赵栋:如何做好教育培训企业的并购投后管理?

教育培训

教育和资本的关系

从产业发展规律来讲，内涵增长靠积累、外延拓展靠整合，无论内外兼修何种具体路径，教育和资本的结合都是有必要的。

一方面，教育类学校或者教培机构要善用资本，用社会资本来升级自身的商业模式、孵化新业务，激励团队创业同行、吸引高精尖人才、用资本来赢得转型升级的时间与空间，同时倒逼公司规范、促进行业规范、增加资本溢价。

另一方面，资本方要善待教育家及教培机构创始人。资本仅是三轮驱动中的一轮，资本应该要服务于产业而不是竭泽而渔去盘剥产业，要秉承企业家雇佣资本的谦逊心态，而不能是资本雇佣企业家的傲娇做派。教育和资本之间应该是产融互动的关系。教育实业做出品质、产生利润，金融资本助推发展、创造价值，两者相生互动、各有侧重、互补促进。作为民办高校教育家及教培公司的企业家，不能哪家给钱多，就接受哪家投资，而是要真正找到“三观吻合”、能善待彼此的资源方、智库方、资金方。

教育产业要发展好，有且仅需要遵循两大规律：教育产业本身发展的客观规律、市场经济发展的客观规律。第一大规律要求我们更加注重服务教育主客体本身的体系设计、内容打造、服务提升、师资培训，这是根本。第二大规律要求要适度考虑商业变现、投资回报与长久发展，这是教育企业能做大能做久的保障。两大规律要求我们要处理好教育培训过程中的“变”与“不变”——不变的部分要做出标准化、做出批量化、做出高毛利，变的部分要做出品质感、做出定制感、做出教育本身应有的精气神。

教育和资本的关系，不是单纯谁帮谁的话题，而是能否构建出一套基于共同的理念和价值观，实业方与资本方携手共建、共创、共享，共同倾心铸造中国好教育。

如何选择般配的教育标的？

谈到教育产业如何选择般配的教育标的，首先应该明确以下几个维度的层次关系：为什么要选择进入教育产业（WHY）、应选择布局教育产业的哪些细分领域（WHAT），接下来才是般配的教育标的该如何选择（WHO）。

为什么要选择进入教育产业？从必要性来看，教育是国民经济转型升级过程中提升个人素质的必要途径，中国正在由人口大国变成人才强国，国民必然会借助形式丰富、类型多样的教育培训服务来提升技能、素质。在消费升级的大背景下，教育产业是少数几个高增长、强需求的大产业，同时产业的资产证券化水平不足5%；从容量来看，教育培训有数十万亿元的存量市场空间，教育领域已然成为中产阶层实现自我及家庭阶层突破的“角力场”，未来的十五年内从国家财政支持、社会资本进入到家庭教育支出都带来可观的增量资金进入。为此，笔者总结了教育培训产业的五大行业性利好--规模大：市场规模过十万亿，但格局未定，整合洗牌大幕刚刚拉开；前景好：教育产业需求强劲，值得长期看好，发展动力十足；盈利强：教育机构具备盈利能力强，毛利率高，预付款模式、现金流丰富等特质；周期对：行业小散乱弱进入到洗牌整合期，整合会成为产业发展的主旋律，精品内容和运营企业的头部溢价效应明显；政策利：政策确权性文件意见出台，教育机构资产证券化的法律障碍将大幅减少。

在谈如何布局教育产业的细分赛道之前，我们首先应探讨教育产业几种行之有效的分类方法；精准的类型化区分手段是人类认知事物、解构事物的一大重要途径。

从时间轴来看，人生的-1岁到6岁是第一个阶段，为学前教育的早教、幼教时期，以美吉姆、金色摇篮、芭学园等为代表；接下来是K12教育阶段，从小学到高中，K12又分作课内教育和课外辅导，课外以好未来、新东方、高思等为代表，在这一阶段中的课内教育中当下比较火热的是国际高中、民办K12中小学。下一阶段是职业教育所谓职业教育是以职场人士素质模型及职场能力技能培养为方向的技能型教育，对应区别于学术型教育。职业教育包括以高等职业教育（高职高专）、中等职业教育（中职）等为代表的学历教育和以技能提升、素养培养为核心的职业技能培训，后者在市场空间层面位列前几位的是IT技术培训、语言培训、财经财会财税教育等。职业教育还有一类分类方法，分为考证（考级、认证）、应用（实操实务）、兴趣三个维度，这样的一种分类方法对判断细分赛道的刚需程度及付费意愿有重要参考价值。

从学前、K12课内、K12课外、留学、游学、高等教育、职业教育来看相关领域机构的集中度，沿着产业链、价值链的趋势可以分析出其中的商机。目前，全国幼儿园数量大体的量级在15万家左右，前2家的市场集中度不到1%；民办中小学领域里面大约是1.5万家左右，前4家规模不到3%；K12课外培训这部分的量很大，大约有50万家，前5家市场规模大约是5%，以新东方、好未来、学大、龙文为代表；留学游学领域500家左右，前3家加起来占15%；这一块市场高度集中，新东方留学、新通、启德、金吉利、澳际等；民办高校在全国超700所，前4家大概是不足5%。职业教育领域里约有15万-20万家，前4家约占2%，这里以达内科技、北大青鸟、正保远程、和君商学、东方时尚等为代表，整体来说，教育产业社会资本进入刚刚开始，市场高度分散、小散乱弱，行业整合势在必行、优质企业头部溢价明显。

当下比较受资本关注的细分赛道有，素质教育、科学教育、职业教育和幼儿园教育。素质教育分为美术和非美术，非美术包括吹拉弹唱跳、琴棋书画韵等。科学教育当前较受资本关注的有少儿编程、机器人教育以及和科学游学留学结合起来的综合性教育。结合行业洞察实践，和君比较看好的细分赛道有：K12领域内的文化课培训、素质教育、科学教育、国际学校，职业教育中的IT培训、经管商财税法以及人才服务领域。

明确了为何选教育产业、如何进细分赛道，那么具体到特定标的，我们的选项标准是怎样的呢？选择一个标的，从宏观角度要看三个维度：事对，人对，数字对。细分领域是对的，这家公司做事是靠谱的，未来有比较好的增长空间，具备行业发展增长速度大于GDP增长速度三倍以上的优秀企业，叫做事对。企业掌舵人及高管团队有情怀、懂教育、会经营，团队有战略、公司责权利安排妥当能落地，这叫人对。关键指标和核心能力突出，能用数字来佐证公司突出的经营效率和管理效率，最终用一系列核心数字与关键指标来验证事和人到底对与不对。事对、人对、数字对，则可重仓投资；若有指标部分缺失，则应谨慎操作。

回到产业本身，教育培训类企业有四种主要模式，也叫四大类型或四大驱动力，分别是市场导向型、产品导向型、管理导向型和战略导向型。市场导向型是侧重以营销来驱动业务，以学大教育、龙文教育为代表，在地推、网络推广方面花了很大功夫。产品导向型是侧重以教育产品或者教学服务见长，以和君商学和高思教育为代表，广告很少、以产品和服务来吸引人。管理导向型强调运营管理、总部支撑，以新东方及朴新教育为代表。战略导向型是指公司在很早就树立了战略牵引，愿景来驱动战略，一步步沿着三年五年的战略路径去做饱和攻击，代表是好未来，战略目标清晰、每隔三年就上一个大台阶。四大驱动力，越往后走，公司量级、产融互动可腾挪空间就会越大；越往后走，公司在成长性、持续性、可爆发性就会越大。沿着这个逻辑就不难理解，新东方在经历2014年高层巨大变动后，2016财年全年实现营收125.8亿（同比增长28%）、利润21.3亿（同比增长27%），还能保持如此高速复合增长，这就是模式、管理、组织的力量。对于有志于成为产业王者的教育培训企业，我的核心判断是，只有规范化、组织化、生态化，才有公司的好未来！

从投资角度来筛选标的、把握投资安全边界，我们还得细化到更下一级的指标，如客单价、复购率、转介绍率、续费率、退费率、满意率、消课率、销售管理费用比、平效、人效等，从这些指标去分析、解构特定企业背后的发展阶段、核心优势及盲点误区、突破抓手等待。懂逻辑、有依据、看指标、抓数字，一层层拆解下去，寻找其中的相关关系、因果关系、核心驱动要素，惟有做到这个相当的深度和广度才会达到内心的确信。

如何做好投后管理

近几年教育培训投资市场非常火爆，但投进去仅是开始，五年后是蔚为大观还是一地鸡毛，考验的是当下的投后理念、管控举措与知行合一的程度，从资本方来说应该要产融互动、赋能于人，从企业方来说应该要看准“结构性变化的机会点”与“周期点”，产业为本、积累储备、顺势而为。当前，在教育培训产业中，投后管理主要有以下三种模式：监控型投后管理、管控型投后管理和赋能型投后管理。

监控型投后管理，重点关注被投企业的资金安全、出席三会（董事会监事会股东会）、对接对口业务资源、推荐急需人才、跟踪企业履约及业绩完成情况等。核心目的是监督资金安全、控制风险事件。

管控型投后管理，侧重于提供战略、组织、人力、财务、ERP、IT等功能性职责，投后管理人员以将被投企业纳入集团（体系）管控为履职抓手。核心的目的是提供系统化的运营管理服务。

赋能型投后管理，是以组织和人才赋能为核心，以产业赋能和资本赋能为工具，提升企业运营效率、协同效率和产业的结构效率。核心目的是增加股东的长期价值，帮助企业追求永续经营。

总体上来看，监控型所谓投后管理和管控型的投后管理，在当前比较常见，能做到比较深度的管控型投后管理已经是很不错的了，但是要想把教育培训企业真得更好，还得遵循两大规律，也就是前文提及到的处理好“变与不变”。

具体到赋能型投资，赋能的核心抓手有：一、产业赋能，以并购和整合能力发育，绘制产业图谱，进行产业资源积累。在这个过程中，推动企业的并购后的整合协同；二、资本赋能，通过融资方案创新、融资成本优化、融资渠道多元化，间接融资和直接融资并用，让企业综合的资本方面的能量更大，形成上市公司加并购基金加创业孵化基金的资金生态格局；三、管理赋能，最核心的抓住文化、组织、机制、人才，通过抓好每个领域里面的领军人才，把企业的管理赋能做实做强；四、价值赋能，偏向于价值倍增领域里面，价值塑造、价值描述、价值传播、价值实现，也就是市值管理的五步；五、心性赋能，企业家拥有一颗纯粹的、美好的、利他的心，企业家及核心高管团队带领企业去发现真理、拓展经营，顺应天道、得合人心，使公司事业获得成功，让员工物心幸福，进而为推动社会进步、人类福祉做出贡献。

要做好教育培训产业的投后管理，最终归结到一个核心，产业为本、产融互动、知行合一、赋能于人。教育培训企业的增长靠内外兼修来实现，进一步讲，竞争决于产融互动，管理发力在于TBM（TBM：Tal-ents-Based　Management基于人才的管理），核心根本在于赋能于人。

（赵栋系和君商学战略投资部副总经理）