课程大纲:
1. 中国式，文化特质决定采购行为
▪ 中国文化特质的独特性
▪ 中国机构客户采购行为的独特性
▪ 中国人的公私观念
▪ 中国人的为人处事
▪ 中国人的沟通习惯
▪ 中国人的思维方式
▪ 中国人的应变能力
▪ 中国人对制度态度
2. 打造中国式销售专家
▪ 销售人员的心态调整与习惯建立
▪ 中国式销售的工作重点
▪ 中国式销售的时间管理
▪ 销售人员成功的五项修炼
3. 中国式关系销售策略与技巧
▪ 中国机构客户采购特点
▪ 客户关系种类
▪ 亲近度关系
信任度关系
人情关系
▪ 提升客户关系四种策略
建关系（目的建立良好沟通气氛 ）
做关系（目的加深良好关系 ）
拉关系（目的加满良好关系 ）
用关系（目的运用优势关系资源 ）
4. 成功的销售谈判概述
▪ 谈判的基本概念
▪ 销售谈判的特点
▪ 双赢的态度
▪ 何为成功的谈判
5. 销售谈判的准备工作
▪ 收集谈判信息
▪ 确定谈判目标
▪ 谈判的人员准备
▪ 专业形象帮助你取得谈判优势
▪ 谈判计划
6. 销售谈判开局与摸底
▪ 如何营造良好的谈判氛围
▪ 谈判议程
▪ "框架――细节"式安排
▪ 细节议题的顺序安排方法
▪ 谈判议程的时间安排
▪ 谈判摸底
7. 闻“香”识客户
▪ 客户背景调查
▪ 销售的CUTE理论
教练(Coach Buyer)
用户(User Buyer)
技术把关者(Technical Buyer)
关键决策者(Economical Buyer)
▪ 客户个性与谈判风格识别
支配型
影响型
稳定型
服从型
8. 销售谈判磋商
▪ 报价与还价
▪ 如何削弱对方的优势
▪ 掌握适度让步策略
▪ 谈判僵局的处理
9. SPIN技巧在销售谈判中的应用
▪ SPIN是什么
▪ 如何使用SPIN
▪ 背景问题
▪ 难点问题
▪ 暗示问题
▪ 需求－效益问题
▪ 如何让发问产生销售机会
10. 促成交易与缔结的技巧
▪ 成交的定义
▪ 识别客户购买信号
▪ 客户购买信号的运用
▪ 有效缔结的方法
▪ 成交后注意事项
