

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