郑锦桥：做好GP的十大秘诀

　　一些从传统行业中获取了一定的财富积累的企业家，正梦想华丽转身实现从实业到投资人和管理人转变。一些先知者，通过项目投资建立了“主业+股权投资”的企业战略架构，左右逢源，初见成效;但也有一些企业家投入很大，由于缺少前期规化和经验，没有稳定团队和项目源，成效不佳，甚至损失惨重。

　　在长期的北大汇丰商学院PE班、清华大学资本总裁班等院校的教学和亲睹学员的实践中，看到不少总裁学员所走过的成功或者失败之路，深刻地体会到实业家在转身向GP的过程中，应特别关注以下十个方面：

　　一、听党的话，跟政策走。把握政策方向，了解产业发展前景是项目选择过程中的重要环节。在行业政策方面，国家鼓励的文化、三农、信息等产业都可以发现不少有增长性、模式创新的企业;在区域政策方面，西北部区域发展、高新技术企业聚集的区域，企业都有可能在上市过程得到发审部门的提速和关注。如中关村的三板市场即将扩大所带来的大量企业进入资本市场的机遇就值得关注。

　　二、洞察资本市场，挖掘行业“隐形冠军”。站在未来二三年的资本市场平台看现在我们要去投资的企业，用长远眼光分析现有企业，行业内有多少家同类企业?我们拟投企业在行业中在同行业的排名?都是我们要掌握的信息。有些股权投资基金对投资项目了解不多，投资后才发现，已投企业在业内排名并不靠前，甚至已有几家同类已出现在资本市场中，自然所投企业上市机会就小了很多。虽然我们也可能通过行业并购实现退出，但最好的结果还是通过IPO退出，这样PE的投资回报率才会更高。因此，GP具有对增长性企业发现的敏感能力，就显得非常重要了。

　　三、沟通多方社会资源，获取最佳投资机会。现今的中国社会，只有专业能力是不够的，社会资源的全面利用不可缺少。政府上市办、金融办、保荐、投资、中介机构等均是项目方的来源。一家具有规模的企业往往会有不同的投资机构投资，看上去是主投机构份额少了，但同时风险也减少的很多。对一家企业由几家机构组合投资，增加了对项目的风险的判断能力，上市过程问题解决的措施和建议也会增多。附带的是，投资机构沟通交流多，相互之间的合作随之增加。

　　四、少“拍脑袋”，多依赖客观数据，走规范尽调程序。尽职调查的目的是为了发现问题和发现价值，从股权结构、市场风险、技术变化到潜在债务的了解，需要专业机构如会计师和律师的配合，也需要行业专家的指导。遇到企业“软伤”，采取具体有效的解决方案;遭遇“硬伤”，不能马上解决时，只能采取“推倒重来”，推迟上市，甚至放弃。此外，依据相关数据，发现企业价值是GP要具备的特殊能力。估值是企业家们特别关心的问题，“我的无形资产、净资产如何包括在估值中?”是企业家常提出的问题。因此，在估值过程中，充分考虑企业增长因素十分重要，无论是采用市盈率法、市净率法还是净现金流法。

　　五、善待管理团队，提前明确分账规则。业内不断有GP管理团队分家、分离的传闻，分析其中发现，一个核心的问题是缺少合理明确的业绩分配规则。出于对PE行业的热心大家走到了一起，但有了业绩后，在分配方面却出现了各不相让的情况，影响了管理公司的健康发展，也影响了LP再投资的信心。因此，提前明确GP管理公司、合伙人、投资经理的权责利非常必要。

　　六、用管理自己钱的心态管理LP的钱。LP最关心问题首先是资金的安全，其次才是投资的收益率。对GP而言，取得LP的信任，使LP有信心将资金投入基金而没有过多疑虑是第一关。国内的高净值人群基本上是第一代富人，还没有形成委托专业机构管理财富的习惯，如果能将资金从自己口袋中拿出来，投入到基金由GP专业管理，他们要付出很大的信任成本。作为GP，规范基金运作，透明基金管理，用管理自己资产的心态管理别人的资产是多么的重要!一旦资产实现增值，大家一起分享了投资收益，信任度就会大大增加，GP再融资就会容易很多。

　　七、募集资金尽可能“多管齐下”。目前基金在全国各地注册不少，真正募集成功的较少，特别是初始起步的GP公司更是如此。制定合理募集策略，多渠道融资尤为重要。朋友圈、同学圈、俱乐部、银行理财、第三方理财、FOF等均可成为可利用资源。还有就是首期发行的规模问题，最好不易太大。知名GP募集规模大是由于他们已有了多年积累，刚开始创业的GP应以成功为首要节点，首期成功，可以再发第二期、第三期，“千里之行始于足下”，切忌贪大。

　　八、与受资企业创始人成为知心朋友。投资过程中和投后与企业家的沟通都很重要，中国人注重“缘分”，企业家与GP对上眼了，投资就容易多了。大家都在寻求快乐的工作环境，沟通愉快就决定愈快。有些GP作为投资人，气势较强，就不易得到企业家的认可。企业家希望有投资能力、资本运作能力和较强沟通能力GP 参与企业之中，有了多重能力和资源的GP，他们就轻松了，GP也会更受欢迎。

　　九、“吃着碗里的，看着锅里的”。拥有一定数量的拟投项目是GP最有价值的资源了。所以找项目的能力对GP而言是必须的。不仅要有马上可以投资的项目，也要有一批处于成长期的项目，可能这些项目还处在非成熟期，并且辅导这些企业规范发展增加了GP工作量，但在目前PE竞争加剧的形势下，谁敢说这些企业不是重要资源呢?说不准其中会有一家迅速增长，并会成为中国企业中的一匹“黑马”。

　　十、将工作和阳光生活融合在一起。GP团队工作强度大、工作时间紧、节奏强是业内普遍存在的现象。一些GP团队核心成员已经出现了精力、体力不济，甚至不愖负重、住院休养、家庭生活不稳定的情况，影响了GP工作的开展，也让LP因此而忧心忡忡。因此，GP团队成员具有健康体魄、阳光心态、家庭和睦对LP乃至对整个PE行业都有积极影响。

　　PE行业的规范发展需要新GP们从开始做起，有了好的开端，中国PE行业才不会陷入“问题层出不穷，政府越管越紧”的局面，GP们才会在一个发展前景广阔的行业中寻找到自己的价值。