认识销售人员的工作

既然要在销售工作中出类拔萃，早日完成对人生的磨练，首先我们得弄清销售是一份什么样的工作，销售人员都应该做哪些事。

销售员的6项基本职责

· 信息收集及分析

收集行业、客户、竞争对手的相关信息，为企业的决策提供依据，提出建议。

· 拜访客户、回访客户

负责客户的开发、维护和管理工作。

· 送货收款

负责合同的签订，跟踪货物的运输，回收客户未付的货款。

· 售后服务

跟踪客户的产品使用情况，及时跟踪、督促企业相关部门处理客户投诉。

· 宣传推广

宣传、推广公司及产品，树立品牌形象，提高市场占有率。

· 销售行政工作

及时填写工作报告和相关作业表格，如实汇报自己的工作进展。

怎样才能成为一个销售高手呢？

我们先看一下销售高手的特点。调查显示，如果从销售业绩差异看销售高手的特质——与销售业绩相关性最大的前5项能力是：客户了解度、好胜好强、取悦心理、情绪稳定、大方自信。与销售业绩相关性最小的因素是：文化程度、工作经验、年龄、工作时间。

从客户的满意度看销售高手的特质——客户最喜欢销售人员的前5项因素是：能理解人、能拿出好主意、对人诚实可靠、对客户经常关心帮助、不怕被拒绝。客户最讨厌的销售人员的表现是：话多、欺骗、不负责任、没主意、没耐性。

由行业特性和销售流程看销售高手的特质：销售领域不存在通用型销售人才，即使在同一个企业内部，商场销售和批发经销网络以及大客户销售所要求的人员特质也是不一样的，新产品推广和老产品维护的销售人员风格差异也很大。如保险代理人需要有强烈的说服欲和“屡败屡战”的勇气；而麦当劳的服务生应该懂得欣赏别人对他服务所回报的赞美，并以此更努力地工作；一个知名品牌的销售人员则需要“耐心，悉心维护客户和一贯化的自我管理能力”。

有些人提出，要成为一个好的销售人员，必须具备这样几种人的素质和长处：

· 宗教家：传教士的精神；

· 哲学家：穷理致知，求知求真

· 科学家：有系统、有条理、有步骤、有组织能力

· 运动家：设定目标并打破纪录

· 社会改良家：永远要做最棒的

有些人在此基础上提出3H1F模型：head学者的头脑、heart艺术家的心，hand技术员的手，foot劳动者的脚。

有些专家还根据英文单词的字头，还提出销售素质模型——Sa·esman & Sa·esmanship

总结以上观点：一个顶尖的sa·es，需要具备良好的态度，一流的技能和丰富的知识，也就是我们所说的ASK模型。

——节选自李成林《高效能销售的自我修炼》