博弈论入门：为什么交智商税的总是你？

如果我问你，你会花1万多换我手里的1万块钱吗？相信你的第一反应是：“你以为我傻啊？”

然而，我要告诉你的是，这样的傻事每天都在发生。

在一定的游戏规则下，还真有人会这么傻！甚至很多人都会这么傻！

初次听说“万元陷阱”，你应该很难相信，竟然真的有，而且会有那么多人，心甘情愿缴这样巨额的“智商税”，但在博弈论当中，这些“陷阱”其实都是“理性人”的博弈游戏。今天我们邀请了浙江大学公共管理学院副教授、《博弈论入门20讲》专栏作者蒋文华老师，用博弈论视角带你认识我们身边的“万元陷

01 万元陷阱的来源

1950年，苏必克（M.Shubik）和包括纳什在内的另外几个人共同发明了一种“大傻瓜”扑克牌游戏。游戏中，参与者为了取胜通常会选择背叛他的同盟者。结果人们在玩的时候，还挺当真的，有一对夫妻在玩这个游戏后竟然相互生气，各自打车回家。这使苏必克想到了这么一个问题：是否存在一个让参与者共同沉溺其中不能自拔，最后两败俱伤的博弈？

1971年苏必克以《美元拍卖游戏》为题，发表了研究论文。在游戏中，苏必克把1美元纸币作为拍品，当众拍卖，拍卖的规则是：出价最高的人获得拍品，出价第二高的人也要付出所出价格的款项。苏必克在文章中说：“这个博弈的试验证明可以以远远多于1美元的价格卖出一张1美元的纸币，总的拍卖收益在3-5美元之间是极普通的事情”。

02 万元陷阱

考虑到一美元实在太少了，为了方便大家的理解，我们把一美元的拍卖游戏更改为10000元人民币的拍卖。具体的规则如下：

现将10000元钱拍卖给大家，请大家互相竞价，以100元为加价单位，直到没有人再加价为止。出价最高者以其所出价格获得10000元钱，同时，出价第二高者也得将其所出价格的金钱数量付给我。

那么，你会选择怎样的竞拍策略？

如果你说我不参与这个博弈。那么，我问你，如果大家都不参与，你参与吗？你会说愿意，因为这个时候你只要出100元就可以获得我手里的10000元，获得9900元的收益。这个道理，每个人都能想明白。

问题是当你出了100元以后，我会问其他人是否愿意参与，我想肯定会有人说愿意出200，因为他可以就此获得9800元的收益。当然也会有人出300，指望获得9700元的收益。

假设几轮加价后最高出价是1000，你是第二高出价900。那么，你会不会就此放弃呢？肯定不会，你放弃会损失900，如果加价到1100，你可以赚8900。那么，你肯定会加价到1100。这是一个傻瓜都懂的道理。

于是你和对方就会不断加价上去。当然，你可能会说，再加价也会超过10000啊。好了，通过双方持续加价，你的已经加到9900，对方已经出价10000。那么，你是否就此放弃。我想不会，因为你放弃会损失9900，如果加价到10100，只损失100。这个时候的你，其实已经有点身不由己了。自然地，你会加价到10100，对方会加价到10200，双方继续加价，一直到有一方再也玩不下去，甚至宣告破产为止。怎么样，这陷阱真的是够深的吧！

03 博弈课老师们的拍卖陷阱

如果你认为，以上分析只是一种理论上的推演，现实中的人应该不会这么傻。那么，我就再给你讲几个发生在美国的有趣案例吧。

哈佛大学教授马克斯·巴泽曼（Max Bazerman）每次在上谈判课的第一节课时都要做一个拍卖实验。他在空中挥舞着一张20美元面值的钞票进行拍卖，并提出了两个规则：第一，竞价的加价单位是1美元。第二，竞拍的第二名也必须兑现自己的竞拍价格。

在巴泽曼教授所进行的拍卖游戏中，无论是大学生，还是参加研讨的企业总经理，不管竞拍者是什么人，他们始终都无法逃脱亏损的结局。很多时候，他们为自己挖的坑越深，他们越会继续挖下去。

阿维纳什·迪克西特（Avinash Dixit）是普林斯顿大学教授，有多本博弈论著作。一次本科博弈论课程结束时，他拿出20美元对学生们说，哪位学生鼓掌时间最长就把20美元给谁。最后胜出的学生鼓掌竟然持续了4个半小时。这个结局想必一定出乎你的意料吧。

还有更神奇的是，有一次迪克西特教授在演讲结束后拿出40美元奖励鼓掌时间最长的听众，结果其中的6个听众连续鼓掌超过了两个小时，考虑到再这么一直竞争下去也不是个办法，他最后决定由这六位听众平分了这笔钱。你发现了没有，迪克西特的鼓掌比赛不就是一个典型的万元陷阱吗？

04 万元陷阱的三个特征

回想一下，自古以来人类为捕杀动物所设的“陷阱”是不是和刚才介绍的万元陷阱非常相似？这些陷阱通常有下列三个特征：

1.有一个明显的诱饵。

2.通往诱饵之路是单向的，可进不可出。

3.参与者越想挣脱就会越陷越深，最后因为不能自拔而为此付出痛苦的代价。

05 无处不在的万元陷阱

在我看来，人类社会的很多活动都存在类似的特征。

网络游戏

网络游戏充分利用了人类的争强好胜。在纯粹以赢为目的的游戏争斗中，通过引诱玩家不断花钱购买装备以便在游戏中获胜，最终导致玩家们两败俱伤。

竞技体育

以世界冠军的名誉和奖金为诱饵，引诱体育健儿们每天花大量时间进行高强度的魔鬼训练，甚至有运动员通过服用兴奋剂来提高比赛成绩，最终导致自己伤痕累累、一身病痛。在我看来，奥运会就是一帮最需要运动的人在看一帮最需要休息的人在剧烈地运动而已。

勇攀珠峰

以征服地球第一高峰的成就感为诱饵，引诱全世界无数的登山爱好者和非爱好者，花几十万甚至上百万的费用，冒着极大的生命危险去勇攀珠峰。

前些天有新闻报道显示，在8500多米的“死亡地带”，200多名身穿醒目羽绒服的登山者，排着长龙，拥堵着、等待着去登顶。但仅在2019年的5月中下旬已有11人在珠峰遇难，这座世界第一高峰，正在成为全世界最致命的网红打卡点。下图是我在网上看到的，它是截止到2012年，全球14座8000米以上高峰的死亡率统计表。相信看了这个统计表，你一定也会和我一样震撼。

（图片来自艾瑞网）

06  共享单车的困局

有人称中国的新四大发明是：高铁、扫码支付、共享单车和网购。在2017年到2018年的两年时间里，共享单车可谓出尽风头。但这头在风口被狂风吹起的猪很快就被重重地摔在了地上。

一开始，共享单车被看作是一个“暴利”行业。我们不妨简单地算一笔账：一辆自行车如果1天被骑3次，就有3块钱的收入，而一辆自行车的造价在800元左右，3年折旧完毕，每天的折旧成本不到1块钱，加上每天不到1块钱的运营成本，一辆车子每天的投入成本是1块5，毛利也是1块5。听到这里你是不是也惊呆了？这几乎是100%的投资回报率啊，如果再算上广告投放的收入，押金的利息收入和理财收入，以及其它的收入，拿到远超100%的回报率绝对是分分钟的事。

正是基于对投资回报的美好“钱”景，先驱者ofo小黄车、摩拜的诞生迅速引燃市场，无数共享单车运营商趋之若鹜。摩拜单车、ofo小黄车、小鸣单车、小蓝单车、优拜单车、骑呗单车、酷骑单车、哈啰单车、一步单车、快兔出行、龙城单车、由你单车、七彩单车、悟空单车等各种品牌横空出世，手机里用一个屏幕甚至都摆放不下它们的APP。曾有人调侃说，共享单车最大的困境，不是模式、不是资金、不是团队、不是规模，而是没有颜色可选了。

可以想象一下，这么多品牌的共享单车一起涌入市场，相互之间的竞争自然不可避免。首先是数量竞争。你投100辆，我投200辆，你投200辆，我投400辆，到最后某个品牌的共享单车竟然可以在全国范围内投放上千万辆。据说，就我所在的杭州，最高峰的时候竟然投放了50多万辆共享单车，真是车满为患。

再来说价格战。摩拜与ofo小黄车在某段时间的补贴战，其势头一点不亚于几年前的网约车烧钱大战。共享单车运营商在烧钱模式上推陈出新，他们相继推出“充值返现”、“红包车”、“免费骑”、“宝箱车”等花样百出的活动。价格战的后果是实际单车使用均价远低于原先的设想；单车的损坏率，维修成本远高于原先的设想，使用寿命则低于原先的设想；单车的运营成本又远高于原先的设想。有人曾经算了一笔账，最后的结果是：每辆摩拜单车的年净损益为-157元，每辆ofo小黄车的年净损益为-819元。

这样的亏损自然是不可持续的，最终的结果大家也都看到了。记得2017年下半年，我给本科生上课的时候就反复提醒浙大学生，如果你有押金在共享单车里，请务必提取出来。现在看来，当时的提醒是非常正确的。

现在你再回头看看，“共享单车的困局”不就是一个典型的“万元陷阱”吗？

07  如何避免万元陷阱？

万元陷阱是无处不在的。很多人一不小心就会掉到这个陷阱里面。但是，这并不是不可避免的。我在这里给大家提供一些避免掉入万元陷阱的具体方法。

鲁宾说：

先给你介绍心理学家鲁宾（J.E.Rubin）所提供的，避免掉入万元陷阱的四条建议：

第一，确立你投入的极限及预先的约定。譬如花多少钱或多少时间去做一件事。

第二，极限一经确立，就要坚持到底，一定不要轻易改变。

第三，自己打定主意，尽量不受他人影响，避免出现“从众心理”。

第四，不断提醒自己继续投入的代价。

陷入万元陷阱时，你必须把注意力从对以往损失的厌恶转化到对未来损失的预期上。不断告诉自己，如果我现在没有任何损失，我会怎么做？比如股票被套牢时，你必须有一种归零心态。你必须反复问自己，如果我之前没有买过这个股票，我现在会不会去买这个股票？而不是老想着通过补仓，摊薄买入成本。这个时候要反复问自己，如果又套牢了该怎么办？

蒋老师说：

通过上述鲁宾所给出的4点建议，大家不难注意到，万元陷阱其实是充分利用了人性中的两个弱点：缺乏远见和损失厌恶。因此，我想针对这两点，再给大家3点补充建议：

1.不要指望天上掉馅饼，就算真的掉馅饼，也要起得早才有机会捡到。

曾经在一本杂志上看过这样一幅漫画：

绞刑架前有两个抢劫犯，其中一个抢劫犯看着随时有可能把自己绞死的绞刑架，对同伴说：“要是这个世界上没有绞刑架，那该多好啊！”（言下之意即便抢劫被抓住，也不会被绞死了），这时，他的同伴回答说：“你傻啊！如果没有绞刑架，那我们抢谁去啊！”言下之意是别人都来抢我们了。

在万元竞拍中，你不要指望花100元能够得到那个10000元，天底下没有这么好的事情等着你。如果你出价100元，肯定会有人出200元跟你竞争的。因此，这个时候你的正确选择是直接出9900元，这意味着你即便得到了10000元，净收益也只有100元，而这恰恰是别人不会来与你竞争的根本原因。也就是说，你直接出9900，在一般情况下别人是不会加价到10000元的。理由是：这样做对其没有任何好处，并且容易遭到你的报复，你肯定会加价到10100元，从而让对方损失10000元。更何况你也只是从中得到了100元的好处而已，不至于引起对方的强烈嫉妒和垂涎。

2.尽快传递“势在必得”的信号。

如果在竞价的过程中，你已经开出了9900元的价格，而对方竟然加价到10000元，这时候你绝对不能加价到10100元与对方竞争。如果你加价到10100元，对方加价到10200元的可能性就会非常大，因为对方加价到10000元，说明对方很可能不是傻子就是疯子，这个时候你该怎么办呢？一种选择是放弃，但是你肯定心有不甘，自己白白损失了9900元，对方竟然毫发无损。这里存在一个明显的悖论，如果你认定对方是傻子或疯子，你应该选择放弃，因为只有傻子才跟傻子博弈，只有疯子才跟疯子博弈。如果你放弃，恰恰证明对方不傻也不疯，他竟然如此聪明，知道你会放弃。如果你继续加价，也证明对方不傻也不疯，只是嫉妒心在作怪，而你竟然比他还傻！因为只有傻瓜才会继续加价。

在此，我给你的建议是，如果你决定继续加价，那就拿出破釜沉舟、势在必得的行动，直接从9900加价到19900元。让对方意识到，如果再次加价到20000，也是损失1万，如果放弃也是损失1万。而加价到20000还会面临你继续加价的可能性从而导致更大损失。我相信，在这种情况下，对方一般会放弃。当然，如果对方还要加价，那你就必须选择放弃！虽然你比之前损失更多，至少你也让对方付出了巨大的代价。这多少也算是一种安慰吧。

当然，上述做法有一个很让人困惑的问题：为什么理性的人反而吃亏了呢？越是理性的人，越会更早地放弃竞价，反而越是吃亏；反之，装疯卖傻的人获得了更多的利益或付出了较小的损失。我想告诉你的是：如果有人不计后果的和你争一样东西，你且让他，并坚信以后一定会有同样不计后果的人把他给灭了。试想，如果有人在马路上横冲直撞地开车，你只能选择避让。你相信如果对方一直这么开车，总有一天会车毁人亡。出来混，总是要还的。

3.建立愿意与他人共享利益的声誉。

万元陷阱利用了人们相互竞争的心理。人们总是希望比对方赢的多，或者想办法比对方输的少。如果你能够转变心态，看到对方获利也高兴，就不容易掉入这个陷阱中去了。如果你能够让对方相信，你一旦获利了，一定会和对方共享收益，对方也就没必要跟你斗得你死我活了。

你也许也观察到了，社会上有很多不合理，但仍然长期存在的“迷惑行为”，收割“智商税”的例子比比皆是。是大家太愚蠢了吗？其实这些恰恰是博弈格局当中各方理性选择的结果。

琼·罗宾逊夫人曾说过一句名言：“学习经济学的目的不是为了知道关于经济问题的一堆现成的答案，而是为了避免被经济学家欺骗。”从这个角度来说，学习博弈论起到的作用或许就是技术性的分析生活中的“迷惑行为”，在游戏规则中，知其然且知其所以然，减少拍脑袋下结论的次数。