为什么？
这是一个比较经典的商业故事，笔者稍加修饰，将情景再现如下：
当老太太走近第一个水果摊，摊主非常热情，“老人家，您好啊！买点啥？”“我想买点苹果。”“哎呀，您来的真巧！您看看，这是刚来的红富士，又大又甜，好吃极了。”老太太笑了笑，走了。
第二个水果摊的摊主也很热情，“老人家您好，买点啥？”“我想买点苹果。”“苹果好啊，营养丰富。您想要什么样的苹果呀？”“你有酸苹果吗？”“有啊！这是刚进的国光苹果，酸的。”“给我来一斤吧。”买
到苹果的老太太意犹未尽，又来到第三个水果摊。
“老人家您好！想买点啥？”“苹果。”“我这儿有各种各样的苹果，您想要哪一种？”“有酸的吗？”“有啊，有国光，个儿大，好吃。顺便问您一句，别人都是买甜苹果，您老人家怎么买酸的呢？”“不瞒你说，我不是自己吃，是儿媳妇吃。她怀孕了，想吃酸的。”
“哎呀，恭喜您了老人家。酸儿辣女，您家媳妇怀的一定是个小子。您这不是买苹果给媳妇吃，是给未来的大孙子吃呢。”“借你吉言，给我来两斤吧。”“好嘞。老人家，我的孩子也是个小子，上小学了。当年媳妇怀孕的时候，学了不少知识，从孕期保健到怎么带孩子，我几乎成了半个专家了。您呀，路过的时候来聊聊天，媳妇怀孕期间有什么问题，我多少也能给您做个参谋。比如说，苹果要吃，其他水果也要吃，营养要均衡。”
“好啊。你看我们家媳妇还需要吃点啥？”
故事讲到这儿，老太太为什么成了第三个摊的长期主顾，就很明白了。
第一个水果摊的教训是，不能先入为主。你觉得好的产品，未必是顾客需要的。
第二个水果摊成功的经验是，了解到了顾客真实的、具体的需求，老太太是来买苹果的，而且要的是酸苹果。多问了一句话，买卖就成了。
第三个水果摊的成功经验是，不但了解到了顾客真实的、具体的需求，还了解到了需求背后的原因，并顺势而为，开发出了增值业务，固定了这个顾客。
同样都是卖水果的，不同的服务，不同的效果。
上面故事里的第三个水果摊，如果继续发展下去，会扩展出4个方面的功能：第一，成为一个水果专供中心，摊主可以根据对居民信息的了解，给每一个家庭提供一个水果方案，将方案推销出去；第二，成为一个传播健康知识的大课堂，聚集小区里所有关心健康问题的居民，慢慢形成定期的聚会和交流；第三，成为一个信息集散地，他的摊上摆着各个农场的宣传材料，或者农家乐的信息，有居民想出外踏青、到农家乐度周末，到他这里就能得到相应的信息；第四，可以组织各类健康活动，包括推销保健品、郊外采摘等。
然后，这个摊主就可以办一份社区的报纸，题目就叫做“咱们的苹果”，免费派发给居民，报纸的收益，来自于农场、农家乐的广告。居民们则将这份报纸称为“苹果报”。
这是一条可以走通的路。
#####$$$$$----- 鞭策111 [故事]拿破仑一次打猎的时候，看到一个落水男孩，一边拼命挣扎，一边高呼救命。这河面并不宽，拿破仑不但没有跳水救人，反而端起猎枪，对准落水者，大声喊到：你若不自己爬上来，我就把你打死在水中。那男孩见求救无用，反而增添了一层危险，便更加拼命地奋力自救，终于游上岸。[分析]对待自觉性比较差的员工，一味的为他创造良好的软环境、去帮助他，并不一定让他感受到“萝卜”的重要，有时还离不开“大棒”的威胁。偶尔利用你的权威对他们进行威胁，会及时制止他们消极散漫的心态，激发他们发挥出自身的潜力。自觉性强的员工也有满足、停滞、消沉的时候，也有依赖性，适当的批评和惩罚能够帮助他们认清自我，重新激发新的工作斗志。
