创业：要得到我的投资？先回答我10个问题

我一直想用一个系统化的方式来和我的创业者进行第一次会面。因为没有在会面前做好充分的准备，会浪费彼此的时间。我觉得自己有时也会过快的做出判断，虽然这很常见（投资者常会太快做出决定，事后却因后悔而一再推脱），所以我想让我的决定来得更严谨一些。我想避免主观的偏见，至少在下结论之前，好好的问创业者几个问题。虽然主观意见有时还是有用的，在与许多创业者谈过之后，肯定会形成自己的一套判断标准，但凭这就决定是否投资仍太草率。

所以我把在初次见面时想问创业者的问题都写下来了。双方的会面过程不应该是机械式一问一答，但我要保证那些重要的内容在谈话中不会被我给漏掉。如果我没有一个提纲，那我肯定会跑题的。

注：我写这篇文章也有受Kirill Sheynkman的启发，他是 RTP Ventures 的总裁。他最近写了个文章叫做Be a deckless wonder (丢开你的演讲稿)。他说，如果会面时创业者只是单纯照着募资演讲稿（pitch decks）念一遍，那他肯定会拒绝投资的。我同意他的观点 -- 如果你认为读读稿子就能说服你的投资者的话，那么你跟其他人也没什么两样了。

好了，以下就是我会当面问创业者的问题（至少是其中一部分问题）：

1.你创业的原因是什么？ 你的动力是什么？我必须搞明白创业者创办这个公司的原因，因为我感觉好像很多人是为了一个错误的原因而开始创业的，或者他们根本就没有考虑过这个问题。我必须确认他们是有经过深思熟虑的。

2.如何证明你的公司是有市场的？我相信精益流程，并且希望创业者能把它应用在开拓市场当中。他们是否曾找过使用者或者潜在客户，了解用户的想法？创业者只是单单在推销他的愿景（好的愿景固然很重要！），还是他们同时已经有一个完整的实现计划了？

3.什么让你睡不着觉？ 我必须了解创业者在担心什么，以及更重要的是，他们现在最优先考虑的是什么。他们现在关注的事情是正确的么，还是只是瞎忙活？每当我问到这个问题，创业者都笑了。前几天，我得到的一个回答是：“我担心所有东西。”我知道创业艰难。所以问这个问题的一部分原因呢，是想缓和一下气氛然后让谈话可以更融洽些。

4.下一步计划是什么？ 计划赶不上变化，但创业者仍需要事先拟好计划。我尤其想知道投创业当下的计划（也就是融资后的 3-6 个月之内），这可以让我了解创业者对于任务和困难是否有事先做好准备。“拼命干呀”可不是我要的答案（即使通常来讲在融资以后往往需要拼命干活）。我想要的是一个经过深思熟虑的，更合理以及更有逻辑策略的答案。

5.你接下来想雇什么样的人呢？ 在大多数情况下，因为我的天使投资往往是早期就介入的，创业者普遍缺乏的是技术人员。但偶尔也会有人告诉我，他们打算马上雇一些市场或销售人员（在初创的公司里这通常是一个危险信号）。我也很好奇他们究竟想雇多少人，这可以让我知道他们是否有正确的预算概念（因为人力成本永远是最大的成本）。

6.你认为最大风险在哪里？ 这问题类似于问题 3，我想知道的是创业者对他们产品的市场有多少了解。我也想知道创业者打算怎么应对这个风险。所以接下来的问题很简单：面对这个难题，你会怎么做呢？

7.你的竞争对手是谁？ 我没有给自己限定过投资的领域，所以我有机会听到来自很多领域的推介。我可能不太了解某个市场，但我需要创业者充分了解这个市场，这对我也是一个学习的机会。如果创业者回避竞争对手这个问题，我会很遗憾，我只能假设他已经有很多竞争对手了，并在此前提下决定是否投资。创业者不需要过分担心竞争对手的问题，但他们需要证明（至少在口头上！），他们和竞争对手有所不同。我一直在寻找和挖掘有特长的公司，至少是有潜力的公司。

8.公司的traction (受市场欢迎程度) 如何？ 假如公司已经有产品面市了，我会询问他们的 traction。我做的都是较早期的投资，他们的 traction 通常也不耀眼，但这问题仍然得问。出于兴趣，我想分析一下创业者的答案，弄明白他们是否真正理解 traction？那些真正重要的关键指标他们又是否理解？

注：我发现从募资演讲稿里可以发现很多东西。大多数创业者都会提到一些数字——注册数，用户数等，很多时候这些数字是夸大的。只要我分析一下这些数字，就会发现其中有诈。

9.为什么要融资这么多钱？ 我一直想知道创业者是如何计算出他们所需的投资额的。为此我写了个文章提出我的看法 ：The $250,000 Funding Trap（25 万美元的陷阱），但我更想听听创业者是怎么说的。我始终觉得，大多数创业者都低估了这个数额，他们做一个为期 12 个月的融资，可实际上只用了 9-10 个月钱就花光了。作为一个天使投资人，我很难接受这点，我会很快被要求再掏钱出来，可我还没看到什么实质性的进展。

10.我有什么能帮忙的？我从不做大的投资（虽然对我来说这些钱可不算少！），除了资金以外，我也想提供其他帮助，所以我会问创业者我有什么可以做的。创业者应该在见面之前对他们的潜在投资者做一些调查研究，自然这类问题就会有答案。这样也可以帮助创业者对特定投资者的特殊兴趣（例如特定的市场等）提前做好准备。所以不要盲目的去向你的投资者做 pitch，这样不会成功。

你有什么样的团队？

我的大部分投资都是给我认识的人，所以我不需要花大力气去了解这些个团队。但我最近的两次投资都是给不认识的人。说实话，这有点疯狂，但我想试验一下。展望未来，我的投资对象大都会是我不认识的人，所以我会更多的问一些关于团队的问题，以及团队的核心竞争力是什么。

你有什么样的产品？

我喜欢聊产品。最理想情况是在第一次会面（也可以是第二次），就可以让我看到一个 demo 的演示，或者给我一个产品让我在会后自己去玩一会。如果没有产品，要了解这个公司是很难的。也很难想象创业者是否可以把它真的做出来。我很喜欢 Fred Wilson 的文章：The Pre-Product Phase（预产品阶段），他公开表示，他不擅长投资那些拿不出任何产品的公司（也就是那些只有幻灯片，原型，框图的公司），所以他会完全避免这些类型的投资。我倒是投资过这样的公司，但我更愿意看到产品，至少也可以让我对产品提些意见！

我的问题列表不会是一成不变的。也没有特定的顺序，因为与创业者的谈话通常都是自由发挥的。有时候，我们会深入聊到一个特定的问题，然后其他问题就不会面面俱到了。总体来说，在未来的一年，我会更严谨的去对待与创业者的第一次会面（以及随后的会面）。然后妥善的做出决定。