2800销售员攒下6万客户50风投追逐

　　“今年营收可以做到8个亿。”29岁的聚成集团董事长刘松琳告诉理财周报记者，“即便如此，对于市场总量在1000亿的企业 管理学习 市场，我们还占不到1％，未来整体增长率肯定在30％以上，目标是做到整个市场的20％。”

　　聚成并非企业管理学习 市场的先驱，其2003年入行时，这个行业已发展了十多年，但聚成凭借“学习 超市”模式，依靠精锐 销售 队伍用“学习卡”打天下，迅速跃升为行业老大，目前其会员超过6万家，其中不乏中国移动、格力电器、小肥羊等著名企业。

　　今年4月，联想投资与和君咨询共同注资聚成近1亿元，成为国内企管学习 市场上首个 风险投资 案例。刘松琳告诉理财周报记者，聚成准备两到三年内登陆A股，已有券商预估其市值会超过100亿。

　　50家风投候选，鼎辉还在等

　　金融危机后，风投选择企业慎重了很多，给出的溢价多在6－9倍，而刘松琳说聚成获得的溢价是“十几倍”

　　2010年4月8日，聚成与联想投资、和君咨询签署了投资入股协议。

　　“具体出资，联想2/3，和君1/3，总共持股百分之十几。”刘松琳告诉理财周报记者，“鼎辉内部已决定入资，但很遗憾美金我们无法接受。因为我们有一块在线视频业务，涉及互联网播放许可证，国家对外资没开放。”

　　“鼎辉人民币基金还是愿意投资，现在就等我们答复。”刘松琳透露，“先后共有近50家 私募 看过聚成，态度都很主动。我们接触了20多家，即将进来时有6家，都是规模体量很大的。最终，我们是忍痛割爱选了两家。”

　　金融危机后，风投选择企业慎重了很多，给出的溢价多在6－9倍，而刘松琳说聚成获得的溢价是“十几倍”。

　　“我们现金流充裕，引入风投不为财务投资，而是想找战略投资者，优化股东结构，规范企业发展。”刘松琳说，在风投定价的关键时候高管争锋相对、队伍不稳，很是煎熬。

　　当时，因发展理念不同导致的聚成内部矛盾已经到了不可调和的地步。聚成创始人之一、前副董事长周嵘与副总裁袁丽军希望凭借2800人的庞大销售队伍继续扩大市场，而刘松琳和总裁陈永亮则是稳健派，希望聚成将更多精力投入完善管理制度、推进自主课程研发和培养人才。

　　管理层的冲突以周嵘的出走告一段落，他比刘松琳大10岁，有创业经验、会讲课，最早任聚成市场总监，后来专职做讲师，被视为聚成的标杆式人物。在他之前离开的，有副总裁袁丽军，之后的有总裁办主任王昭云、广州分公司总经理等部分员工。

　　周嵘的股权作价2700万元，被联想与和君按比例买下，刘松琳说这是“贱卖”了，因为溢价只有4倍左右，价值严重低估。

　　“我把实际情况跟私募说了，因为他们一进来，我们就是结婚了，要提前交底。”刘松琳坦言，“没想到他们从来没有说要放弃，坚持投资聚成。”
 

　　“判断一个产业是否有成长性，不仅要看现实的市场容量，更要看未来的市场潜力。中国管理咨询学习 业与越来越多的中小企业成长及蔚为大观的创业热潮相呼应，正释放出越来越大的产业能量。”朱立南说。

　　刘松琳介绍，目前聚成的员工持股已经基本完成，100多个员工持有约40％的股份。刘松琳本人持股约20％，陈永亮和副董事长罗恩分别持股10％。

　　2800销售员拉回6万客户

　　聚成的“配电盘模式”，接近国美苏宁的角色，都是上游整合资源，下游整合客户，中间用一个平台把上下游配起来

　　聚成的成长史，与其创始人、董事长刘松琳的发家史一样传奇。

　　刘松琳是吉林省通化县人，16岁辍学创业，卖过酒，开过理发店、卖过佛像，经历挫折无数。2003年4月3日，他花3800块钱去听了一堂成功学课，人生从此改变。

　　刘松琳对理财周报记者说：“我至今还记得，那堂课由台湾管理学习 大师陈安之授课 ，现场200多人，个个精神焕发，雄心高涨。”

　　刘松琳看到了雄心背后的商机：若每场1000人，每人3000多块，收入就300多万。成本不超过30％，每个月1场，10期就能赚2000多万。

　　他找到学习 师罗恩、周嵘，三人一拍即合。“我们一起脑力激荡，我从客户角度思考，他们从经营角度考虑。我家里做酒的生意，知道客户希望一是便宜，二是方便、计划 灵活。我们把捆绑销售细化，提出‘学习 超市’概念，‘学习卡’模式就这样诞生了。”

　　2003年6月，刘松琳从家乡小镇的首富——他父亲那里借了100万元，聚成正式成立，最初的办公地是深圳深南东路新闻大厦。他担任董事长负责财务与管理；罗恩与周嵘则以技术入股，负责运营和销售。1个多月后，陈永亮加入任总裁。

　　那时国内管理学习 市场还处于“一二三”的阶段：一个老师，两个助理，三台电话就开始做学习 公司，但收费昂贵，每堂课都要3000元多甚至上万元。

　　聚成“学习卡”定价10800元，一次性卖给企业客户，里面打包了一年的课程。其间，这家企业的老板、员工都可以来听课，每人每次300－500元，好像预存在美容馆、健身房会员卡的钱，去一次划一次；卡的有效期一年，有效期内可以退。

　　从几十人扩张到现在的3000多人，聚成员工中始终有80％是销售人员。他们的销售能力异常生猛：2007年以前没底薪，打电话约客户自己掏钱，见客户给资料费用自理，收入是卖出学习卡后的佣金和与客户刷卡率挂钩的奖金，最高提成比例20％以上。2009年，其集团业务冠军年终奖是一辆丰田。

　　创业至今7载，聚成从没做过广告，6万家会员企业都是销售员一个一个拉回来的。总裁陈永亮是这支销售队伍的打造者。他认为，做企业第一要取法其上，得乎其中；第二是勇敢面对客户，厚脸皮低姿态，所向披靡；第三要把口号和使命落到实处。

　　和君咨询把聚成的商业模式总结为“配电盘模式”，接近国美苏宁的角色，都是上游整合资源，下游整合客户，中间用一个平台把上下游配起来。“由于聚成把控了相当多的师资资源，别人想同样占有难度很大。另外，聚成的‘学习卡’模式非常成熟，别人想简单模仿并超越非常难。”和君咨询合伙人易阳春说。

　　在刘松琳看来，跟传统的学习 模式如清华、 北大 、长江、中欧等有资本有品牌相比，聚成在早期没资本没品牌，只能尽量建渠道整合资源。与很多传统学习 公司以代理为主不同，聚成所有分支机构都是直营。

　　“最早有几家代理，但为长远发展我们通过股权置换或现金回购方式，全部收回来了。”刘松琳说，聚成大的战略是以自主研发学习 为主，一定要能上传下达，上行下效。目前，聚成在全国已有60多家分支机构，还会进一步往二三线城市扩张。

　　如今其近300名在职、兼职讲师中，约1/3是从内部员工培养起来的，侧重讲自己研发的课程

　　7年前，刘松琳以一个学生的身份进入企业管理学习 行业，如今已成“首席学习顾问”。他自费上了400多堂课，几乎每年一个学习重点：2003年 人力资源 ，2004年财务，2005领导力，2006年 国学 ，2007年 资本运营 ……他一边学，一边深入学习 市场。

　　刘松琳告诉理财周报记者，聚成第一个五年战略“建渠道开疆拓土”为竞争对手设置了第一道门槛，第二个五年战略“加大产品研发、深挖服务”要为对手设更高的门槛。去年，聚成已跟中国人民大学和中山大学合作，成立国学与企业管理研究中心。

　　近两年，聚成逐渐改变依赖“学习卡”单一业务线条的局面，增加了高端精品班、国学与企业管理 研修班 、在线商学院、、 企业内训 等产品。2009年5.8亿元收入中，“学习卡”和企业内训、精品班贡献了60％，华商书院针对企业家的高端国学学习 占25％，华企在线商学院占15％。

　　聚成的一大棘手问题是，过去6年利润率只有10％，远低于同行30％－40％甚至更高的水平。上海安凌计算机科技有限公司董事长罗安林认为，虽然聚成是一个不错的公司，但并不代表其在企业管理学习 方面就无懈可击。聚成的课程很多，涉及面很广，很难做到精专，而市场也需要一些精专的学习 。

　　这个问题刘松琳本人也意识到了：高昂的大师出场费吃掉了聚成大部分利润。在提高 执行力 的同时，一切为学习让路。如今其近300名在职、兼职讲师中，约1/3是从内部员工培养起来的，侧重讲自己研发的课程。

　　“我们自主研发的课程，比如高端的‘领袖之道’等等，已经开始得到市场认可。小肥羊总裁卢文兵等明星企业家，也来聚成上课；华商书院，体量在200－300亿的企业好多个，这是我没有想到的。”刘松琳说，“但目前最大的挑战还是研发。”

　　这次拿到近1个亿风投资金，聚成首先就是做研发，规划引进200多个研发人才，并着力客户系统的建设，及在线业务的硬件和软件投入。目前，聚成数万家会员企业遍布全国，它不断做数据调研，了解最适合中国企业成长的路径是什么，商业模式是什么，生命规律是什么？

　　“未来我们将进一步细分深耕，提供不同行业、不同岗位和不同类型的自主品牌学习 课程。”刘松琳说，另外还要提升网络渠道，目前已经在和美国最大的在线教育学习 集团阿波罗谈合作。“在线业务是聚成现在的种子业务、未来的增值业务，会长成参天大树。”

　　风投资金的另一大用武之地，就是采购或并购国际上先进的学习 课程和公司。比如，受儒家文化影响的日本管理课程，全亚洲通用；德国的精致化管理，中国企业都很受用。“聚成会兼收并蓄，把全球适合中国企业的管理武器都会整合自己的平台上。

　　“长期战略中，中小企业融资、管理软件等等都是核心。但10年之内我们只做一件事，把学习 做到精益求精。”刘松琳笃定地说，学习 、内训和咨询，是聚成未来为企业提供全方位服务的方式。咨询是诊断似的，通过望闻问切，给企业出药方，抓药。

　　目前，全球500强企业中，50％以上都有外包机构进行学习 。而国内的企业学习 市场，也相当庞大：有1100万家企业法人，其中98％是中小企业。早在2007年，新东方总裁余敏洪就表示，企业管理学习 市场至少有500亿规模，每年以超过30％的速度增长。

　　刘松琳少年老成，野心很大。他希望把聚成打造成为企管学习 行业的标杆，并带动整个行业的规范化发展。为了这个目标，他曾上下求索，也迷茫困惑过。“世界500强企业中，绝大多数都是 上市 公司，聚成要规范，上市可能是最好的选择。”