课 程 适 合 的 企 业
1-企业的该产品知名度低于50%
2-产品的销售周期高于三周时间
3-产品拥有一定的知识技术含量
4-产品的适用行业或人群比较窄
5-产品使用的企业采购决策人多
6-销售过程中需要支持的部门多
课程内容
序言部分：大客户销售的最基本定律 （90min）
课程内容
什么是销售的机会点和控制点
大客户销售的情境流畅度
销售控制的金字塔原理
大客户销售的4大定律
第一部分：进入真正的销售状态(150min)
销售者的心态调整和目标认同
优秀销售的5种维生素展现
销售人员的4种结果表现
销售者自我管理的“5个己字”
第二部分：充分认知大客户的状况(150omin)
大客户的分类标准
大客户的SPEED观察
大客户的4种行为风格
售前规划的4大要素准备
如何实现销售的情境流畅度
第三部分：通盘了解销售循环流程(120min)
销售角度的销售流程
大客户角度的购买流程
以问题为中心的销售流程
销售循环的7个步骤控制
第四部分： 掌握顾问式销售技巧(260min)
售前规划4大要素
引发兴趣的3步曲
聚-泛光法则
SPIN问话技术
3元产品解说法
FABE有效诉求
确认/复印法则
请求/沉默法则
异议处理柔道法
