销售管理销售员管理销售员激励销售团队建设激励研究观点文章

转变营销观念，革新管理模式

在国内多数医药企业的营销观念中，总是习惯于钟爱销售任务奖励的模式。这种模式包括两个方面，一是与经销商定年度销售奖励协议，即年初与经销商签年度经销任务及奖励协议，年终按实际完... 2013-10-03

农村春节礼品市场的变化趋势及对策解析

中国的农村人口基数大，随着农民收入的增加和生活水平的提高，农村市场已经成为一个在多个领域潜力都非常巨大的市场，特别是春节礼品市场——中国礼尚往来的传统造就的特殊市场，更是闪... 2013-10-03

王同营销管理工作室

王同先生毕业于中国人民大学MBA，快消品行业营销管理高级顾问及培训师，现任上海某营销咨询公司项目经理。其咨询及培训过的客户有福建雅客食品、上海屈臣士、上海天天快递、上海达丰电脑... 2013-10-03

天法道：企业生命周期管理中的营销战略评估

老子曰：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”对当今的企业而言仍有积极的意义。自古就有观天象而知世事的玄学，然而也不乏其实是对天的运行自然规律的判断和把握。众多中国企业在商... 2013-10-03

我拿市场说事：由田径跨栏想到的

小子身体偏瘦，平常也不大爱运动。因此，相关的体育赛事我一般关注得很少，只偶尔瞅一下足球，可是中国足球一向不济，自是观者之心也时常慢怠。但是，对于体育竞赛中所倡导的体育精神我... 2013-10-03

一个经销商写给厂家的一封信

在快速消费品竞争日益激烈的今天，经销商如何处理与厂家的关系？如何将鸡蛋放在两个以上的篮子里，看一个运作单一品牌的经销商是如何看待与厂家的合作······· 　　李总：　　您... 2013-10-03

展览会选题之要

会展行业在近十年的发展可以用飞速来形容,各个行业也看到了展会对行业发展的影响,于是纷纷组织行业展会,不但促进了行业的发展,也使整个会展行业得到了长足的发展,可以这么说,未来五年是... 2013-10-03

代理自营化－－你的地盘儿，我做主！

某品牌是一个从批发转型过来不久的新服装品牌，其现任老板是企业年青的第二代掌门人L。L胆大、有闯劲儿，他接手后不久就开始着手企业转型，为了迅速建立终端网络和减少转型带来的资金风... 2013-10-03

九步打造完美包装设计

对于中小企业而言，没有大的预算作广告或者公关，但是做品牌的动机和需求是一样的。在这种情况下，从一点一滴开始着手品牌建设无疑是明智之举。而包装设计无疑是品牌建设中至关重要的一... 2013-10-03

区域汽车展览会的发展之道

随着经济的发展，汽车已经成为人们生活中不可或缺的交通工具，国际各大汽车厂家纷纷与国内汽车厂家联姻，合力发展中国汽车产业，力争在中国这块汽车消费潜力极大的市场上分一杯羹。　　... 2013-10-03

写给KA卖场采购的一封信

各位就职于不同KA卖场的不同级别和职位的采购:　　　　你们好，首先对你们每日辛苦的工作表示感谢，你们每天面临的压力一点也不比销售人员小，你们被老板骂的次数也很频繁，但是不论怎... 2013-10-03

介质的改变

大部分情况下，我们讨论一个产品如何成功都会说是品牌的原因，因为品牌的影响力大，就会吸引消费者重复消费。那么，今天我要提出另一个反向的原因，就是说，一个产品的成功，品牌只是起... 2013-10-03

扎紧篱笆——堵住冲窜货

一提起被区域外医药公司或其它办事处冲窜货，是很多药厂办事处经理所头痛的事、也是很多药厂投入巨大资源都难以根治的市场顽症。X药厂办事处安经理就有此深刻的感受和体会。安经理所负责... 2013-10-03

给促销费用核销难开一剂良方

症状：　　　　一、经销商　　厂家市场费用核销慢，差额大或不给核销，这种现象日积月累,会严重挫伤其市场费用再度垫付的积极性和合作信心，对厂家产生诸多抱怨，甚至与厂家中止合作，... 2013-10-03

从补血到造血－－市场竞争消耗的警示

前几年河南啤酒市场上，有一个十分经典的案例。河南一家最大的啤酒生产企业，与本土的其他企业打了一场消耗战。　　那家企业的竞争策略是把产品销售价格一沉到底。由于当时河南的消费水... 2013-10-03

制定销售政策的十大原则

曾经接触到一个医药企业的大区经理，在沟通之中，该经理很是无奈，问及无奈的原因，对公司的销售政策不满意，公司的政策经常发生变化，让市场人员在经常变动之中无所适从。　　那么对于... 2013-10-03

销售，追求渠道与终端的最大满意度

销售，就其客体（内容）而言，莫过于销售两种类型，一是产品，二是服务（严格意义上说，服务也是产品）；就销售通路来讲，则存在着渠道销售（一次销售）和终端销售（二次销售）的问题。... 2013-10-03

蒙派营销：游走于杀鸡取卵与无良德性之间

蒙派营销火了——先是火了一大批产品，然后火了自己，最后，“火”了消费者、老百姓。　　瞒天以过海，或是太子被换成了狸猫，这种营销手法在中国市场营销发展过程中已是屡见不鲜。从1... 2013-10-03

双刃剑两面看——清醒认识快速消费品的渠道压仓

所谓压仓就是在销售旺季到来以前，厂家为了在销售旺季抢占更大的市场份额，加大渠道商的压力，将大量的库存产品压入经销商的库房的行为。在快速消费品行业通常称之为“旺季前渠道压仓”... 2013-10-03

费用包干见实效只需五招

之前，某药业公司的财务制度过于严密，会计人员又拘泥于“执法必严”。结果给市场业务人员带来诸多麻烦。按业务人员的话说，不怕市场有多大困难，也不怕公司给更多销售任务，就怕月底报... 2013-10-03

“七分策略三分管理”—医治快速消费品三四级市场的乱价“毒瘤”

乱价＝毒瘤？　　中国人口的众多，有世界第一市场之称，且主要集中在三四级市场上，使得三四级市场的市场需求十分巨大。而快速消费品是老百姓日常需要并反复多次消费的商品，因此快速消... 2013-10-03

产品换季，如何更好地处理积压库存？

案例：“张经理，春节前，你拼命地催我打款发货，我都基本上按照你要求的做了，现在旺季过去了，产品库存还有一大堆，占压了我的大量资金，搞得我代理的别的产品都没法进货，我该怎么办... 2013-10-03

全员营销VS全体员工都做营销

全员营销不等同于全体员工都做营销，用最正式或通用的解释，即指企业对企业的产品、价格、渠道、促销(4P)和需求、成本、便利、服务(4C)等营销手段和因素进行有机组合，达到营销手段的整... 2013-10-03

营销执行中措施最实用

我的朋友圈里，有一位很德高望重的朋友，他一手创建了一家业绩相当不错的公司。他是我烦闷时吐苦水的第一选择，他从来不会向我这个所谓的“营销专家”，咨询有关营销的问题，当其他朋友... 2013-10-03

小区推广：敢问路在何方？

一、变迁　　小区推广是目前建材行业较为常见的推广方式之一。不过，由于小区“阵地战”的竞争日趋激烈以及大势所趋，其操作的难度也越业越大，主要表现在：　　1.国家精装房政策的实... 2013-10-03