张璋：商业地产盈利模式及资本运作

　　在住宅很火的时候我们一直坚持我们的平台和专业，而房地产经过几年的宏观调控，应该说到今天商业地产已经成为了我们大大小小的开发商所追逐的一个新平台和新的领域。现在的商业地产已经火到什么程度，或者已经热到什么程度？拿一个简单的数字给大家说说我切身的感受。

　　上周六我到吉林，跑了两家，星期天回来；星期一到兰州跑了两家，星期三回来；昨天到山东跑了一家，当天晚上赶回来；这个会开完了，我还要赶到贵阳，明天回来。大家想一想，这就是我们中国目前商业地产发展的，大家千军万马过独木桥的现状。今天我们的主题是民营房地产企业的突围和出路。

　　我们都知道，讲房地产绝大部分都讲到了住宅，住宅这个模式实际上是很简单的，它的盈利模式就是买地——开发建设——销售房子——再买地——再开发建设——再销售房子。我曾经在很多地方讲过，打一个比方，我们的住宅开发商就跟木匠买一个木头做桌子一样，比如大家坐的桌子和椅子，木匠买了一批木头建桌子，再卖桌子，他花了100元买木头，他按照设计的式样建成桌子和椅子，用200元把它卖出，扣除人工赚了50元的毛利，他再拿原成本的100元，加上50元的毛利150元再买木头，会发现一个问题，木头涨到150元，他就拿150元的木头再来做桌子和椅子，卖出去以后变成300元，扣除人工成本50元的木材，还有250元。再去买木材的时候，发现木材变成250元，他再建桌子，再卖桌子，卖出400元，最后大家发现一个问题，谁赚了钱？木匠赚了钱吗？木匠当然赚了钱，但可能真正赚钱的是木材商，卖木材的老板赚了钱。

　　在中国做房地产，也就是做住宅地产的，我们真正赚钱的，第一赚钱的是土地供应商——政府赚钱了，第二是土地开发建设商和房地产开发商，但房地产开发商，按照我刚才这个比例是赚不了多少钱的，为什么我们赚钱了呢？这里有一个很大的问题，土地从取得到开发建设，卖出去房屋中间有个时间差，这个时间差土地升值了。当然，更重要的是，我们现在的市场有大量的刚性需求，也有很多投机性、投资性的需求。这几年宏观调控对住宅地产的影响是很大的，很多房地产开发商由于我们的货币政策，信贷政策，他现在手上的资金缺乏，由于我们的限购政策，由于房屋投机性限制导致很多住宅地产的销售是很不畅的。这种情况下很多开发商开始转到做商业地产。

　　前面一位嘉宾讲到，我们中国绝大部分开发商对商业地产的认识是简单的，是按照住宅的思维模式来认识的，他们也认为是拿地——建房子——卖商铺—再拿地——再建房子——再卖物业这么一个过程。实际上商业地产绝对不能这样做。我们说住宅地产是个消费品，而商业地产之所以成为商业，是它作为一种生产资料才用于生产和再生产领域的，它是一种商用的物业资产，具有生产属性，更具有投资属性。住宅地产的盈利模式只有一种：建设—销售—再建设—再建设。

　　商业地产的盈利模式是四种，第一种和住宅一样，可以买地，建房子，卖房子，也就是“开发模式”；第二种把商业物业建起来以后可以持续性经营，获得经营性租金和经营性利润，它的收益模式是经营性收益；第三种它通过经营性收益，也就是有周期收益率，有经营收益，就会带来大量的物业增值升值，这个物业的价值就会升得很高，也就是说第三种是资产性增值收益。

　　当然，在中国来讲，我们认为这是我们中国商业地产普遍的三种形式，但真正商业地产盈利模式的本质是什么？真正的商业地产盈利模式的本质是资本性的运作，是资本收益。在中国，商业地产的资本收益模式现在的渠道是不畅通的。比如说商业地产的一种很好的融资平台和退出渠道，也就是资产证券化REITs，已经在中国讨论了很多年，并没有真正提出来。

　　刚才张民耕老师讲到了，我也看到这个信息，现在国家提出来第一只REITs，说是尝试性的，是什么呢？是针对廉租房。我提出一个问题，REITs本质是商业性的经营物业，有稳定长期的租金收益。我们的廉租房当然它可能是长期稳定的，但它的租金收益率到底有多高呢？我看到有关资料，这次我们国家推出廉租房的REITs基金租金收益能达到6%，我就在那儿琢磨，国家建立这个廉租房到底成本是多少？租金会是多少？研究以后我们发现，政府会有补贴，我觉得这可能违背了商业物业资本运作，违背了REITs的根本特征。

　　如果中国在商业地产资本化运作方面，如果不能把REITs真正开进的话，我觉得中国商业地产未来的发展实际上是举步维艰的。因为大家都知道，商业地产它是一个对规模要求，对经营管理的要求，对商户经营持续性的要求，对团队的要求都是非常高的，没有一定的物业规模和物业条件，没有一定的成熟稳定的商业管理团队，没有稳定的租金收益，那么商业地产实际上是很难做好的。前几年我们大部分开发商把一个房子建完了以后就想方设法把它分割成可分零发售的商铺，把它卖掉，这导致的问题是非常多的。我认为这不是中国商业地产未来发展的方向，中国商业地产未来要发展，我认为至少要在三个层面，我们的企业要有所突破。

　　第一个层面的突破一定是观念的突破，而我们中国大小小的开发商现在的观念就是个开发模式，也就是说建房子，卖房子，这个模式如果不改变，中国的商业地产我认为健康不了。万达发展到今天，其实万达一开始的战略高度是很高的，但他前期也发生了小小这方面的失误，也就是说大量地卖商铺，而我们现在看一看有多少把商铺分零发售，按住宅一样把它建起来卖掉做成功的了？这是一种饮鸩止渴的方式，这种方式不仅仅会带来社会问题，也会带来商业地产企业发展的自身问题。商业地产要健康发展第一个突破必是观念上的突破。

　　第二个突破一定是资金运作模式的突破，或者根本讲是资本运作模式的突破，当然我们房地产开发商现在绝大部分在资金的运作层面来讲，是个资金融通的层面，而不是资金运作的层面。所谓资金融通的层面更多是在债权这个层面上来进行运作的，比如说找银行借贷，施工企业垫资，通过预先卖房，VIP卡，收客户的定金，通过信托的方式等。这些方式根本上来讲是资金融通的方式，是债权的方式。我觉得商业地产继续走这条路是走不通的，下一个阶段，中国的商业地产要是真正健康地发展，一定要走一条路子，就是在资本运作的层面来进行发展。

　　我们今天也很高兴地看到了和讯网邀请到了很多在房地产基金方面的机构参与，这是中国未来房地产发展方面很重要的保障，如果没有大量的投资机构进入商业地产，我认为商业地产是很难发展得起来的。我们公司现在也和新加坡的REITs资金接触，前端时间我们也推荐了一批物业，也正在运作这方面的一些工作。说明了什么问题呢？说明商业地产一定要在资金方面有突破，在融资方面有突破，特别是在资本方面要有突破，否则我们还是指望着银行和债权这种融资方式可能商业地产很难发展起来。

　　第三个突破就是在管理团队方面的突破。商业地产的管理团队绝对不是一个开发商随便找几个施工人员和物业管理人员就做好的，是做不好的，商业地产一定是需要一个长期稳定的，熟练的，有战斗力的，专业的商业物业管理团队，这个团队如果不是身经百战肯定做不好。前几年我们做商业地产的时候发现，做商业地产的人不是很多，但现在随便在外面一拽，他都说他是做商业地产的。

　　商业地产的本质是商业而不是地产，地产是一种载体，是一种形式，是一种物业，而商业它是一种经营的主体。前段时间我到青海西宁，他们一个老板跟我说，说张老师，我们做了五年商业地产，我现在想起来原来做商业地产是叫地产商业，是做的地产，商业是附属的，说这次跟你们交流以后我才真正明白了什么叫商业地产，本质是商业，而地产是形式。如果我们的团队不懂得商业，不懂得商业的管理，不懂得商业的运作，甚至包括前期商业的定位，商业的规划，商业的招商都不懂的情况下，你做商业地产那一定是盲人起瞎马——乱窜。做商业地产下，我们如果能在管理团队方面有突破，中国的商业地产开发商才能找到自己的出路。

　　总之，商业地产未来的发展，我认为第一个突破就是在理念方面的突破，第二在资本、资金运作方面的突破，第三是在管理方面的突破。这是个战略方面的突破，房地产开发商一定要在房地产投资发展过程中进行的一项工作，就是你整个投资发展战略包括模式的突破，我们有很多人实际上在这方面是糊涂的。打个比方，我说我们原来的住宅开发商就是个游牧民族，游牧民族是把羊和牛赶到有水草的地方，安营扎宅，在那儿生活和放牧，我们现在的住宅开发商也是一样的，哪个地方有块地，他算算容积率，规划条件和投资回报觉得可以做就做了，不管这个地在城市中心还是城市边缘，不管这个地是方的还是扁的，不管是临马路还是在里面，不管这个地是纯做住宅还是生活用地，只要算得了账他就做。这说明我们以前的开发商都是随遇而安的，这个随遇是遇什么？就是投资回报，只要算出这个帐他就一定做。但商业地产开发商今后一定不能随遇而安，一定要有自己的模式，这个模式我们认为要有十大选择：

　　1、专业定位，你到底做什么地产，是商业的，还是旅游的，是工业的，是养老的，还是物流的。

　　2、区域性选择，我们做的是一线城市，二线城市，三线城市，还是县级市。

　　3、地位选择，是做新区，还是郊区，还是城市的中心区。

　　4、产品选择，做几种商业还是分零发售的商业，做写字楼还是做酒店，还是做公寓。

　　5、物业选择，我们的业态选择是专门做家居，还是做百货，还是做综合体，还是做其它的单业态。

　　6、模式选择，我们是做开发模式还是做经营性模式，还是做资本运作的模式。

　　7、管理模式的选择。

　　等等，这样的选择如果我们的开发商能很好地做这样一种战略规划，那么我们的商业地产就一定能健康地发展。所以，我认为我们今天在这里讨论问题是有现实意义的，它就是给中国大量的房地产开发商在目前国家宏观调控的形势下，如何实现突围、转型，我们给他提个醒，房地产在住宅方面的突围是迫不得已，但进入房地产又是一种必然的吗？或者是一种必由的选择吗？我认为不一定，每个房地产开发商，如果你要想从一种房地产形式进入到另外一种房地产形式，比如从房产进入到旅游，或者进入到商业，或者进入到旅游，或者进入到养老，你要想想你有没有准备，观念的准备，模式的准备，团队的准备，资金运作的准备，你发展战略的准备。我们希望中国商业地产开发商、投资商们这时候需要的是冷静，需要的是对我们自己有一个充分的评判，对形势有个充分的评判，对我们自身的资源有个充分的评判。只有这样，中国的房地产业，商业地产业才能更健康地发展。

　　谢谢大家！