营销管理营销战略渠道分销市场营销管理研究观点 - 清华大学总裁班、清华大学EMBA老师授课

如此窜货怎么办

某食品企业，河南市场的营销费用考核为4%，而山西新市场的考核为15%，这样山西省经理和负责河南三门峡市场的销售经理、经销商联合，把产品从山西倒给三门峡经销商，然后由三者瓜分营销费用差额，这样三方都获利， 2020-05-07

极度竞争时代最犀利的营销利器——“反市场营销”

反向思维——背逆惯常的思考方法，从相反方向思考问题的方法。当年的“司马光砸缸”不把人从水中救起（即使人脱离水），而是打破缸（即使水脱离人），就是典型的反向思维（“司马缸砸光”就只能归结为另类思维了）。 2020-05-07

薛旭: 全新类别营销需寻找创新使用者

乔布斯曾说过他从来不做市场调查，因为他的产品都是市场上没有的。他完全凭着自己对人性的理解，对消费者需求走向的理解推出一些产品。这就是经济学理论中供给决定需求。但是一个新品牌刚刚进入市场的时候，包括 2020-05-07

什么才是消费者真正的需求

去年，我在深圳参加一个知名饮料企业的年度营销大会，会上发生的一件事情给我留下了深刻的印象，在这里觉得有必要拿出来与大家分享一下，因为这件事情我认为是有代表性的，目前我们的很多企业普遍存在的一个 2020-05-03

企业除了“求名”还应做什么？！

现在很多企业为了知名度的飙升，而不折手段、不计后果地进行炒作。在商业社会里，企业不会炒作是万万不能的，但同时我们也应该知道炒作也不是万能的。因为炒作只是一种吸引注意、促进销售、丰富品牌形象的手段， 2020-05-02

浅论网络与信息技术对国际贸易的影响

这种国际化的趋势又逐步发展演变成为席卷全球的经济全球化。随着科学技术的日新月异，网络与信息技术异军突起，迅速成长为发展*快、影响*大、覆盖面*广、受益者*多的高新技术，成为世界经济的新的增长点。网络与... 2020-05-02

企业营销活动中四个不可小视的误区

纵观日常生活中人们的各种行为以及对这些行为的描述与判断，不难发现其中存在很多的误区。也许是由于人们太过于专注行为本身，或者是太相信传统和习惯的无可质疑，当事人并不觉得自己的所作所为有什么问题。甚 2020-05-02

企业决策者要有“快半拍”的营销理念

快半拍原是音乐术语，引用到市场营销学中，其含义就随着研究领域的不同有了新的释义，它说的是，一个企业要想在营销上取得成功，落后了不行，太超前了也不行，只有适当地超前才行。这里的落后指的是慢半拍或慢一 2020-05-01

文化营销使企业生辉

当商战的硝烟弥漫整个中国大地时，各种营销的手段，无一不得到充分的施展与广泛的应用。从最早的文化搭台，经贸唱戏这种对文化的浅层理解，到今天的儒商的时代，知识经济时代这种对文化的深层认识，都向人们昭示 2020-05-01

像经营爱情一样经营顾客关系

北京光华管理学院彭泗清　　俗话说：一个人做一件好事并不难，难的是一辈子做好事。把这句话套用到爱情上，好象也很有道理：两个人有一个蜜月并不难，难的是一辈子都甜甜蜜蜜；把这句话套用到销售活动中，似乎 2020-04-30

你做出了爆品，为什么还是不成功？

爆品可能助力企业获得丰厚利润，却不能保证企业一定能够存活下来！今天是个号称爆品致胜的年代。各行各业都玩命地用尽所有资源打造极致的爆品，其中的脱颖而出者也都在利用爆品获得超额利润：苹果公司仅靠一年一 2020-04-27

善用“顾客联想”

　不管是既有消费者，还是潜在消费者，都会对为同一品牌埋单的其他同好的人口统计特征、行为、心理和社会关系等充满兴趣。这些人究竟与我有哪些相似之处？这个问题贯穿整个消费过程——从购买前的优劣权衡，到购 ... 2020-04-26

要让大数据代表市场和消费者说话

清华经管学院市场营销系姜旭平教授发表了名为大数据时代的消费行为分析和增值服务的主题演讲。他从大数据时代的特征出发，主要介绍分析了大数据分析的三个目的，即捕捉数据影像，刻画客户行为轨迹以及描绘客户兴 2020-04-26

经销商如何防止被“架空”——厂商职能无法完全互相代替

厂家大力推进渠道扁平化，经销商面对厂家的渠道管控茫然无措。对于企业的深度分销，经销商到底应该持有一种什么样的态度呢？　　首先，经销商应该认识到这是渠道变革的潮流，要以平和的心态去面对，既不要气急败 2020-04-26

排除你与零售终端间的分销路障

如果以伤害与现存分销商的感情为代价与零售商建立关系，可能事与愿违。　　作为生产企业，有必要从营销系统中的两头小中间大（生产企业、零售商小，经销商大）的橄榄型向两头大中间小（生产企业、零售终端大 2020-04-26

程绍珊：组织能力是营销模式升级的实施关键

企业要满足营销模式有效升级的要求，更好的实现市场营销的可持续创新与突破，就必须要求营销组织具备动态调整的系统能力。更快的反应速度：贴近区域市场与业务一线，及时应对竞争。更高的运行效率：微利时代尤其 2020-04-23

如何做好大单品成功的营销落地

大单品的成功在于三分策略设计，七分营销落地。大多数大单品不是设计出来的，是营销出来的，只有少数大单品是由品牌力、技术力打造出来的。我们通过总结分析，将大单品成功的企业分为两类。一类是依靠品牌力、技 2020-04-23

中小企业要关注小众化市场

　　从改革开放开始，中国经济只用了15年左右的时间，就基本上告别了短缺经济时代，并用15年的时间进入了过剩经济时代，我相信再用15年的时间中国市场就会全面进入丰饶经济时代，完成发达国家100年走过的路程。丰 2020-04-19

营销：哪种策略适合你

核心策略就像是圆心，围绕圆心画圆的过程就是营销的过程。核心策略在营销中的关键性就是这么突出。抓住了核心策略，营销就成功了一半。在竞争日愈激烈的市场环境下，企业要想获得长远生存，就必须在每个时段制定 2020-04-18

盲目扩大市场规模把市场欲望给做没了

现在做市场的时候，有些企业盲目地扩大市场规模是因为他们不知道产品处于什么阶段，就是对营销的几个环节不太懂。不光是企业不懂，有些咨询公司以及很多所谓的专家对这几个环节也不懂。营销是分阶段的，不同的阶 2020-04-12

电子采购:瞄准网络营销的另一端

电子采购日趋流行近两年，随着生产力的发展，工业化、机械化、标准化也有很大提高，这种提高导致了生产成本结构发生变化，产品的生产成本在整个产品总成本中的比例迅速缩小。以电脑为例，生产一台电脑，生产成本 2020-04-12

程绍珊：中小企业营销升级的驱动力模式详解

产业社会的竞争其实只有价值和效率两个原则，要么为消费者提供更多、更新的价值，要么比竞争对手更有效率，营销模式的创新与重构必须回到这两个落脚点上，这也是企业营销的基点——客户价值+营销效率。中国象棋的 ... 2020-04-12

有技能为何没业绩？

　陈经理在A企业已经5年了，由于其优秀的业务水平公司任命他为营销部经理。近来发生的一件事情让他在思考：业务员缺的到底是什么？　　陈经理上任后的第一个人事安排就是，要求营销员小王去开拓浙江市场，而且在 2020-04-11

掠夺渠道等于是满足需要

现在很多企业所掠夺的渠道，并不是高端的渠道。因为高端的渠道，不是你用这么简单的营销操作方式所能得到的，掠夺别人的情感比掠夺别人的产品利益需要要难得多。事实上，目前掠夺的渠道是低端渠道，你只是满足了 2020-04-10

对经销商的政策条例

　在营销运作中，厂商的产品抵达消费者手中，是营销人员通过对中间通路环节做有效的营销工作而达成的。而这个中商通路环节是厂商事先设计好的，它的运作也置于厂商控制、督导之下，通路环节是一个系统，一个组织 2020-04-10

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