途家创始人罗军：四年怎么融五轮

随着2015年8月完成D及D+轮3亿美金的融资，途家网正式晋级独角兽俱乐部。这家定位于高品质度假公寓预订平台，既为旅行者提供优质度假新体验，又为业主提供灵活的闲置资产托管增值服务。日前，其创始人罗军做客i黑马的视频对话节目《创业家》，与创业黑马集团董事长牛文文对话，讲述短租行业及融资的那些事儿。

精英创业不差钱

罗军：2011年年中的时候，我准备做这件事，我不知道中国有没有机会，只是看到Homeaway在美国上市。

牛文文：像你这样的人，只要想做一件事儿，就有人给你钱，这是好处。但不好的是，你不知道他是看好你，还是看好这个产业。

罗军：对。

牛文文：是不是第一次给你钱的人，根本不知道你要做什么。

罗军：第一次甚至第二次给钱的人，都是认可我和这个团队。和事情没关系。他们也看到我的背景和爱好。这20年来，从第一次住星级酒店起，我就开始收集房卡，以后凡是第一次入住新的酒店，我都会收集房卡，目前已经收集了国内外一千多张房卡。此外，我还有创业的成功经验。投资人看时，各种因素综合在一起。如果做的事情跟我的经历完全不搭界，比如我突然做医疗，他们也不一定投。

牛文文：当时投资人对这个行业的认识是不是远不如你？现在有很多创业公司，投资人对产业的认识比创业者还要深。

罗军：那就糟糕了！那种情况下会发现什么呢，我举个例子，父母总感觉自己比孩子懂，所以在孩子的成长中，父母会去干涉。

牛文文：那按照你的节奏，你觉得途家的发展是快了还是慢了？

罗军：所有人在创业时，总会把事情看得比较好一些，但在执行过程中，总会和初衷有偏离或背离，幸运的是我们没有背离。我和团队几乎是以季度为单元，去纠正我们的做法。

CEO要有第六感

牛文文：你本身是个融资能力特强的人，这四年，融资对你是个事儿吗，烧钱烧得多吗？

罗军：我们现在融到D+轮，相当于第五轮。在这个行业里，至少在亚洲来说，我们是规模最大的。离我们最近的一家，我们比人家多十几倍。从估值来看，据我所知，全球最大的一家是Airbnb，第二家是HomeAway，第三家就是我们途家了。

如果用我们的估值和市值比，我们已经超过了很多类似的已上市公司。在这种情况下，我退回去看没有感觉融资有难度。一个事实是，我们融了大概四五轮，我基本上没有出过办公室。

牛文文：你融资时，团队是怎么分工的？

罗军：就我一个人。

牛文文：请FA了吗？

罗军：请的是华兴。我们每一轮融资，少则几十家，多则上百家来，华兴负责把名单选出来。比如说他选7家给我，我在这7家中选择，至于他从怎么从70家中选出这7家，我不参与。所以融资时，谁都不要来找我，去找华兴。

这四年融资里，我上门沟通过的不超过3次，主要是些老朋友。还有一些大佬主动上到门来找我。其实我们的融资没有策划过。我比较朴素，想得很简单，首先这东西我自己有信心，有愿景。你今天什么样，投资人过来看一眼就可以了，关键是往前看，你是否能理清楚。

我把这些全理清楚了。只不过请华兴问问谁有兴趣。但是我有一个条件，就是我太忙。所以你们先出去。这样等他们再进来时，我也有信心。

牛文文：黑马营已经到十几期了，融资一直是大家最关心的问题。你融资的底气来自哪？

罗军：其实有几点。第一个，男怕入错行，女怕嫁错郎，首先行业很重要。这个分享经济是关于住宿的，当时是我一家，所以这个行业里没有别的选，而且我的背景也不差。

第二个原因，第一次融资的对与错，这点也很重要。第一次融资的时候，我选了4家。第一个是携程，有携程的背书，它有流量；第二个是Lightspeed（光速创投），因为它有很多成功的经验，尽管它不是中国最大的VC，但是最有冲劲；第三个是Homeaway，它是全球模型的背书；第四个是很有名的CDH鼎晖。

第一次选择时，我给他们的股份非常少，但是我拿的是他们的品牌。我知道不可能通过一次融资就解决问题，可能要十轮融资。融资也是要讲品牌的。如果你第一次融资是个煤矿老板，后面就完了。融资时饥不择食就完蛋了，会恶性循环。而且我让这四家不冲突，你看他们的背景都不一样。背景一样的话，后面的投资者就会想，是不是钱不够，要分一分。其实我是拿的战略投资，你每个月要给我资源，钱我这不缺的。

还有一个原因——时机。就像我这次D轮、D+轮的融资，今年年初时，我就知道一定会有问题。当时我们还有大量现金，根本不用融资，也不缺战略投资方。但是我知道两到三年内一定还需要融资，与其后天融不如今天就融，所以我放开闸门。5月份开始融，8月份完成，三个亿美元到帐。融完资当天下午，我就写了一封内部信，我说冬天开始了。CEO其实要有这种第六感。

最高出价者出局

牛文文：这一判断是基于你上一轮或上几轮的经验，还是上一次的创业的经验？

罗军：是两者的结合。首先是以前的创业经验，不是说你今天创业，才去发现和关心这件事情，可能过去十年都在关心这个事情。第二，创始人必须有很强的嗅觉，你要多和所有人沟通交流，要和投资人保持联络，你要拿他的感觉。

我和投资人交谈时，基本上是站在他们的角度思考问题。举个例子，我们每次融资都是最高出价者出局。有人估你一亿美金，有人估你八千万美金，为什么给八千万的那个人呢？我自有道理。假设你是我的投资人，现在明明一个亿就可以了，突然出来一个人1.2亿，如果顺从了1.2亿的，你心里会不舒服，因为你是被逼的。当你被逼时，有两个大毛病，第一你以后会天天跟着我；第二我在你的这个压力下会把战略变形。这样对你不好，对我也不好。何苦！而且这又不是一次性解决的问题，比如说上市定个价。所以融资中间很重要的一件事情是你占在对方的角度。就像我们打工的一定要站在老板的思维模式下想问题。转换思维很重要。

确实，我们每轮都是这样的，这次D和D+轮也不例外，有人报出离奇高的价格要进来，我说这个事情有问题。我也不愿意给其他投资者增加压力，要用平和的心态。

牛文文：你现在融了五轮，是怎么把控节奏的？

罗军：做MP的时候，必须要相对精准。因为你第二次融资的时候，人家要看你前面的记录。你上一次吹得牛没实现，后面就不好办了，信用度有问题。所以这个要非常精准。如果你让我现在估5年以后的情况，拿出一个5年后的融资计划，那肯定不行。很多事情要可控。

每次融资心不要太贪心

牛文文：一般来讲是一年一融？

罗军：大部分公司是半年一融，我是一年。每次融资心不要太黑，逐步逐步来。融资里头，拿到A轮很简单，大多数死在B轮、C轮，因为没有阶段性的把控。在成熟行业里，一般来说，把控比较高，因为有参照物。有标杆在，怎么样走都行。人最怕行夜路，旁边没有参照物，就像我们现在这样。那怎么办？参照物体就是时间，这个时间不能长，只能短。

牛文文：没有对表的参照物的时候，只能用时间来对标。

罗军：因为晚上暗，就是前面三里路的地方，我能看得见，我扔个指标在那，看见的地方才会去。

牛文文：你说心不黑的意思是指？

罗军：融得不要太多，估值也不要太高，合理就行。

牛文文：你这五次，每次的大概倍数？

罗军：一般是两倍三倍，不太多。

牛文文：这个就不贪心。

罗军：融资这件事情，其实是借钱。我每次融资结束后，一点都不激动。因为我是会计，会计心理是借人家钱是要还的，拿了钱这么开心干嘛。

牛文文：我觉得创业者最难的有三个事。首先你要能拿到一千万；更难些的是你把这一千万融资变成一千万收入，最牛的是你把它变成一千万的利润。拿钱的时候很痛快，真正痛苦的事儿是你能不能把这个钱以及在多长时间变成一千万的利润。

罗军：每一个钢崩就是一个承诺。确确实实有很多人，在第一次融资的时候，没有计划。融资这个事情本质上反映的是一个企业的综合素质。第一，你选对了吗？第二，你模型匹配了吗？第三，你团队平衡吗？第四，这也是一个CEO的综合素质考验。

牛文文：今天的创业者，我们鼓励他们说会赚钱，还要会融钱，但是很多人的确不会融钱。赚钱是本事，融钱是加出来的事儿，不太容易。我还有一个细节想补充问，你说你这几轮都不贪心，那根据你事后的测算，你融这轮时够不够用到下一轮，有多少富余量？

罗军：我是这样，每次都要求有50%以上的富余量，实际上也是。有10个月或者12个月以上的现金储备比较好。有的人要么不融，要么一次融三年，这个事情对于投资方来说，感觉不可控。融资其实是打天上的飞机，你要提前多少秒要打出去？所以为什么有些企业是一年，有些企业是18个月，还有些企业是9个月，他的CEO自有其道理。

牛文文： 这个节奏谁来定，同行还是？

罗军：我们这个行业要我自己定，因为我自己在前，是先行者，别人看着我，我只要一融，别人就融。

牛文文：这就像马拉松，前面的人给后面的人定节奏。

罗军：没错。

牛文文：你后面的人现在离你还比较远，你会不会因为竞争不够激烈，有点孤独，感觉不够爽 ？

罗军：我现在最大的孤独是关于整个产业的，我们现在做很多事，也起到引导作用，我们现在其实很焦虑和担心，方向是不是不错了。我要把住宅分享这个行业做厚，但不能做重。这个产业非常复杂，产业链非常长，要懂得更多的协同、配合和互相之间的联合。

并还是不并

牛文文：今年（2015年）出现很多合并，比如美团和点评并了，去哪儿和携程并了，现在有没有人打你的主意？

罗军：关于这个事情，我有一些自己的想法。今年是合并年，原因在于同类竞争太多，资本受不了。为什么合并，当然还有一种可能，就是跨界。

但是我们没有被他们看到。因为第一，我们没有竞争起来。第二，我们也没有变成一个非常明确的战略市场，大家伙平时也不会想到我。所以我们会相对比较骄傲。

牛文文：那你心里有一个预期没有？

罗军：说实话，最近两年的时间里，我肯定没有想好。因为上市就两件事情。第一件事就是资金要进来，我现在有；第二件事情，我没有人竞争，其实我有品牌头盔。现在不用再证明我，因为我是最大一家。

所以对我们来说，除非是我的股东要变现。如果看一下，我们现在大概是10亿美金量级，我们的对标企业Airbnb是200多亿美金。对我的投资人来说，他心再不黑，也不会想这么一个价位。

牛文文：最后一个问题，这五年你感触最深刻的一个人或者一件事儿是什么？

罗军：携程和去哪儿合并这件事对我有很大触动。我并不是说谁被谁并，谁做得不好。而是在这个阶段，再往下走，去哪儿需要更多的钱和投入，而且不能变现。这个时候，一个大型机构CEO，必须对经济规律、甚至宏观经济，都有非常深刻的认识，才能把握。

整理：叶静