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工业品销售中的收场白技巧

　去年底，一个工业锅炉制造商的销售老总张总给我打来电话，想请我给他们的销售团队作一次有关收场白技巧的培训，与张总见面后的进一步访谈后我了解到：集团公司要求明年的销售目标比今年有30%幅度的提高，张总认为 2013-10-03

针对工业品销售——销售陈述技巧

　什么是工业品销售中的销售陈述?就是销售人员通过提问(如：SPIN的背景问题、难点问题、暗示问题和需求-效益问题)，发现客户的真正需求后，通过对所提供的解决方案和产品优点利益的介绍，使客户相信你介绍的解决方案 2013-10-03

想找一个竞争对手不多的地方做销售？那就从企业最高层开始吧！

　山东某食品添加剂B企业是可口可乐、雀巢、伊利、蒙牛等跨国公司和国内著名品牌的重要供应商和合作伙伴，年销售额十几个亿，市场占有率70%以上，是行业内绝对的第一品牌。但在企业初创期，却还是个在行业内默默无闻 2013-10-03

工业品销售使用FAB销售模式易犯的六个错误

　在工业品行业和建材行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品的特征(功能)、优点和给客 2013-10-03

“标准流程”— 工业品大客户销售的系统方法

　工业品的大客户采购有单笔金额大、参与决策人多、决策时间长、决策过程复杂的特点，最重要的是客户采购有固定的流程一般可分为六大步骤：1)内部需求和立项 2)对供应商初步调查、筛选;3)制定采购指标4)招标、评标 2013-10-03

工业品销售人员如何处理客户异议

　客户欲购买你的产品，但他不想受你摆布当冤大头，所以当他不明白你提供的产品何以能满足他的需求时，便会提出各种问题和异议，尤其是工业品销售客户的决策人多采购风险大，如果你不能正确地回答客户问题排除客户的 2013-10-03

为何“特征优点利益”销售模式不起作用了?

　一个月前我到电脑商城准备买一台手提电脑, 在某品牌电脑专卖店受到促销员的热情接待,还不等我开口说两句，这位仁兄就滔滔不绝地向我介绍一款正在促销的机型，我不得不承认他受到很好的产品培训也很专业，以下是他 2013-10-03

销售人员谈判训练—八条锦囊妙计

　你服务的公司可以从以下三个方面提高利润：1)销售人员卖出更多的产品2)不断降低产品制造成本和其它营运成本包括营销成本3)以出色的谈判技巧使同样产品卖出更高的价格。很明显相比第一第二点而言成功的谈判是提高公 2013-10-03

如何有效应用FBA特征利益销售模式

　在耐用消费品和某些工业品行业，企业通常采用某种特定的销售模式来推销他们的产品，这种模式一般以解决方案为中心，企业销售的是整体解决方案而不是产品。但有时仅仅这样做还不够，你必须把产品特征、优点和给客户 2013-10-03

容易忽略的6个销售细节

　销售说到底是满足客户的需求的过程,也就是说你的产品的特性优点能给客户带来的利益。但不可否认，除产品外，销售员在拜访客户中的一些细节处理，对销售的成功率也有重要的影响。本文谈到的销售员容易忽略的6个销售 2013-10-03

工业品成功销售第一步

　舒德琪正陷入深深的苦恼中,他十几年的销售生涯中,极少像现在那样感到手足无措和无所适从。四个月前的今天，舒德琪可是另一副踌躇满志的模样，他由一家著名的猎头公司介绍跳槽到现在这家公司任北方区销售经理，一 2013-10-03

勤奋加中等智力, 你就可以成为出色的销售人员

我们的HR部门经理们每次在为销售部招募新员工时,都会思考同一个问题：未来的销售精英们究竟应该具备什么样的基本的素质?如何在几次短暂的面试中发现被应聘者的潜力?你可以在员工招聘广告要求栏中发现HR经理们的一些 2013-10-03

销售代表拜访经销商表格化管理

A公司是一家世界知名的的建筑材料制造商，在世界各地有100 多家工厂，在中国也有其相当规模投资的工厂。国内所有产品均通过各地经销和分销商进行销售，其中大众化产品(销量大利润低)主要由经销商网络销售，而高技术 2013-10-03

项目型销售管理系统的应用与价值

　　一、项目型销售所面临的挑战 2013-10-03

上兵伐谋——论工业品项目型销售中的技术交流技巧

　很多工业产品都有一定的技术含量，例如数控机床、中央空调、电气自动化、电梯等等。所以客户采购时会非常希望了解各个厂商产品的性能、技术指标和应用范围，以期能够采购到最合适自己的产品;与此同时，厂商也非常 2013-10-03

精细化客户营销管理（三）——销售管理

　　今天我们接着来分析客户营销管理链中的销售管理。同样地，先让我们来看看大多数企业在销售管理经常存在的问题。 2013-10-03

握住专营店渠道下沉机会

　　当前，国内化妆品市场竞争激烈，众多化妆品企业在发展路上苦苦徘徊，怎么样生存、怎么样发展是众多化妆品老板们最苦恼、最头疼不已的事情。从行业发展现状来看，市场竞争比较激烈，化妆品老板们都在谋求创新的整 2013-10-03

广告销售不是每个行业都是你的准客户

　　彭小东老师在做广告媒介行销培训时，经常会讲到一个观点，在广告销售中并不是每个行业都是你的准客户。我们的媒体老总。以及相关的培训经常教育我们，在媒体销售中，我们每个广告销售人员都不应该为自己的客户行 2013-10-03

销售心态决定一切！

　文章的最前面，谭老师先与大家分享这样一个故事：　　一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果 2013-10-03

中国报纸广告销售的实用技巧

　彭小东老师在做广告媒介行销培训时讲到：我们在了解了美国报纸广告运作的情况，现在我们反过来看看国内广告公司的报纸广告营销存在哪些缺陷与不足.　　首先，广告公司对广告客户的结构特征缺乏清晰的认识，为了招 2013-10-03

弱势期刊强势广告销售的实用技巧

　　彭小东老师在做广告媒介行销培训时讲到:在西方期刊经营中，广告销售是绝大多数期刊的核心，很多期刊的负责人是从广告部负责人提拔起来的。国内几乎还很难见到某刊广告部主任突然有一天成了这个杂志的负责人。经 2013-10-03

谈判桌上五种话不要说

　经常看到在销售中，往往因一句话而毁了一笔业务的现象，如果能避免失言，销售员的业绩肯定会百尺竿头，更进一步。在重要场合的谈判中，作为企业的管理者，更是要慎言慎行，一不小心，就会毁了整个谈判。　　所以 2013-10-03

要有洞察先机、先发制人的能力

　　常言道：知己知彼，百战百胜。在谈判前收集信息就是一个知己知彼的过程，更是一个对谈判起重要作用的环节。 2013-10-03

引导客户向你设定的预期方向转化

　针对客户的异议与拒绝，销售员应该充分发挥个人的口才能力，引导客户向你设定的预期方向转化。　　1.提前进行巧妙的暗示 2013-10-03

陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌

　陈词滥调或者不着边际的赞美只会惹人生厌，赞美的直接目的是让对方高兴，如果你不想做一个毫无特色的销售人员的话，赞美的话也得有新意才行。　　某高档西装的广告部负责人洋洋曾经历过这样的事情： 2013-10-03

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