百战归来,清大EMBA再启程

专业谈判与成交技巧

市场营销 91
崔恒

崔恒 英国Herefordshire大学MBA、微软(中国)有限公司 大客户经理,产品市场经理,金牌讲师


邀请老师:13439064501 陈助理
主讲课程:《MTP中层干部综合管理技能提升》《中国式大客户销售技巧》《中国式高效率沟通技巧》《产品演示》

课程大纲:

1. 中国式,文化特质决定采购行为

▪ 中国文化特质的独特性
▪ 中国机构客户采购行为的独特性
▪ 中国人的公私观念
▪ 中国人的为人处事
▪ 中国人的沟通习惯 
▪ 中国人的思维方式 
▪ 中国人的应变能力
▪ 中国人对制度态度
2. 打造中国式销售专家
▪ 销售人员的心态调整与习惯建立
▪ 中国式销售的工作重点
▪ 中国式销售的时间管理
▪ 销售人员成功的五项修炼
3. 中国式关系销售策略与技巧
▪ 中国机构客户采购特点
▪ 客户关系种类
▪ 亲近度关系 
信任度关系
人情关系
▪ 提升客户关系四种策略
建关系(目的建立良好沟通气氛 )
做关系(目的加深良好关系 )
拉关系(目的加满良好关系 )
用关系(目的运用优势关系资源 )
4. 成功的销售谈判概述
▪ 谈判的基本概念
▪ 销售谈判的特点
▪ 双赢的态度
▪ 何为成功的谈判
5. 销售谈判的准备工作
▪ 收集谈判信息
▪ 确定谈判目标
▪ 谈判的人员准备
▪ 专业形象帮助你取得谈判优势
▪ 谈判计划
6. 销售谈判开局与摸底
▪ 如何营造良好的谈判氛围
▪ 谈判议程
▪ "框架――细节"式安排 
▪ 细节议题的顺序安排方法
▪ 谈判议程的时间安排
▪ 谈判摸底
7. 闻“香”识客户
▪ 客户背景调查
▪ 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
▪ 客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8. 销售谈判磋商
▪ 报价与还价
▪ 如何削弱对方的优势
▪ 掌握适度让步策略
▪ 谈判僵局的处理
9. SPIN技巧在销售谈判中的应用
▪ SPIN是什么
▪ 如何使用SPIN
▪ 背景问题
▪ 难点问题
▪ 暗示问题
▪ 需求-效益问题
▪ 如何让发问产生销售机会
10. 促成交易与缔结的技巧
▪ 成交的定义
▪ 识别客户购买信号
▪ 客户购买信号的运用
▪ 有效缔结的方法
▪ 成交后注意事项

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