刘春华《高阶级终端促销管理方法和实战技巧（双五环促销法）》
预期课程效果：
■没有终端就没有一切：促销让企业赢在最后一米；
■促销，销售和营销的区别:肉搏，战役和司令部；
■组合促销：四种促销手段的组合；促销中的“五环促销”法
■5P营销理念对促销的启发和借鉴；
■促销人员的技能管理：分享型团队的建立，促销平台的建立，4I合一的标准平台建立，促销员的三个“3”能力模型；促销人员对店面管理的基本能力；
■促销人员的心态管理：信息化管理（MIS管理）、竞争上岗、抢目标和抢单管理、阳光心态、激励体系和团队建设。
适合行业：有终端销售的企业/行业（尤其适合家电行业）
适用范围：市场系统高级管理人员、销售部经理、市场部经理、财务部经理、生产部经理、人力资源部经理等
课程大纲：
第一单元：高阶级促销让企业赢在最后一米
营销链的概念：营销包含了促销，但促销解决了营销的目的；
促销、销售和营销的区别；
整合（组合）促销概念的提出；
促销管理的三个主义；
促销管理的目标导向（战略制定和目标细分）；
案例分享：海尔“坐轿子”的冰箱感动了谁？
案例分享：海底捞为什么人满为患？
案例分享：高静音的洗衣机如何现场演示？
第二单元：高阶级促销中的“五环促销法”
促销方法应该有倒闭流程；
外五环促销法的基本概念：把终端分为5个层次，每个层次做不同的事情：五环造势，四环引流，三环聚人，二环活动，一环接触；
内五环促销的基本概念：五环引导，四环分流，三环话术，二环演示，一环成交；
内五环与外五环的配合，外环造声势，内环造氛围；
内外五环各个环节的技巧和方法；
案例分享：在住博会上，帅康如何做到了第一？（图表讲解）；
案例分享：一盒痱子粉的故事说明了哪个环节的成功？
第三单元：高阶级促销中的“演示道具法”
把产品的技术转化为产品的卖点（用户的实惠点）；
卖点提炼中的“135”方法；
演示道具的作用：帮助你的产品会说话；
案例分享：帅康大吸力油烟机的“大吸力板”设计；
案例分享：让蔬菜在冰箱里继续生长；
案例分享：如何针对对手的产品设计自己的话术；
案例分享：如何让消费者和产品产生互动；
第四单元：高阶级促销中的“店面氛围营造法”
店面物资的分类（12类）：堆码箱、吊旗、单页花、地贴等；
店面物料的作用：6个作用（主要是滞留时间的提升）；
店面的活动要求：静，雅，特，新，奇，怪。
店面公共资源的使用：广播、签字授机、店长推荐等；
案例分享：五一期间，方太地贴二维码的巧妙使用；
案例分享：十一期间，举牌并喊口号的正真目的；
案例分享：“老板”现场素描和画漫画的使用方法。
第五单元：高阶级促销中的“平台与标准建设”
优秀促销平台的作用：让优秀的人干出不平凡的事情；
整体（组合）促销方案的设计方法；
促销方案的评估和效果闭环、优化方法；
促销方案的风险控制和过程控制方法；
优秀案例库和失败案例库的设计；
总结共性，倡导个性（促销员30问30答）；
营销手册的设计和更新频次（现场案例展示）；
案例：营销人员规范手册和礼仪手册展示；
案例：3I合一的平台打造（品牌保密）；
第六单元：高阶级促销人员的技能管理
促销人员的3个“3”能力模型；
顾客服务的5S原则；
顾客服务的3仪原则；
有效沟通的5个要素；
留住“五种特殊顾客”的技巧；
顾客服务的0.45/1/3/5距离原则；
促销人员营运的“7步法”；
小组练习：如何25秒了解客户的基本需求；
第七单元：高阶级促销人员的心态管理
心态比能力重要；
心态管理的5种方法；
阳光心态的培养3个方法；
定期培训、分享和拓展的具体操作方法；
促销人员营运的“黄金心态”10个内容；
小组练习/讨论：如何让你的心态每天都充满阳光？
第八单元：促销团队的提升：高绩效团队的建设
促销人才培育6步法：选育用留引淘；
促销人才的误区：逆向选择与彼得定律和皮翁效应；
促销团队建设应该做到的“三转”、“三尽”、和“五动”；
促销团队建设的5个警示；
第九单元：促销人员服务意识的提升
服务的三个层次；
服务的造势理论；
服务外溢的概念与使用；
家电行业的“五个一”服务标准；
服务流程设计的技巧和方法简介；
案例分享：粥全粥到为何总是排队才能入内？
实战演练：促销人员服务意识如何建立（全员市场和全员服务）；
视频分享：海尔的服务和帅康的服务标准；
全员讨论：内部市场化管理要求每个人必须有服务意识，否则你将失去市场（岗位）。
补充内容：
误区避免：事后算账，见数不见人，见果不见因；
数路人的三步法战略；
3C战略与三情分析；
两书一表；
5W3H1S；
两创精神；
两吃精神；
浮船法；
解决问题三步法；
管理就是借力；
80/20原则；
10/10原则；
独创的团队建设“12321”法则；
小组练习：倒三角团队的建设；
全员讨论：你部门的员工有“刺头”现象吗？
