销售管理销售员管理销售员激励销售团队建设激励研究观点文章

营销：回归产品

目前中国企业尤其是家电企业有一种误解，认为品牌的附加值来自大范围的炒作，尤其是价格上的炒作，这也是到目前为止中国企业最常用也是最有效的营销手法。用犀利的超低价格加上围绕价格... 2013-10-03

从营销本质重构海外营销

如果不能使产品达成销售，那么市场调研、产品研发、生产、推广等环节都将毫无意义。有“世界第一CEO”之称的杰克·韦尔奇在中国访问期间，TCL集团董事长李东生曾经问道：“我们如何能把... 2013-10-03

终端销售风险怎么防？

随着营销渠道扁平化发展，终端营销也引起众多企业的广泛关注，但终端营销的风险存在却让很多企业苦不堪言，这一问题严重制约和阻碍着企业终端营销的开展。终端营销风险问题能否解决，如... 2013-10-03

药交会，功夫在会外

热热闹闹的大连药交会落下了帷幕，作为医药行业的2007年的第一场盛会，自然吸引了众多的公司参与，更是吸引了众多的代理商参与。但热闹之后，风景之后，作为参展企业都会在心中盘算，今... 2013-10-03

政策通知单，让遗留问题走开

市场上的遗留问题，始终是困扰许多企业的一块心病。尽管有些遗留问题不至于使企业伤筋动骨，但是日积月累，也会给企业造成每年几十万元、上百万元的直接损失，而且，因遗留问题造成厂商... 2013-10-03

分销商防止被砍掉要掌握主动权

商业上没有朋友，只有利益。作为厂家的区域总经销商，出于利益上的考虑，把下属的分销商砍掉，这种事情在国内市场是时有发生，作为分销商，虽然觉得愤怒，但又能怎么样呢？其实，商业合... 2013-10-03

营销研究：浅论企业营销DNA与模仿营销中应当注意的问题

一、大约在前一阵子，一个长期关注营销并对笔者营销研究文章每期必读的一个营销经理E女士，在读了笔者的《蓝彻斯特战略在中国》（沈宗南，张京宏著，上海世新进修学院教学试验研究所，... 2013-10-03

加盟商如何选择品牌？

对于广大服装加盟商来说，挑选品牌就和挑选伴侣一样十分重要，但市场上摆在加盟商面前的服装品牌多不胜数，厂家的招商广告也是极尽夸张诱惑之能事，乱花迷人眼，加盟商该如何炼就火眼金... 2013-10-03

中国代理商如何做好国外葡萄酒

随着中国葡萄酒市场的蓬勃发展，越来越多的企业希望代理国外葡萄酒。对于正在做葡萄酒代理商来说，一方面希望获得产品组合上的边际效益，另一方面也希望化解鸡蛋放在同一个蓝子里风... 2013-10-03

加强统筹规划，实行目标管理，提高推广工作效率

虽然中国的医药市场营销已经有10多年了，推广工作和OTC团队的管理也经过了市场的洗礼，不同企业对推广工作和OTC团队的管理也进行了诸多实践和创新。但总体来看，除了外资和合资企业的管... 2013-10-03

医药营销管理的十大意识

第一、利润为先意识　　利润是企业生存的根本，是企业管理追求的终极目标。随着药品的降价，药品的利润空间进一步压缩，“只要有产品销售上量就会有利润”的观念已经过时了。今天医药企... 2013-10-03

零售客户要谨防节前调包

在“五一”黄金周期间，笔者在市场调查走访时发现，市场上经常有不法分子实施行骗伎俩，将手中的假冒伪劣卷烟趁客户不注意时调换其真品卷烟，致使客户上当受骗。为了让广大零售客户对这... 2013-10-03

靠压指标能提高销量吗？

最近经常听到一些经销商说，做大品牌的经销商真难啊！近年来被不断大幅度增长的销售任务压得喘不气来，有些经销商因为顶不住压力，被迫放弃。他们表示，销售任务的年递增率是不符合市场... 2013-10-03

三管齐下，打败竞争对手的恶性进攻

我姓马，是湖北的一名经销商。我在当地算不上最大的一个经销商，但可以说我是个有竞争力的经销商。说自己有竞争力，还要从2006年我打的一场反击战开始。　　遭受打击　　我从2000年开... 2013-10-03

如何向厂家争取更多需要的资源

厂家的资源对经销商而言意味利润，那么向厂家争取更多的资源就是争取更多的利润了，因此，向厂家争取更多的资源支持是经销商所支持的，而给经销商的任何资源对厂家而言都意味着成本，如... 2013-10-03

经销商选择新品：哪片云彩会下雨？

对于大部分经销商来说，选个好产品如同选好女婿一样难，由于竞争的加剧，产品的生命周期越来越短，如何才能在“乱花渐欲迷人眼”的产品群中选择一款适于自己经营的产品，成了众多商家的... 2013-10-03

产品营销不应忘本

重庆本土的一个饮料生产企业通过朋友找到我，让我帮他们生产的饮料做做营销方面的咨询服务或是进行营销托管。听到策划咨询我首先想到的就如何拒绝对方又能不伤朋友的面子，从2001年起我... 2013-10-03

如何把行销月会的效益发挥到极致

很多企业都会定期召集外派的销售经理回公司（总部）开会，叫行销（销售）月会，每次开会的成本都不低，可是开会之后，会议的效果往往不好，有的是没有形成决议，有的是开会者没有收获，... 2013-10-03

敲响KA零售客户缺货的警钟

2007年4月12日我在网上看到一份零售调研报告，看了后触目惊心.报告是近期AC尼尔森对KA零售客户缺货的调研数据: 如果消费者到KA零售店所购买的商品缺货，48%的消费者会购买同一品类的替代... 2013-10-03

过程考核，不可形同虚设

赵总这几天很是郁闷，国庆中秋双节来临了，为了打好节日市场这一仗，他有选择性地走访了一下市场，可是市场上的表现却是令他大失所望。　　虽然节日市场公司产品依然畅销，但是员工的市... 2013-10-03

营销管理，在思考中前进

对于企业营销活动来说，终极目标就是产生长期利润，而产生利润的方式会有很多种，有战略和战术方面的、有品牌与产品方面的、还会有渠道与客户方面的，但这一些方式的产生、运作以及检审... 2013-10-03

终端变革下的白酒营销

稍加留意的行业人士都会发现一个有趣的现象，曾经热炒的酒店终端平台在2006年已经逐渐淡出行业的视线，那些动辄几万、几十万购买酒店终端做为白酒品牌启动市场平台的厂家已经越来越少，... 2013-10-03

黄酒，如何打破区域限制的市场门槛？

黄酒是世界上三大最古老的酒种之一，是我国的民族特产，其用曲制酒、复式发酵的酿造方法，与世界上其他酿造酒有明显的不同。但是，尽管有如此多的独特之处，千百年来，黄酒这一国粹酒品... 2013-10-03

《毛泽东选集》中的销售管理思想

　销售公司的主题是永远是销售。这个月，我们除了要完成预定的目标之外还想挑战更高的目标。因此我们做了以下工作：分队、取队名队呼、结对子、相互挑战及奖惩办法等。我们常说：市场如... 2013-10-03

销售管理的新思维系列之－－一位生产总监眼中的销售管理

下课的营销总监　　做咨询顾问有一个优势，就是你有机会近距离地接触到那些平常在行业杂志、电视媒体上才能见到的人。你可以平等地、近距离地观察他。当然，如果他相信你，他会告诉你做... 2013-10-03