L基金与丸美的联姻始末

“真是很不容易。”孙怀庆发出一声感叹。

孙是中国护肤品公司丸美的CEO，他在广州华侨新村和平路的一栋办公别墅里，接受《21CBR》记者专访，详细讲述L Capital Asia(下称“L基金”)入股丸美的始末细节。

苦恼的动力

股权收购者“L基金”由世界最大的奢侈品集团LVMH创设(旗下最著名的品牌就是“LV”)。LVMH一直是资本收购和品牌整合的长袖善舞者，L 基金是其在欧洲基金L Capital 之外新成立的基金，主要针对亚洲企业的股权运作。丸美的股权收购属于第一期的项目，用孙的话说，“是一期生”。

“我们是L基金在中国入股的第一单化妆品股权。”孙怀庆说，“你要知道，在入股方面，LVMH是有策略有方向的，主要集中在珠宝、服装、化妆品、葡萄酒、烈酒、渠道这六大类。”在丸美之前，L基金已投资了香港的英皇珠宝、明丰珠宝以及内地的欣贺和赫基国际集团——后两者是服装企业。

孙怀庆说，LVMH很善于用各种手法提升收购对象的品牌度，这对他们来说是个诱惑。因为在和L基金接触前，丸美在化妆品行业有积累，但是没有很强的品牌。“佰草集有国企背景，我们没有，我们是狼孩出身。我们对自己产品的设计思路是高端路线、高端价格。我们有知名度和美誉度，但没有高级感和认同感。即使 销售 额做到30亿，还是没有解决这个问题。”

跟百货公司打交道让孙怀庆有挫败感。“我们在面积、位置、贸易条款的谈判上面有弱势感，最好的位置都是外资的，资生堂、雅诗兰黛、兰蔻……我们大多数情况总是处在第二阵营，甚至出现销量是前十而位置却是后十的情况，尽管丸美已是眼霜公认的第一品牌。”

这个苦恼一直挥之不去。

孙怀庆说：“解决这个问题，是我们寻觅合作伙伴的动力之一。”

孙怀庆眉飞色舞地谈起7月10日的“峰.跃”发布会：“LVMH的L基金成为丸美第二大股东，中国最知名的百货公司老板们全来了。”言谈中有欣喜之感。

对于外界流传的L基金收购丸美30%或49%左右股权的说法，孙怀庆不予任何证实：“我只说了收购金额是9位数，货币单位是美金，至于股权多少，我们和LVMH有协议，没办法透露。”

牵线

牵线的原点追溯到2010年下半年。

牵线人是一位 女性 ，叫梁卫彬，来自汇丰银行。孙说：“她递给我的名片上写的是董事总经理。”她将L基金大中华区董事总经理黄晗跻介绍给了孙怀庆。

黄晗跻，宁波人，在美国读的大学，曾任职于瑞士银行(UBS)。

孙对黄晗跻第一印象不错：“那时他没问我们现在怎么样，而是关心我们未来要干什么。”孙记得非常清楚，“黄当时没名片，名片还没印出来。”原因是L 基金才刚刚成立，来不及印名片。黄晗跻在电话里告诉记者，“我对孙的初步印象是，他是一个有魄力的人，能够辨识机会和风险。”他用一个词来形容孙，“risk taker”(敢冒险有担当)。

但是他们并没有谈及入股丸美。

其实，L基金并非丸美的“初恋”。2009年末，投资过相宜本草、京东、真功夫等企业的今日资本就找到丸美，希望以财务投资的形式与之合作。但孙怀庆满脑子都是他最苦恼的问题。孙告诉《21CBR》记者：“我需要的是战略支持，而不是简单融资，我们的资金流很好，用不着单纯为了钱。”

孙怀庆和黄晗跻交往多次之后，一丝新变化开始飘入。

在孙怀庆的记忆脉络里面，那是2010年底或2011年初，是一个寒冷的季节。黄晗跻将LVMH集团大中华区总裁吴越介绍给孙怀庆认识，地点是香港的港岛香格里拉酒店。

事后证明，吴越是关键节点人。

LVMH集团采用的是多品牌垂直管理体系。比如在中国，L基金有一个负责人，路易威登(LV)有一个负责人，迪奥有一个负责人，芬迪有一个负责人，娇兰有一个负责人，丝芙兰有一个负责人。这些“老大”向该品牌环球公司的“老大们”分别汇报。自然，就需要在集团层面建立协调机构，对不同品牌在同一地区做资源和信息上的协调和通报。

而吴越在LVMH集团中国区就处在这样的一个位置上，他可以直接向集团主席阿诺(Bernard Arnault)汇报。

吴越，上海人，加拿大籍。他是中国化妆品行业的元老级人物。1993年来中国，任迪奥化妆品中国区第一任董事总经理。孙怀庆带着拳头产品“金质弹力蛋白眼部精华”展示给吴越，想证明丸美的实力。吴越给出的意见是，产品不错，定位也大胆有眼光，但是包装的语言不行。吴越的见解对孙影响很大。孙怀庆采纳了吴越的很多建议，针对之前的弱点进行的改进，“听了他的，我们用了更高档的哑金卡纸，用了更简洁的设计，更好地体现品牌的时尚高级感。”

敏锐的吴越发现丸美的确是一个很好的投资“标的”，作为集团层面的联络人，他将丸美推荐给L基金亚太区总裁Ravi Thakran。

2011年4月，孙怀庆在广州宴请Ravi Thakran吃潮州菜，“我们喝了点小酒，喝了点茅台。”他回忆说。当时令孙怀庆感到惊讶的是，Ravi是印度人，但不是土生土长的印度人，而是新加坡籍。新加坡第一大族是华人，其次是马来人和印度人。Ravi Thakran曾是世界最大的钟表公司Swatch亚太区总裁。到了LVMH之后，任南亚、东南亚、中东的区域总裁，同时兼任L基金亚太区总裁。Ravi Thakran的职务设置显示了L基金和LVMH的关系深度。

和Ravi Thakran的两次接触，气场很对路。孙怀庆说：“L基金当时正在物色中国的企业，比如赫基国际集团，Ravi第一时间把这个消息分享给我，他们投了两亿美金。”

这个信息传递是某种示好吗?

其时，L基金也不是丸美的单线。高盛(香港)和九鼎两家著名的投资公司分别于2011年与2012年和丸美接触。孙怀庆有自己的算盘。“高盛不是我需要的战略投资合作者，而且偏向于我们去香港 上市 ，目的性太强了，我不想因为一个投资者变成我新的紧箍咒。”对于九鼎，孙怀庆认为其项目太多，而且对化妆品行业并不了解。