融资，该和谁谈恋爱？

     在上一节，我为大家介绍了资本的赢利模式，接下来要研究的就是：哪个是适合我们的融资选择？不过，接下来要和大家分享的，也只是经验之谈，绝非包治百病的灵丹妙药。坦率的说，融资和婚姻相似，世界上的男人和女人很多，但真正可以做“另外一半”的却可遇不可求。面对形形色色的投资者，也要讲求一个缘分。
“梦里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处”。
很多掌门人都在抱怨：找钱怎么这么难？比谈恋爱结婚都难！其实这种感受是有道理的，《婚姻法》实行的是“一夫一妻制”，只要男女比例不失调，大家都能找到“归宿”。但《公司法》》实行的却是“一夫多妻制”，一家企业可以有N个股东，上市公司的股东甚至数以万计。所以，在寻求投资者的过程中，融资企业必须要学会“脚踩N条船”，货比三家，兼顾战略投资者、财务投资者和私人投资者，不要一棵树上吊死。初恋的回忆虽然美好，但初恋就结婚的结果却未必美好。茫茫人海，在真正遇到“另一半”之前，你会遇到很多人，经历很多事。融资企业要善于审时度势，扬长避短，特别是准确把握投资方的心态。通过了解投资方的真实意图，并运用谈判技巧来争取长期发展的有利条件。比如在控股权的问题上，战略投资者要让目标企业出让控制权，国企很难，民企也很难。国企的难，难在体制和观念，民企的难，难在大部分民企，仍处于第一代创业者的控制之中，“不愿意卖掉自己的孩子”。在这个环节上，财务投资者就具备一定的优势。但财务投资者往往价格压得很低，且缺乏融资企业急需的经营资源，甚至经常开出苛刻的“对赌协议”。私人投资者操作简便快捷，可解燃眉之急，但高额利息却是“不能承受之重”，甚至会把融资企业逼上歧途。此间的利弊平衡，需要掌门人的谋略和眼光。
另外，融资企业在选择投资者的时候要注意“门当户对”。从蒙牛的成功上市，我们可以看到著名投资机构的介入为企业成功上市创造了巨大的价值，但掌门人也要清醒的认识到，不是每个融资企业都能够请来这些大牌投资机构。首先，因实力和背景不同，各个投资机构对投资阶段又相对明确的界定，不匹配的企业，通常难以在一起“煮酒论英雄”；其次，每家投资机构还有各自的行业偏好，这与各个机构的股东背景和投资经理的专业特长密切相关。战略投资者的行业选择自不必说，即使是财务投资者也会有所专注，比如IT、生物医药和新材料等创新行业就更容易收到创业投资的青睐。想要进行融资的企业，应该根据自己的发展阶段和业务领域，选择适合的投资机构进行接洽，不要盲目追求大牌，浪费精力的同时，还会打击自己的信心。
企业的融资周期：“多大的脚找多大的鞋子”
做企业就是做人，人的一生可以划分为童年、少年、青年、中年和老年等阶段，企业则可以划分为种子期、初创期、成长期、成熟期和衰落期。为了便于大家理解，我们可以结合水从0℃加热到100℃的过程进行说明。
种子期：0℃－10℃冰块
所谓“种子期”，是指创业者仅有某一想法，或者某项技术仍然处于实验室阶段。在这个阶段，创业者甚至还没有进行工商注册，只有一纸项目创意，具有资本需求金额较小、潜在投资收益巨大，但前路多艰，风险也很大。正所谓“万事开头难，套用《国际歌》中的一句歌词：“世上没有救世主”，在这个阶段，基本上靠自己。
初创期：处于20℃－30℃的水
在这个阶段，融资企业会有小批量的产品生产，但技术仍不成熟，产品性能还不够稳定，市场漫漫启动，销售订单有少量地增加，企业开始有了不多的正向现金流。由于存在技术、产品、市场以及管理等诸多不确定因素，因此投资风险仍然很高。这个阶段，更多的靠私人投资或偏好早期项目的天使投资。有些战略投资者，立足培育新的利润增长点，也会考虑初创期的项目。
成长期：处于40℃－70℃的水
融资企业进入了快速成长和规模扩张期，已经有了清晰的商业模式。随着产品销量增加和市场规模扩大，企业生产经营活动的资金需求同步增长。这个阶段，创业投资会选择进入，进一步孵化增值后，期盼融资企业实现IPO上市，再套现走人。战略投资者也可能介入，如果融资企业发展得很好，且和战略投资者的业务有协同性，后者可能深度介入，直至100%控股。反之，战略投资者则可能选择急流勇退，见好就收。随着新股东的加盟，企业股权结构和公司治理结构将会发生明显变化，内部管理也渐渐规范，信息透明度逐步提高。
成熟期：处于80℃－100℃的水
烧到这个阶段，锅里已经开始泛起水花，再加一把柴火，就可以取瓢享用，企业已经进入Pre-IPO阶段。由于有了IPO的诱人前景，因此会吸引一大批财务投资者的积极参与。其实这个时候已经不是融资企业“求”资本，而是资本“求”融资企业，投资者沦为乙方。融资企业这时候就象高考成绩700分的学生，而投资者则成为抢夺高分生源的名校，对好学生垂涎三尺，趋之若鹜。从本质上说，清华北大的毕业生之所以优秀，是因为他录取的就是最优秀的学生。融资企业成为上市公司后，不仅可以增加股权流动性，而且有利于企业从公开资本市场融资，企业核心竞争力得以增强，这些都为企业可持续发展奠定坚实的基础。然而，伴随着资本规模迅速扩大，一些企业开始“剑走边锋”，进入地产和金融领域，这是值得警惕的现象。
二次创业阶段：100℃以上的水蒸气，二次蒸腾
即Post-IPO阶段。百尺竿头，更进一步，企业还要进行二次创业。成为上市公司，标志着企业已完成从私募资本市场向公募资本市场的历史性跨越，其融资活动、产权结构、公司治理及其经营管理都将表现出新的形式，但这只是完成了万里长征的第一步。企业作为一个有机体，其生命会无限延续下去，还会不断地利用资本市场的融资功能，继续进行业务和规模的扩张，一般采取兼并收购形式，包括上市公司之间的并购，和对非上市企业、特别是对中小创业企业实施并购。当然，也有企业在这个阶段选择急流勇退，比如：中粮控股蒙牛，可口可乐并购汇源。
衰落期：汽化蒸腾，灰飞烟灭
不过，二次创业也许成功，一旦失败，则企业会步入衰落期。财务投资者很少关注衰落期的企业，战略投资者则有可能。实际上，这就是一个沙里淘金，垃圾分类的过程。比如，成立于1993年的旭日升曾经是国内最大的茶饮料品牌，拥有五大系列30多个品种。旭日升在上世纪90年代，市场销售额和品牌宣传高歌猛进，产量一度突破就达100万吨，占据茶饮料70％以上的市场份额。但从2000年开始，由于管理不善，粗放经营，旭日升品牌影响力开始消退，导致旭日升一落千丈。内忧外患之时，旭日升的管理层开始了大刀阔斧的变革，以期东山再起。然而“大破大立”反倒使悲剧加剧，旭日升最终走向衰亡破产。2011年，对茶饮料行业觊觎已久的汇源集团以1200万元的价格购得旭日升所有商标，并蓄势籍此发力茶饮料行业。天文学中有一种现象－超新星爆发，就是一颗大质量恒星的“暴死”时，就可能形成一棵新的恒星。旭日升品牌能否形成“超新星”仍需拭目以待，但汇源的这次竞拍告诉我们，只要有残存价值，衰落的企业仍有机会被“迎娶”。
上述解析更多是立足于实业型企业，其实衡量一个企业所处的阶段，不能简单的按照“年龄”。做企业会经历很多“槛”，犹如关云长千里寻兄，“过五关斩六将”，一路艰辛，和危险成正比的是“关隘”而不是里程。比如：房地产开发。一块黄金地段，甚至你只需要拿到《土地使用证》，就会有N多江湖豪杰，手舞鲜花和钞票，脸上流淌着亢奋的鼻血，潮水般向你涌来，“我爱你”的喊声一个高过一个。这时候，让你发愁的不再是向谁要钱，而是要谁的钱才少得罪人？从时间进度上，有了土地证仅仅相当于实业的“种子期”，但在这个行当，这一纸红头文件就代表着成功了一半！
出让股权，你心理准备好了吗？
世上没有免费的午餐，当企业为了融资而出让股权时，控制权和经营权也将被同时出让。形势所迫，有时甚至出让的是控股权。掌门人必须明白：从今以后，企业不再是你自己的，而是你和投资者共有的，不再是过去的“一个人说了算”－这是一种感性与理性的博弈。国人信奉“宁当鸡头不当凤尾”，将自己一手创建的企业拱手送给别人，掌门人往往要经历一段痛苦的心路历程。融资前自己是说一不二的“爸爸”，融资后很多事情必须有商有量。如果出让的是控股权，自己甚至被被弱化为“叔叔”。如何看待自己一手创办的企业？如果把做企业看作养儿子，那么就成为一生的牵挂。把做企业看作养猪，那么猪养大的就得要卖掉。
所谓“养儿子”蕴含着一种人性的执著。如果没有什么极其特殊的原因，世界上没有哪位父母是靠卖儿卖女维持生计的，即使儿女陷入困境甚至绝境，父母依然会倾注全部的力量来帮助他们。这种类型的掌门人以企业为事业，为的不是一时的利益得失，终极目的是做大做强产业－十年磨一剑，胜者终成王。企业处于顺境时，不骄不躁，企业处于逆境时，顽强支撑，永不言败。辣椒酱帝国“老干妈”掌门人陶华碧就是这种人，她把一瓶5块钱的辣椒酱做成与茅台酒齐名的品牌，销售额达到25亿元。为捍卫“老干妈”品牌，她不惜把官司打到国家商标总局，她拒绝上市融资，排斥媒体采访，凡此种种。一言蔽之，“老干妈”就是她的生命。
所谓“养猪”则是另外一种心态，做企业的目的就是为了赚钱，而不是为了产业本身，其终极目的就是谋求财富的最大化。当企业处于顺境时，掌门人会积极与资本进行对接，快速做大做强，不断寻求新的利润增长点。当企业出于逆境时，则选择急流勇退，把企业卖掉。比如，史玉柱在巨人集团倒闭后，选择了“脑白金”这一产品，其目的就是借力“脑白金”完成原始积累，实现东山再起。“脑白金”完成“历史使命”后，史玉柱自然转身到网络游戏业务中。蒙牛掌门人牛根生历经十年艰苦创业，在跻身乳品行业领军企业后，也是选择了将控股权卖给中粮集团。用“养儿子”的心态做企业，用“养猪”的心态卖企业，其中隐藏着另外一种理性和智慧。
虽然说“不想当元帅的士兵不是好士兵”，但在一个国家中，同一个时代里只能有一个人最终成为元帅。对于企业家而言，即使最终没有能够成为“元帅”，但自己亲手创办的企业能够卖给别人，也是一种成就－因为那说明你创办的企业有可取之处（或者说有并购价值），也是一种幸运－因为绝大多数企业最终的结局注定是在竞争中被淘汰。人生可以追求平淡从容，但企业却没有这种选择，商场如战场，“逆水行舟，不进则退”。把企业卖给别人，或许要面对“更名改姓”的遗憾，但仍留存一份延续的“薪火”，仍留给自己一次创业的回味－“不求所有，只求所在”。反之，“宁为玉碎，不为瓦全”，“宁要社会主义草，不要资本主义苗”，把企业最后带入潦倒衰败甚至清盘破产的绝境，这样的“掌门人”绝非智者。血气方刚、勇往直前往往是年轻气盛的表现，学会选择与放弃才是一个人走向成熟的标志。