想融资，先了解你的投资人

　对于大多数中小企业家来说， 风险投资 这个领域充满了诱惑，造富神话每日 都在发生，也许下一个砸中的就是自己。而在投资人看来，这个无限热闹的市场存在着旺盛的生命力，也存在着很多的误区和强烈的信息杂音，创业者对风险投资有着相当多的误解和困惑。

　　日前，鼎合环球资本创办人及首席执行官叶锋就企业普遍关心的融资问题做了解答，在他看来，融资不是一厢情愿的事，要做到你情我愿，企业与投资方必须建立起信任，把双方的需求对接起来。

　　□赢周刊记者 翁申霞

　　上半夜先想别人

　　赢周刊：随着加息、提高存款准备金率等收紧银根的政策出台，中小企业的融资环境有恶化的趋势。找银行这条路走不通的话，找风险投资又有多大可能性呢？

　　叶锋：企业去银行贷款，第一先问你有多少资产。如果有专有设备，最多(按照设备的价值)给你打个20%-30%的折扣。我曾经在德意志银行工作过大半年，德意志银行也是个商业银行，商业银行就是下雨天收伞，出太阳赶紧给你送伞，出大太阳恨不得送两把伞。

　　银行出于风险的考虑，要保证存款的安全，有保底的承诺，必然是避风险而不是趋风险的。做股权投资正好相反，我们也希望规避风险，但如果能寻找高成长高回报的企业，我们愿意冒风险。银行更多是信任你的资产和现金流，但要融资的企业通常资产不多、现金流不是很好。基金则看长远、看未来。所以，企业以前有原罪没关系，只要你愿意痛改前非，历史问题是可以解决的，最多成立一个新公司重新开始。作为投资人，只要是好企业，我们有这个耐心，我们可以等。没有资产也没有关系，这些都不是考量的因素。

　　赢周刊：对很多企业来说，以前从来没有跟投资人打过交道，在进行融资之前，应该做哪些准备工作？

　　叶锋：我们常说“上半夜想想别人，下半夜想想自己”。意思就是做融资的时候，先换位思考，给我钱的人是什么想法。找投资人的时候不要自己一厢情愿，毕竟是做买卖，必须把双方对接起来，弄明白到底什么对投资人有吸引力。

　　先了解投资人的苦恼

　　赢周刊：怎样能提高融资成功的可能性？

　　叶锋：你如果知道投资人为什么而苦恼，那融资成功的可能性就很大了。首先，投资人的信息爆炸，每日 都有无数的项目送来，全国上千万个企业通过各种渠道找到投资人。更有甚者，前段时间，有人把所有的基金投资人联络方式都公布到网上去了，无数人不停地给他们打电话。投资人每日 也只有24小时，他们都特别忙，这是他们特别痛苦的地方。那你该怎样让投资人在茫茫的信息大海里注意到你？这是你要考虑的第一个问题。

　　第二个问题是如何建立信任感。绝大部分企业来找投资人的时候，双方都是不认识的，没有任何私人交情的基础，投资人要在很短的时间判断这个商业计划书是真是假。投资人见到企业的第一个想法就是，怎么证明这个人不是骗子，所以建立起信任感很重要。

　　第三，投资人还是要赚钱的，不管在外面说的怎么高尚，为社会做多少贡献，他的核心目的还是要为投资者赚到最好的回报。投资人生存的唯一理由，就为他的投资者创造回报，在这个过程中能为社会创造价值是最好，但他的目的绝不是去做公益，不会仅仅因为看你可怜、你的企业对社会很有用来投你。

　　一定要告诉投资人你怎么赚钱，比如你的政府支持、品牌、技术、团队等等，都是围绕怎么为企业创造好的价值。这看起来很残酷、很庸俗，但也很重要。

　　投资人也怕骗子

　　赢周刊：为什么您说建立信任感很难？

　　叶锋：双方的交流是很困难的，经常鸡同鸭讲。比如一个老板跟我说，他的利润率是百分之一百，这在企业里的意思是一块钱的东西卖了两块钱。从我们专业的眼光来看，利润率是不可能百分之一百的，因为我们说的利润率是用利润除以 销售 额。一块钱的东西卖两块钱，在行业里我们认为利润率是百分之五十，这样就很容易产生误会。这个很简单例子说明，投资人与企业家是不在一个话语体系里的，虽然讲的都是汉语，但说的不是同一个意思。这种情况往往容易让投资人误解，觉得你是骗子。我们经常碰到类似的问题，因为这样的误解导致整个案子做不成。

　　我们最近做的一个案子也遇到类似的问题。那个老板的手机有问题，本来都谈的差不多了，投资人给他打了十几个电话、发短信，不知道什么原因，整整十天都没有收到回复。投资人不知道怎么回事，说算了不做了。等企业再找回他就很难挽回了，因为已经做出了决策，重新启动是一件非常复杂的事情。

　　赢周刊：除此之外，投资人还会遇到哪些“苦恼”？

　　叶锋：投资人去调研也会遇到很多烦恼、遇到很多骗子。某个做服装连锁的企业，投资人去调研的时候，老板请员工穿着便服假装在买东西，伪造虚伪的繁荣。这种例子还有很多，一个做柴油的企业，在投资人去考察的时候请了很多空车进进出出，造成非常繁忙的景象。

　　在专业上也有痛苦。很多人觉得投资人是最聪明的，其实未必。大部分投资人是学金融出身的，而不是学技术，对行业会因为见多而识广，但不见得最了解。所以企业一定要非常耐心、系统地给他讲行业的情况，当然他如果很懂就可以跳过去。

　　好公司的三大标准

　　赢周刊：什么项目对投资人有吸引力？好公司有没有什么标准？

　　叶锋：总的来说，好公司可以分成几大类：第一，是能赚钱的公司，第二，能 上市 的公司。不见得能上市的公司就能赚钱，他只是符合上市规范而已。我见过很多很差的企业包装了以后也上市了，上市以后就倒贴，被告上法庭，甚至退市。红红杉资本有一个很优秀的投资人，很不幸投了亚洲传媒，在日本上市了。企业的董事长把钱乱用，把企业做砸了，投资人后来不得不离开，非常可惜。

　　还有一种好公司，比如开个餐馆，一年能赚50万，回报率非常高。但是投资人关心能否持续赚钱，回报能否持续下去，是越来越高还是越来越低还是维持现状？私人老板一年赚50万，赚个十年二十年也很不错。有很多家族企业都是如此，可能沉淀了一百多年，做到全世界最好了，但规模不大，也不开分店，也能积累很多财富。这样的企业对老板好，但是对投资人不感兴趣。投资人关心的是你开的咖啡馆能不能做成星巴克(类似的连锁公司)。

　　只要企业的规模能够做大，钱不是问题，中国现在的钱太多了。很多人抱怨找不到钱，其实不是钱的问题，钱是足够多的。最近富海基金募资目标10个亿，最后实际融资额25亿，据说有意向的差不多有30多亿。达晨创投也是如此，募资15亿，结果收到30亿。中国市场钱非常多，只要企业把事情做好了，不用担心钱的问题。

　　赢周刊：如果目前还没赚钱的企业，您是否会考虑？

　　叶锋：当然，我们现在看到很多“不赚钱”的企业也上市了，比如360、优酷，这是新经济的特殊情况。新经济在美国有两类企业不赚钱也可以上市：一是互联网企业，只要用户基础足够大，未来就有可能找到商业模式；二是生物工程企业，因为技术含量非常高，如果这种药在未来有巨大的市场，现在不赚钱没关系，只要过了技术这道坎就能赚大钱。

　　传统产业不能这样，确实要正在赚钱、赚大钱，投资人才有兴趣。

　　叶锋介绍

　　叶锋，鼎合环球资本创办人及首席执行官，1988年赴美攻读分子生物学博士学位，后转入金融领域，进入名列全球金融领域排名前五名的美国纽约大学斯登商学院学习，获MBA学位，毕业时荣获斯登学者奖。

　　曾任曼哈顿资本集团共同创办人及首席执行官、曼哈顿投资公司首席执行官。回到中国前，在美国纽约华尔街任职于全球性金融集团德意志银行投资银行部，现任中国国际投资促进会投融资工作委员会创会理事，鼎合环球资本创办人及首席执行官，并在上海交通大学教授国际创业投资师课程。

　　叶锋拥有十多年的华尔街投资银行和中国 资本市场 的操作经验，对许多行业的竞争、现状与趋势有着深刻的理解，他所领导的团队为国内外客户提供专业的海外融资( 私募 或海外上市)、跨国收购兼并及投资管理服务。叶锋在中国各行业拥有广泛的关系和项目源，并与一大批对中国市场有极大投资兴趣的海外投资基金和金融机构保持密切的合作关系。在过去几年里，叶锋和他的团队完成了超过三亿美元的投资交易，投资项目包括奥泰医疗、锐意泰克、我武生物科技、51.com、湖南同心、 北京 乐普四方等企业。