郑锦桥：创业公司如何拿到投资？

     　创业公司如何拿到投资实际上也是一个非常复杂的问题，不少创业者都很顾虑，我怎么样才能够迅速的让投资人认可我们，拿到我们想要的金额的投资。

　　最近我在清华大学上课，为一拨创业者去讲解创业初期的一些问题，其中有一个学员提出一个问题，他说：郑老师，我的创业公司各方面工作做的都不错，为什么还仍然不能让投资者认可我呢？之后我对他的问题做了一些剖析，最终我们发现，其中最初期的一个问题就是商业计划书，他并没有很好的去用，或者说商业计划书的内容比较虚，没有实实在在的内容。所以投资人初步了解之后觉得有一些逻辑上的问题，结果对他的融资失去了兴趣。

　　所以说我们今天要讲创业公司如何拿到投资的第一个环节，做好一个让投资人信服的商业计划书。　　

　　商业计划书的模板很多，在互联网上都可以轻松的获得各种不同行业的商业计划书。可能大家觉得自己修一修改一改然后按照自己的想法做就可以了，但实际上商业计划书本身还是有很多问题需要认真的斟酌梳理。我一直认为商业计划书就是一个企业战略发展的一个梳理，是一个企业创业者针对所处的行业的深度研究，你的商业模式及创新的一种思维的交集，你的团队写作及不同岗位发挥更好的作用的一个体现的平台，也是企业财务预算和收入预测等方面要给投资人一个清晰的表格或内容，这些都是在你的商业计划书里需要体现的非常重要的要素。包括你融资的方向，也需要很明确的说明，也就是投资人的资金到了你的平台，你要怎么去使用，这些往往是投资人最关心的。往往这些问题通过商业计划书的体现能够让你的企业即使在发展过程中得到更多投资人的认可。

　　商业计划书还有很重要的一点，那就是实事求是。很多创业者觉得，我把自己的企业写的好一点可以获得更高的估值，从而稀释更少的股权去获得更大的融资额。但实际上你所承诺的业绩和实际的业绩相差比较大，这就会让投资人感觉到你说话不算数，接下来第二期、第三期的再融资可能就会出现更多的问题。甚至还会有投资人会提出，既然提出对赌了，那就把我回购了就可以了，我就直接退出了，我不能跟一个说话不靠谱的创业者一起合作。所以，这方面也是我们应该十分关注的事项。

　　商业计划书第三个重要的事项就是我们的计划书的格式。现在商业计划书不像过去必须做成WORD文件，现在我们可以做成PPT文件，但是你的PPT文件怎样才能显得跟你的专业相匹配，怎么样显得庄重和沉稳，怎么样让投资人看到之后感觉赏心悦目，层次清晰，并且在介绍的过程中可以朗朗上口，这也是很关键的一点。总的来讲，一个好的商业计划书可能就是你成功融资的开始。

　　那么有了一份好的商业计划书之后，第二个环节就是我要投给谁，我去哪里找投资人，找什么样的投资人。

　　其实投资人确实很多，因为中国在PE或者VC方面的投资已经积聚的越来越多。就拿北京来说，目前天使投资人也已数以万计，PE、VC更多，从自然人到机构投资人，很多人都在关注不同行业的PE和VC，所以说从这个方面来看，找到投资并不太难，但是难的是你去哪找这些投资人，这些投资人存在了，那去哪找到他们。

　　我总结了一下，可以从三个渠道来找。

　　第一个渠道，如果你在行业里谁都不熟悉的话，可以找靠谱的中介机构帮忙。现在的中介机构也就是我们所说的FA(Finance Advisor)，是专门为创业企业去融资的，并且帮助你梳理公司的发展战略，甚至商业计划书。当一个创业者是工科男，或者说过去在一家公司做工程师，那么他也不知道怎么去写一个专业的商业计划书，写商业计划书甚至还会占用很多时间，融资时也可能站在投资人面前不能做更专业的沟通，那么就可以由专门的FA来做，委托靠谱的FA，费用方面可能前期的做商业计划书会花费一些费用，后期可以进行风险代理。那么什么叫风险代理呢？就是融了资再给钱，也就是说拿出两个点或者更高的点，你帮我融来一千万，我返给你二十万、三十万，等等这些方式都是我们所讲的委托中介机构来做。中介机构很多，当然这里我们要小心骗子，有些中介机构还没做成事就需要交一些评估费啊、审计费啊或者各种各样的费用，这种机构大家要小心了，要去看它的业绩、评加FA的时候做过什么项目，能不能看一下之前做过的东西，哪些企业的哪一轮融资是他们帮助做成的，进而对这家机构有一个基本的判断，这是第一个融资渠道。

　　第二个融资渠道，是可以找到不同的融资机构，因为现在投资机构的细分程度非常高，比如说我们看到好多大的投资机构有些关注TMT领域、大健康领域或者农业、快消品等，每个机构都有自己关注的产业，还有一些是关注房地产的、有些专注基础设施投资的，有些是母基金，有些是专门与政府配套的政策型基金，所以说不同的机构关注的领域不一样。因此说要找到最适合自己的投资机构，而不是说找到一家机构就去谈，谈了半天发现它不在你所在的行业，所以就会白谈，浪费时间。那么评价一个机构我们也要从几个方面：一是这个机构的专业程度。这个机构是不是有专业人士，在洽谈过程中是否能够谈出火花，或者说能谈出气场。第二方面我们要看这个机构的业绩，是一个新机构还是老牌机构，同时还要看这个机构后续给到我们的帮助有多大，而不是说仅仅只给钱，而是在后续过程中，在资本运作、在公司的产业对接、升级等方面都能给你更多的帮助，这样的机构当然是比仅仅只拿钱的机构要好很多。所以说我们在这些方面如何能有更好的安排还是很重要的，同时也要有在风险控制方面的基本能力，尤其是在对你的帮助方面的风险控制。有了一个好的投资机构与你为伍，实际上就像你娶了一个“好老婆”一样，但是这个“好老婆”有时候并不好找，当然你找老婆不能都找白骨精，更多的是我们要找到适合于自己的，所以这是投资人的选择方面的第二个环节。

　　当然这方面可以主动去找到不同的投资机构上门去做路演，或者参加一些会议去路演等等一些其他方面的路径，并且投资机构可能对你的有跟多的访谈，这种访谈的接待也需要有很好的耐心来进行，需要接待投资人的咨询和了解，以及投资人的尽调团队对我们各方面的调查，并准备好相应的资料，客观实际的告诉投资人我们的行业发展前景，以及我们企业在发展过程中应该怎么去做。所以说在我们找投资人方面，这是一个非常需要相关技巧的。那么想要讨投资人的欢心，我们对投资人的各种意见都需要有一定耐心的讲解，特别当投资人对你的行业很陌生的时候，那么你的态度和沟通就显得更加重要。比如，你做的是一个医疗行业，那么医疗行业中方方面面的行业内容投资人可能不太了解，你可能需要去提供一下基础的资料和数据供投资人去研究和了解，让投资人了解的多了自然对你的项目更有信心了。

　　那么怎么样去拿到投资人的投资，我们应该在哪些方面重点去扮靓自己呢？

　　首先，就是我们所选择的行业，应该是持续增长稳定发展的行业。

　　比如说医药行业，像智慧医疗，最近嘉富诚集团和上市公司达实智能共同组建了规模一个亿的智慧医疗基金。那么这个智慧医疗基金就是专门针对于移动医疗方面的一个安排，当然在移动医疗方面互联网的介入以及各种资源的介入也很重要。同时我们看到，包括我们有些创业者，最近接触一家专门做手术室综合方案提供的这样一个企业。现在手术室非常智能化,从病人对温度的感知到远程手术的提供，以及手术影像的留存，手术后医院医生的培训学习往往需要这些内容。它能更好的发挥这些数据在网络通过一系列的运营来实现大数据化的数字手术室的运用，是非常有价值的东西，市场环境特别大，前景特别广阔。那么我们在这种行业中找到前一、二、三的企业可能就会更好，所以你作为一个创业者，如果你过去是做手术室产品、材料供应的，那么你再加上一个互联网+的模式，那可能你的东西是非常受欢迎。

　　第二个方面就是你的商业模式是什么。

　　虽然你所处的行业好，但是你的赚钱的方法要非常清晰才对。那这个方面，比如我们刚刚讲的数字手术室的概念，行业选择肯定没有问题，但是他的模式方面怎么样能够更有吸引力，赚钱从哪来。你是为医院提供远程服务呢，还是提供设备呢，还是一种系统集成商呢等等方方面面，你要有自己独特的获利模式，我们说平台的获利模式通常都是分账模式，这些不同的平台就是你在我这做事情，就要把我放在你的收入体系里，来分一杯羹，这就是平台应用模式。那如果你是我们刚才讲的数字手术室的模式，那你可能就要想是否有其他更多的模式和方法，我们看到这个项目是数字手术室的设备提供、系统集成方面去获利的，也非常清晰。

　　第三个方面我们要扮靓自己的团队。

　　很多投资人都在讲，我投资就是投人，就是投团队。可见团队对一个投资机构而言，在选择项目时是多么重要。当然我们同样也是这样，我本人也非常忙，经常去看不同的项目，那么看项目是团队的沟通交流从专业到为人处世到方方面面甚至到面相，可能都是投资人去关注的。大家觉得对气场了，才会进一步沟通和交流。所以团队的敬业精神是非常重要的，如果你的企业只有你一个人，你的团队很弱，那么可能投资人就会担心万一你有什么其他情况怎么办呢，如何来更好的避免和解决这个问题呢。团队不仅仅包括你在公司的团队，甚至还包括你家庭的团队。比如说你太太或者老公和你在一起共同创业，那么你们两个的感情关系也影响着投资人对你的投资，所以现在投资人在投资的时候，凡是夫妻共创的或者即使不是夫妻共创的公司也会对你的夫妻关做一些了解，因为大家担心你离婚，因为你，离婚公司的股权就面临分散，就会出现各种各样的问题，甚至有些人离婚以后对情绪上有很大影响，导致最后企业垮台，也会更多的影响企业的整体发展。

　　所以说在拿到投资方面我们需要特别关注以上这些问题。

　　对于投资人而言，最担心的问题就是你不能实事求是，不能找到一个清晰的发展方向，不能有一个更有效的商业模式来使企业保持企业的持续增长。所以说在这个方面，大家如果想明白了就会更好的在这方面多做一些工作，为公司发展提供一个保障。同时，也需要更多的了解公司的股权结构。最近我在不断的看到一些企业就觉得这些方面有一些问题，就是很多股权过于分散的企业。中关村有一家做生物医疗的一个企业，创始人是一个医生，后来他把他的同学拉进来，总共四五个人，然后他占百分之三十的股份，其他人有百分之二十、百分之十五、百分之十的，总体来看还可以。但是经过两轮的融资之后，这个公司的股权现在被稀释的很厉害，每个人手里的股份变的非常少，因为第一期融资出了百分之二十，拿了一部分资金，结果他的百分之三十就变成了百分之二十四，第二次又被稀释了百分之十，结果最后变成了百分之十几的大股东，虽然还是最大股东，但是已经和第二大股东差不多。那么这里就有一个问题，怎么样能够保障我们的股权相对集中而不至于被稀释太多影响到公司的长远发展。因为公司股权控制人的变化实际上对公司来讲是有非常大的影响，方方面面大家都会有不同的顾虑，包括关键的时候没人拍板。所以股权结构的设计方面，我们建议大家切记不要分散太多，切记不要平均制，譬如各百分之五十，各三分之一，各百分之二十等等这样的模式。同时在夫妻共创企业时，夫妻俩的股权最好在一个平台来持股公司的股权，同时要考虑员工的期权。员工的期权要提前把期权池预留起来，不要过分的稀股，觉得股权都是我自己好啊，员工的以后再说吧，这样的话可能你的平台就很难去聚集更多的一些我们所讲的有能力的专业人士。所以从长远方面来讲，我们在期权方面有更多的安排才会有更好。总的来讲，创业企业如何更好的拿到投资方面，我们还会有更多的一些方法和一些创业的朋友来做沟通和交流。我们也欢迎大家在之后联嘉富诚，在获取资金和投资人方面有更多的合作，谢谢大家！

         作者：郑锦桥