张华光：资本时代“市值企业”的崛起与逆袭

当天，拼 多多收盘股价暴跌近17.5%，市值蒸发超400亿元人民币，创始人黄峥个人身价也跌去超过200亿元人民币。

即使如此，80后的黄峥，在福布斯富豪榜和胡润富豪榜上，仍是40岁以下白手起家华人中身价最高的、也是唯一过千亿的。

虽然说不能以财富论英雄，但2年11个月完成上市的拼 多多，确实创造了一个最快上市的奇迹，而且是在天猫和京东两大巨头夹缝里诞生的奇迹，背后是什么在发挥作用？

有些人认为，拼 多多的成功是靠假货，那么，这些人就是自己蒙上了眼睛，必然看不见时代正在刮起的飓风——资本时代带来的竞争规则巨变！

早已到来的“资本时代”

君不见，拼 多多的成功只是众多拥有资本思维、掌握资本套路、利用资本力量快速成长企业中的一个。

同一天，3月13日，在浙江证监局、黑龙江证监局和上海证监局发布的上市辅导企业信息公示中，杭州启明医疗、哈尔滨新光光电、上海申联生物、上海聚辰半导体四家企业将申报上市板块确定为科创板，科创板首批上市辅导企业正式亮相。

根据之前中国证监会和上海证券交易所公布的科创板相关实施细则及配套指引，科创板将试点注册制，大幅放宽上市要求，加快辅导和审核进度，将成为企业上市的新一个“绿色通道”，中国企业上市数量将快速增加，并将吸引全球投资者，成为中国资本市场开放的先锋力量。

2018年12月12日，在2018央视财经论坛暨中国上市公司峰会上，证监会副主席阎庆民介绍，截止十月底，境内上市公司3573家，只占全国企业主体数量的万分之一，而营业收入总额已经达到同期全国GDP的一半。

未上市的独角兽（有外部融资且估值超十亿美金的优秀企业）们，融资的能力也不输给上市公司。

根据年初公布的《2018胡润大中华区独角兽指数》，2018年独角兽企业从120家增加到186家，总估值超过5万亿元人民币。其中有97家是新增独角兽企业（因IPO、合并或经营不善退出31家），相当于每3.8天新增一家独角兽企业。

估值最高的三家企业是超过1万亿的蚂蚁金服、超过5000亿的今日头条和超过3000亿的滴滴出行，最年轻的是成立不足一年的零跑汽车。

独角兽企业覆盖17个行业，早已不是互联网企业独享，虽然互联网服务、电子商务和互联网金融仍前三领跑，但医疗健康和文化娱乐排在第四、第五名，还有物流服务、汽车交通、教育、房产服务、新零售、新能源等多个行业在列。

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来源：《2018胡润大中华区独角兽指数》

上市公司越来越多，独角兽企业越来越多，强者更强，富者更富。资本时代已经呼啸而来，不是你想不想面对，而是你必将面对！你身边的竞争对手逐渐都会变为上市公司，或者是资本助推的新经济独角兽！

2019年3月4日，上证指数又一次突破3000点，这一天中国A股上市公司总市值达到55.84万亿元人民币，证券化率（总市值与GDP的比值）达到62%，然而，与美国市场超过160%的证券化率仍有较大差异，相当于美国30年前的水平。

未来，中国市场上，公开上市和持续进行股权融资的企业会越来越多，这些企业的市值和估值，一部分会转化为个人财富，还有一大部分，就会转化为融资，用来与你争夺市场、烧钱圈地！这些会讲故事、会融资，会用有价股权去圈人才、圈资源的企业，就是“市值企业”。

资本时代，要做“市值企业”

十六年股权投资，七年企业家教育培训，接触了太多太苦、太累、太难、太纠结的企业和企业家，印象最深的一句话是“（困惑和彷徨的时候）不知道坚持做企业是为什么”。

企业最常见的困难，就是缺钱、缺人（才）、缺客户，对企业老板、创始人和一把手来说，还有缺人理解、缺少支持、缺乏指导。

中国市场缺钱么？根据清科数据中心数据，2018年，PE市场总投资额为8,527.64亿元，已披露的风险投资交易总投资金额为2,117.97亿元，已披露早期投资交易总投资金额142.45亿元，已披露的并购交易金额12,653.59亿元，前三项投资总金额共计10,788.06亿元，加上并购共计23,441.65亿元。

仅披露的股权投资，金额就超过了万亿。

中国并不缺钱，但是你拿不到钱；中国不缺人才，但人才都被估值过亿的期权、股权吸引走了；中国不缺客户，但客户希望“免费”。拿不到钱、留不住人、争不到客户，因为你不是“市值企业”，在资本的竞争面前落伍了。

市值企业，需要做到三点，会赚钱、能融资、有顶层设计：

一，修炼好内功：能够聚焦于用户价值，捕捉到需求痛点、极致体验点和交付触点，借助单品爆炸销售和单点标准化复制，获得快速成长，解决赚钱的问题（不一定是利润）。

二，借助好外势：善于使用移动互联网时代的人格化传播方式，进行营销裂变；用资本纽带链接利益相关方，加速组织裂变；自己打造或抱腿绑定强势能头部资源，撬动更多头部资源，快速提高企业价值，提升融资能力。

三、做好顶层设计：了解时代趋势，预判商业模式迭代方向和关键要素配置，规划融资路径及节奏、策略，避免股权和治理结构上的重大风险，打通模式和资本的企业经营任督二脉。

资本时代的企业，或者尽快学习、加速成长、对接资本，成为会赚钱、能融资、有幸福感的“市值企业”；或者看清现实、放弃抵抗、缴枪投降，被资本并购俘获，抱好粗腿，成为资本的附庸。没有第三条路！

?资本时代的企业“破局之道”1.?练好内功，引爆增长

练好内功的市值企业，懂得在强敌环伺的时候聚焦一点，打造最精准价值奇点、最极致可行产品、最小可复制商业单元，集中所有的精力、资源和智慧，引爆成长，吸引社会资金关注，提升企业价值。

拼 多多，在阿里天猫和腾讯系京东的觊觎下能够杀出重围，首先是因为选准了“五环外”价格敏感人群的细分市场，并且最大限度的利用了微信流量红利期，抓住了微信朋友圈、微信群“拼团”这个“奇点”，像宇宙爆炸一样点燃了商品的传播和app的使用。

曾经有技术派网友抓取了拼 多多平台上的近50万个商品品种，发现其中销售量最高的一款商品是餐巾纸抽纸，售价（严格的说，是拼团价）为12.9元10包，相信绝大部分消费者都没听说过这个品牌——“香约”。

从不同价格的商品销量分布上看，拼 多多超过一半（约57%）的商品价格介于0~50之间，大部分（约75%）的商品价格介于0~100元，96.5%的商品价格介于1元到1000元之间。为什么拼 多多要关注这个“低端”市场呢？难道真的是为了卖假货？?

拼 多多创始人黄峥商业上的导师之一是段永平——曾经创造“小霸王”和“步步高”品牌，并孵化“OPPO”和“vivo”的传奇人物。黄峥自称是段永平的“四徒弟”（前三个是OPPO、vivo创始人和步步高现任CEO），2006年，段永平成为第一位拍下“股神”巴菲特的午餐的中国人，当时26岁的黄峥就有机会现场参与。

不知道当年的午餐里，巴菲特告诉了段永平什么秘诀，或者是段永平在经营小霸王和步步高的时候就养成的商业习惯，他的四个徒弟，似乎都是最擅长在别人没有关注到的三四线城市发力，然后成功逆袭。

在全世界的首富身上，我们经常都会发现这个特质：首富，往往是在赚穷人（或者不起眼的市场）的钱。那些不被人重视的市场，恰恰总是藏着最惊人的利润和财富。?

2. 借助外势，提升价值

懂得借力裂变的市值企业，还懂得通过强人格化品牌内涵实现营销裂变，通过强链接利益相关方实现组织裂变，借助强势能头部资源实现资源裂变，构建商业生态，强化竞争优势，进一步增厚企业资本价值。

品牌传播，营销裂变，都要符合人性，面向中低端市场，就要有中低端的玩法。

拼 多多上市前后，开始大量投放广告，一曲“拼 多多，拼 多多，拼的多，省的多”，家喻户晓，铺天盖地，堪称“洗脑神曲”。这样的广告，略有点恶俗，但是有效，如同当年史玉柱的“今年过节不收礼”，十余年未见，仍可烂熟于胸。

在购物体验上，拼 多多做了很多优化，比如，所有产品都是默认包邮的，就没有是否包邮的选项；拼 多多购物是没有购物车的 ，选好商品，直接支付；在拼 多多app界面的各种位置，都时时刻刻充满了各种“诱惑”字眼，诸如“砍价免费拿”、“大奖必中”、“天天领现金”、“三折疯抢”之类，已经把眼球效应应用到了极致。

此外，在拼 多多的app上，各种优惠促销活动，也渗透了大量的网络游戏常用手段，以人性的心理习惯抓住用户。最主要的，当然是拼团和砍价，充分利用寻求优惠的买家心理，帮助拼 多多做了最有效的广告传播和定向推广。其次，在拼 多多首页，就有明显的“现金签到”提示，只要每天签到，就可以直接领取微信红包，不是优惠，是实实在在的现金哦！

另外，拼 多多还开创了小游戏粘客户的策略，比如下图的“金猪储蓄罐”和“多多果园”之类，可以收集金币和种果树，游戏入口会持续提醒你，游戏是真的送水果，“XXX领取了2斤芒果”。

黄峥在拼 多多上线之前的两次创业，做的分别就是IT类电商（非常近似京东和小米）和游戏（主要依托网易平台），如今的拼 多多，仿佛是前二者合体了。购物，其实就是很多女性用户最酷爱的“游戏”。

正是这些游戏，使得拼 多多获客成本更低，而且，活跃用户数飞快的超过了京东这样的老牌电商。

在3月13日公布的年报数据中，虽然亏损在加大，但用户数量、应收增长等数据都很亮眼，拼 多多全年完成111亿笔订单，平台GMV（电商网站成交金额）达到4716亿元，同比增长234%，年度活跃买家数达4.185亿，较2017年同期劲增1.737亿，已经超过京东（3.053亿），在用户数量上成为电商老二。

虽然目标市场是中低端，拼 多多的团队和人脉可绝对是最高端。

黄峥非常善于交朋友，善于争取头部资源，有人调侃，他的身后，有一个“反阿里”联盟。除了介绍段永平给他的网易创始人丁磊，他的投资人名单里，还有腾讯和顺丰物流创始人王卫。

除了黄峥的情商，真正成功而且有远见的人，也总是会慧眼识珠。所以，我们在拼 多多的身后，还发现了众多大咖，这些人都是拼 多多目前的董事会和顾问委员会成员：

约翰·桑顿，全球最知名的投资银行家之一，曾担任全球最著名投资银行高盛集团总裁，任职高盛23年间，曾先后主导英国石油、德意志电信、中国移动等企业上市。

陆奇，原百度集团总裁兼首席运营官，曾先后担任雅虎执行副总裁、微软集团全球执行副总裁。

杨荣文，曾担任新加坡信息艺术健康贸易和工业部部长以及外交部长，现任嘉里集团副董事长、嘉里物流主席。

沈南鹏，红杉资本全球执行合伙人，红杉资本中国基金创始及执行合伙人。

不言而喻，这些人脉和大咖，在黄峥本人的学习、成长和拼 多多的发展、融资、上市过程中，都曾经发挥了巨大力量。

3. 顶层设计，保障持续成长

打通“经营与资本”任督二脉的市值企业，还会持续做好顶层设计，不断迭代商业模式，完善股权和企业治理架构，持续调整和实施资本规划，审时度势，聪明的借助资本、快速成长。

曾经有太多的企业，倒在了股权缺陷上。

创业期，出于兄弟做事、好处平分的义气，形成了五五分、三三三的股权，结果，决策权缺失，或者不能同甘，或者不能共苦，反倒是导致兄弟反目；还有的，在融资过程中，股权被不断稀释，导致创始团队持股比例过低，反被踢出局；最新案例，则是被一票否决权多次影响关键决策、间接导致崩盘的ofo。

好在，这些缺陷拼 多多都没有。有了超强的人脉组合站台，加上黄峥非常善于与投资人谈判，控制融资金额和节奏，直到拼 多多上市前，虽然已经融资超过33亿美元，黄峥持股仍高于50%，保持着绝对的控股地位。

此外，拼 多多的价值能够得到投资人的充分认可，还有一点原因，就是黄峥学到了世界首富、亚马逊创始人杰夫·贝索斯的秘诀：经营现金流，而不是利润。

2019年1月7日，亚马逊超越苹果、成为美国历史上第11只市值最高企业，最高时曾突破万亿美元，而创始人贝索斯也一跃成为世界首富。然而，从1997年5月15日上市，亚马逊曾经连续亏损8年，并曾经连续18年净利润一直在正负之间浮动，直到2014年还曾经净亏损2.41亿美元。

为什么持续亏损的公司，如今走上市值之巅？

从亚马逊上市开始，贝索斯每年会给股东写一封信，从第一封信开始，他就曾多次提及一个词：现金流。具体来说，他最关注的现金流，又分为“自由现金流”和“未来现金流”。

自由现金流就是企业扣除必须的产品成本、经营成本和资本开支之外，能够自由支配的现金。这些现金，企业可以把它用在分红上，也可以用于投资未来，当然也可以用来让利给用户、占领更多市场。

贝索斯认为，企业最大的价值，不是财务报表上的当期利润，而是“最大化”的创造未来现金流，也就是说，企业要把眼前的自由现金流，都投资到研发、人才和市场竞争等方面，换来更强大的竞争优势、更多的用户和更广阔的市场，进而在未来产生最大的现金收益。

也就是说，最好的公司，有前途的公司，应该有能力把所有的自由现金流用于再投资和发展。如果有一天，公司利润和持有现金不断增加，反而说明企业缺乏继续成长的空间了。

如今的拼 多多，正沿着贝索斯所说的方向，一般努力亏损争夺市场，一般持有的现金还在不断增加。截至2018年12月31日，拼 多多持有的现金、现金等价物及受限资金为305亿元，较上一年度增加181亿元。

- 结语 -

狄更斯在《双城记》里说：这是一个最好的时代，这也是一个最坏的时代，这是智慧的年代，这也是愚蠢的年代。

你，正在走入的资本时代，就是这样一个时代。

这是最好的时代，资本越来越充裕，机会仍在不断出现；这也是最坏的时代，竞争越来越激烈，企业的优胜劣汰、新旧更迭会来得更快、更迅猛。

这个时代，你别无选择，或者选择放弃，或者选择成长，只有“市值企业”才能成为资本时代的赢家，那些蒙蔽双眼的企业，都将被时代无情地淘汰！(文/张华光）