——构筑持续赢单的管控体系
适合对象： 董事长、总经理、营销总、业务负责人（建议核心层一起参与，同频共进）
时 间：2021年03月26-28日（3天2夜）
费 用： 6980元（含餐）
地 点： 中国 · 深圳
学习形式： 授课+案例分析+现场答疑
课程收益：
运用科学的战略执行工具，提高年度目标的达成；
了解如何找到企业的目标市场？确定客户群；
了解销售流程的运作原理，靠流程拿单；
练习梳理企业的标准销售流程；
论功行赏，多劳多得，给火车头加满油的分钱机制；
运用虚拟股分配方式，牵引员工多创造，多拿钱的TP股权设计机制。
课程背景
华为公司从1987年的2万元资本起家，短短的30多年时间，发展成今天的19万员工、年收入超8588亿人民币、通信行业全球排名第一、手机行业全球排名第二的全球化大型公司，华为如何由当初的小民企生存下来、 华为在快速开拓市场的过程有哪些经验值得学习，如何建立一套不依赖人的销售体系，怎么提升销售的狼性？华为在销售路上的宝贵经验值得所有中小企业学习。
企业常见问题
1、对客户定位不清晰，找不准客户在哪里；
2、不清楚销售目标如何定，全靠拍脑袋；
3、没有创新打法，典型“降龙十八掌”打天下；
4、销售激励政策导向单一，只有打粮食，没有扩土地思维（经营思维）；
5、销售没有预测，突发事情特别多；
6、销售人员为了签单不择手段，不管交付难度；
7、主张个人绩效而非组织绩效，非组织作战，更多是靠英雄；
8、没有牵引火车头，绩效考核都一样，没有做到“以奋斗者为本”。
课程逻辑
对一家企业来说，销售是关乎企业生死存亡的发动机，一旦企业的发动机出了问题，企业随时有可能面临着灭顶之灾，销售的牵引和拉升，可以给企业的其他模块创造发展时间，带动企业的快速增长，所以卓越的企业必须有一套可复制，能持续，有效率的销售系统。
构建销售体系元素有很多，销售系统基础由5个模块组成，客户定义决定了销售系统的方向，流程和客户关系是销售系统的支撑，激励与销售团队管理是销售系统的基石。这5个模块构成了一个最小的销售体系，在此基础上可以继续向外延伸出更加庞大和复杂的销售系统。
以变革为核心的价值定位： 方向大致正确，组织必须充满活力！BLM
以客户为中心的创造价值： 客户是我们唯一的价值（现金）来源！LTC
以结果为导向的评价价值： 只有科学的评价价值才能合理的分配价值！OKR
以奋斗者为本的分配价值： 激发个体·激活组织·实战战略！TP
研讨工具
研讨：公司战略周期内TP提取额
1）从公司战略周期的增长中提取TP动态股权激励来源
2）用TP动态股权激励来激发个体，激活组织，实现战略
研讨：如何基于OKR结果来配TP
1）如何确定公司层级TP总份额和总来源？
2）如何把TP份额科学的分配到体系或者部门？
3）如何把TP份额合理的分配到个人？
研讨：如何让团队拥有经营思维
1）通过OKR层层分解，把公司O落地到部门和个人
2）通过科学的算法，把战略周期内增长额与TP分配额算清楚
3）通过OKR来实现战略，通过TP来分享战略成果
4）TP是其他制度落地的物质基础
课程大纲
| |
定义
客户 |
1. 如何找到你的目标市场
够不到的市场是毒药
可能性市场，目标市场与目标客户的包含关系
谁是你的目标客户
2. 如何确定目标客户
目标客户的特征
华为公司如何选择目标客户
做市场的佐罗圈思维
3. 如何做客户的划分
按行业划分还是按规模划分
不同客户群体的特征
4. 不同的客户群用什么样的销售模式
To B，To 小B，To C客户群之间的区别
不同客户群之间的组织结构和考核差别
不同销售模式之间的区别
如何围绕不同的客户群构建销售模式 |
| 第二天 |
销售
流程 |
1. 把销售建立在流程上，让销售越做越简单，越来越清晰
没有管理过的流程就像黑箱子
从管人和管事两个角度来管理销售流程
管事：销售流程是否清晰
管人：人员积极性是否足够
2. 大客户销售的ss7流程（工具+研讨+输出）
销售线索从哪里来
客户的痛苦如何挖掘
如何针对不同的客户使用销售工具
针对不同的项目情况如何设定销售策略
3. 流程管控销售进度
决策人如何通过项目流程表管控销售
如何做销售目标预测
如何通过流程管理提升销售目标达成率
决策人不要听销售故事，要看数据
4. 重大销售项目怎么高效管理
如何定义公司的重大项目
重大项目的跟进策略
如何用周报管控销售重大项目 |
| 第三天 |
华为OKR绩效管理落地 |
成功案例分享：
1、洪武·价值链：给火车头加满油
2、学习华为与其他优秀企业落地OKR绩效管理和TP动态股权激励
洪武·企业管理五阶层：
1、洪武·企业管理五阶层：咨询项目落地的指导模型
2、学习华为TP动态股权的思想和理念，原则与导向，探寻一个适合本企业的OKR绩效管理和TP动态股权激励。
OKR绩效管理落地：
OKR方案落地分享（华为，中小企业如何落地OKR）
1）OKR如何打造一个创意无限的铁军团队
2）OKR落地过程中需要关注的风险点
用德尔菲专家评估法评选出一家企业现场落地OKR绩效管理方案
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学习华为TP动态股权激励
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学习华为落地TP动态股权激励：
学习华为TP动态股权的思想和理念，原则与导向，探寻一个适合本企业的TP动态股权激励方案（方案模板下发）
方案设计：顾问导师选出的企业模拟辅导方案设计
1）TP动态股权激励方案落地9步法
2）TP动态股权激励方案关键点梳理与落地
选出一家企业模拟落地TP方案
TP的进阶：
TP与ATP：获取分享制外延，构建共创共赢的产业链生态圈
1）如何构建外部的“民兵”团队，一杯咖啡吸收宇宙能量
2）如何落地方案和算法来整合外部优质资源，一桶浆糊粘接世界智慧
3）TP和ATP的进阶，构建内外部资源的命运共同体
4）公司顶层架构设计与一级公司、二级公司、三级公司的体系搭建 |
3天2夜行程安排
| 日 期 |
时 间 |
活 动 |
专 家 |
| 第一天 |
上午（09:00-12:00） |
08:55-09:15 |
主持人启动+介绍专家 |
肖克 |
| 09:15-10:30 |
年度经营计划 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
年度经营计划 |
| 11:40-12:00 |
答疑互动 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
年度经营计划 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:10 |
定义客户 |
| 17:10-17:30 |
答疑互动+案例讨论（作业） |
晚上
（19:00-21:00） |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 |
| 第二天 |
上午
（09:00-12:00） |
09:00-10:30 |
销售流程模块 |
肖克 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
销售流程模块 |
| 11:40-12:00 |
答疑互动 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
销售流程模块 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:00 |
销售流程模块 |
| 17:00-17:30 |
答疑互动+案例讨论（作业） |
晚上
（19:00-21:00） |
19:00-21:00 |
案例分析+思考 |
| 第三天 |
上午
（09:00-12:00） |
09:00-10:30 |
成功案例分享：华为与其他优秀企业落地OKR绩效管理和TP动态股权激励 |
洪千武 |
| 10:30-10:45 |
茶歇 |
| 10:45-11:40 |
洪武·企业管理五阶层+OKR方案落地分享 |
| 11:40-12:00 |
答疑互动 |
下午
（14:00-17:30） |
14:00-15:30 |
学习华为落地TP动态股权激励 |
| 15:30-15:45 |
茶歇 |
| 15:45-17:00 |
选出一家企业模拟落地TP方案+TP的进阶 |
| 17:00-17:30 |
课程总结回顾 |
专家介绍
肖 克
23年华为经历
华为公司最高管理奖项“蓝血十杰”获奖者
多个地区渠道部销售部总裁
原华为某地区企业业务部副总裁
原华为大合作伙伴部部长
前华为大学金牌讲师
肖克老师1997年加入华为技术有限公司，在23年的华为经历中，与公司共同成长， 是华为最早一批海外市场拓荒者之一。参与了海外销售体系建设，商务平台体系建设，投标体系建设等，为华为公司能够在海外高效、低成本的扩张打下坚实基础。
在其多年的华为工作经历中，切身感受到标准化销售流程对于企业高效快速扩张极其重要，肖克老师亲自操刀过华为内部销售标准化变革项目。对标准化有自己深入的理解，并把这些理解渗透到华为流程的变革中。
肖克老师参与领导了华为公司第一个海外3G投标项目。亲自操盘过3亿美元的项目拓展。参与制定华为西欧企业网业务的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，参与华为内部核心课程《九招致胜》课程研发， 被认证为该课程金牌主讲老师，给多家华为合作伙伴赋能培训，取得一致好评。
专业领域
《销售项目标准化》、《从战略到品牌营销到销售》
服务的企业
博世、标致、大众、西门子、西班牙铁路、比亚迪、三和集团、笔记侠、中国标杆、五矿集团等
洪千武
《OKR管理法则》作者
华为TP股权激励实战顾问
华为IBM、Hay Grop项目组成员
华为海外代表处AT成员
2005年入职华为人力资源管理部
华为总部人力资源管理部（集团人力资源部）：
负责干部部长绩效管理工作，整个人力资源体系绩效管理工作。参与IBM和Hay Grop人力资源咨询项目，负责绩效管理和任职资格项目中翻英工作，并向海外地区部推广落地。
华为巴基斯坦代表处（重大战略性代表处）：
以总部人力资源专家身份支持巴基斯坦代表处，HRBP第一次成功落地，支撑了华为第一个5.5亿美金订单的交付。
华为拉美片区（委内瑞拉战略性代表处）：
负责拉美片区干部任命、绩效管理、任职资格、人岗匹配工作，负责委内瑞拉代表处人力资源和行政工作。组织并落地华为第一次给海外本地员工发放美金的薪酬变革项目。
落地拉美片区第一场干部自我批判大会，干部三权分立，干部后备队等干部管理工作。
专业领域
人力资源管理和股权激励TP，包含企业中长期激励TP设计、战略性人力资源体系建设、绩效管理、职位职级、任职资格、培养体系建设。
服务的企业
华润江中、特变电工、北京天瑞金地产、广西恒大集团、深安地产、国药天寿、中国移动、邮政储蓄银行、宇通客车、京泰防护、华迅伟业、华采物业、福泽润生等。
王立华
何明
朱士尧
郭春林
李左东
王延明
李爱华
曹修洪
宋俊生