王军峰：创业企业要抱着找老婆的态度和投资人合作

 

从投资机构看到很多企业，如果从特质上来讲，我先讲一个最实在的，就是我们首先最看中的是团队的成绩。往往很多投资失败也恰恰是在这个问题上的判断出现了失误。为什么说很多投资经理我要付给他很高的薪水，培养投资经理最难培养也是对人的判断。当然每个创业者都说我内心是很诚信的。说的诚信第一你是一个诚信的人，第二要让我相信你是一个诚信的人，这是两码事。像我们追一个女孩子，我见到她以后五分钟以后我觉得我非常非常希欢她，我告诉她了，然后问他我们去京仪酒店开房怎么样？没有一个会成功的。所以你是诚信的人和你要让我相信你是诚信的。诚信是有代价的，因为有各种各样的诱惑。

 

我们中国经常讲中小企业融资难，作为创业者大家身有体会。作为中国来说M2货币量在110万，市场并不缺钱。为什么这些钱很难流动到中小企业来呢？是一个根本性的原因，是因为我们中小企业普遍来讲是不规范的。这种不规范如果翻译成金融语言就是你的信用记录是不好的。因为不规范使得和资本没有办法接口。不规范有它的一定的合理性，因为规范有一定的成本，诚信是有一定成本的。当然你的竞争对手如果不规范他的成本会比你低，你的成本比别人高30%还要干掉别人是比较困难的。但是你内心一定要坚守诚信，这种诚信和投资人接触中反应在几个方面：

 

第一不要无原则的夸大你的企业所处的目标市场。我们成天被人忽悠，我们也成天忽悠别人，所以比赛的时候咱们之间不要互相忽悠。经常我看到一些企业他做一些产品，他就相信这款产品可以改变世界，改变人类的命运，这事我不太相信。所以不要让企业家觉得你有诱导他的层面。

 

再一个我们做商业计划书的时候会跟竞争对手去比，然后你们会发一个二维或者多维的图，我自己的企业永远是出在各方面最高的，其他竞争对手都不如我，这种都会影响企业家对你的诚信的判断。

 

第三个，将来大家在未来过程中一定会和投资方合作。你们是在“找情人还是找老婆”，大家一定抱着找老婆的态度和投资人去合作。往往很多企业失败是抱着找情人的态度。大家未来在这方面未来和投资人交往中也要抱着诚信的态度，这是非常重要的。

 

其三，诚信最后会成为公司合作的基石。对公司来讲杀伤力最巨大的方法，或者毁灭一个公司最快的办法就是股东之间闹纷争。而股东之间闹纷争很大的原因就在于股东之间的信任被破坏掉了，这种破坏往往是公司创业家某种行为使别人产生了他是不诚信的。一定要相办法维护团队之间的信任感。比如说经常会出现的一个错误就是过渡乐观的预估自己的业绩。

 

大家谈企业估值，往往会谈到未来2014年的企业估值，为了获取更高的估值对业绩会做出一种夸大，这种夸大有意或者无意，这种行为是很糟糕的。第二，你会严重破坏投资人和管理团队之间的信任。总体来讲一个团队诚信精神失我们最为看重的。

 

我们国家很活跃领域是契约精神比较强的领域，比如江哲、北京、山东，但是往往西北、东北投资人不太敢去，当地诚信环境不太好，所以诚信重要性对大家来讲怎么强调都不为过。一定要让你的投资人相信你是诚信的，这是很周期的。

 

第二，去展示你的团队。团队对于创业企业来讲是你所有资产中最重要的资产，甚至说是你主要的资产。团队的合作对于一个企业来讲，它的重要性是不言而喻的。很多企业创业失败就是团队之间出了问题，团队一开始的时候共患难比较容易，企业规模很小，稍微一个失误可能就被市场吞噬掉。什么时候出问题呢？就是看到曙光了，有投资进来了，突然意识到要算一算自己的帐了，这时候会出现一些立场纷争，心态会发生微妙的变化，如果老大没有足够的心胸把自己的企业维护好，往往会半途而废了。一开始初始利益设计对公司未来长治久安非常重要。

 

我们经常看到哥俩创业一人50%，这种结构往往最容易产生纠纷，公司一定要有核心。这个核心一个是你自己的能力，一个是股权的表现。所以这方面设计的时候一定要强调。

 

对于今天大家参加比赛的，绝大多数来说都是初创期的企业，初创期企业过去来说，拿到投资机构钱比较困难的事情，过去三年，或者说从09、2010、2011这些投资人都去投资IPO项目，因为这些来钱快。但是今天来说大家是赶上了好时机，因为我们经济出了问题，靠传统产业不能支撑，就是靠新兴市场，这种转型会逼迫投资人放弃过去对IPO投资的比重。所以投资机构会和大家有更多的时间，有更的的耐心，更多的勇气和大家一块共同的前进。所以大家这个时点进行创业，从资本角度来讲是蛮好的时间。现在市场上有越来越的机构把重心往VC偏移。

 

怎么样打动VC呢？核心就是你的成长故事。成长故事的背后其实是商业模式，投资人更喜欢的是商业模式里面你能够战胜竞争对手的秘诀在于你的技术。我们知道很多伟大公司是通过商业模式创新的，比如携程，但是必须有超强的商业模式取胜。还要有超强的执行能力，执行能力信息发觉是困难的，尽量展示商业模式的时候要把一些显性信息展示给他。最让投资人明了你这个企业最与众不同的地方，领先于别人的地方。

 

再一个企业的发展，第二个是节奏，一个是成长，一个是节奏。成长代表你跑多快，节奏代表你跑多稳。

 

我们经常看到一个马拉松比赛，一个好的选手跑步的时候有一个好的节奏。企业也是这样，你们都是进行一场马拉松比赛，企业发展中一定要注意你们的节奏。

今天这个环境说这个话可能稍微不太合适。我经常会反思我自己，问，如果有些企业当初没有拿到我的投资，没准这个企业还在，就是因为他拿到了所以死掉了。所以你们要理解投资人的功能，说白了，两点，加速你的成功或者加速你的死掉。很多企业成长过程中最容易发生的问题就是你们脑子里有很多想法，但是没有资本支持你们这样的想法，这下好了，有投资了，企业进入快速扩张期，企业扩张是天底下最容易的事情。我见过一个公司三个月从500人到3000人，扩张是企业最容易的事情，但是这时候你会发现，你原来行之有效的管理模式，原来一、二十人这个公司管理井井有条，这个公司某种情况下不需要管理，你可以一嗓子喊到底，但是公司扩张到300人的时候，你突然发现需要分层了，需要授权了。

 

就说明公司原来管理的地基是不够厚的，这时候要翻头打地基，但是楼盖了很高，没有很好的打地基，如果这时候外部市场遇到了强劲的对手，外面风雨大作的时候，这个楼会倒。公司从300个人收缩到30个人，99%的公司扛不住这一下。所以大家未来发展的时候一定内心要控制节奏。因为我见过太多的创业者永远担心一件事情就是我不够快，我现在应该跑马圈地。

 

回头想想过去20年，哪些行业那些跑马圈地的公司最后站到了最后？比如宽带，当时长城宽带跑马圈地，最后看看这些公司还在吗？大家一定牢牢记住你们是在比一场马拉松比赛，不是百米冲刺。所以一定要把企业节奏控制好，把公司的地基也要控制好。地基也是成本，怎么样让地基和楼之间平衡均衡的成长，这是创业者必须要经历的很大的关口。

 

最后一个就是我们很看重的是勤奋。因为我们都是小公司，我们有一个创新的模式或者创新的地方，或者抓住了市场某一个结点，我希望在市场上未来能够脱颖而出，赢得一席之地。这个过程中大家起步非常艰难。我们凭什么能在市场上生存下来？发展下来？靠的是勤奋。一定要展现出来你们勤奋的一方面。我很少听到一个创业团队不勤奋能成功的。投资人也很勤奋，我希望你们比他做的更勤奋。

 

具体来讲，整个未来比赛这两天，和平为的交流过程中，第一心态要放正。不要把他们神话，这些人其实什么都不懂，我要懂你们这些我就创业了。在这个过程中我要学习大家。再一个学习中也决定了你在比赛的命运，所以沟通的时候要尽量让他以他能够听明白的语言，理解你想讲的故事。尽量不要自说自话。

 

再一个介绍你的企业的时候商业模式要能够清新的讲出来，最好是做一个类比。比如我这个公司要做一个手机支付，我要做一个淘宝、或者做一个腾讯、QQ，就是让投资人迅速的把他已有的知识构建起一个模型，让他能理解你。理解你至少不会误判，这个在讲述过程中一定要去注意。

 

第三，不用讲过多的宏观的东西。其实这些宏观东西我们天天在看，比大家在座的了解多一些，所以就是要直奔主题。你的企业能创造什么价值，未来成长故事什么样？清晰告诉大家。

创业这条路的确很辛苦，但是这个过程中，我想市场上因为你们的努力会回馈给你们超出你们想象的汇报。市场一方面竞争非常残酷，但是翻头来讲，没有高考大家凭抓阄上大学，那才是真正的残酷。对于强者来讲市场永远会向你们张开双手。大家需要钱的时候你们内心和着急，你们需要资本的支持，对我来讲我的钱放在这儿也很着急，因为那也是我的货品，所以希望跟大家一起携手演绎市场的传奇。