宁钟：投资创业存在这三大误区

宁钟：复旦大学创业与创业投资中心，是国内成立最早的关于创业方面的研究中心之一，由我的导师，著名投融资方面专家司春林教授在1998年创立，司教授2012年退休后，学校指派我负责。作为一个跨领域的平台，我们在若干领域形成了一定的知名度。

最近这些年，我们主要聚焦在几个方面的研究：第一个重要领域是企业的商业模式设计与创新。第二个重要领域是中小企业成长管理，围绕中小企业发展遇到的瓶颈、技术、资金、管理、人才等问题研究。第三个重要研究领域是供应链管理，侧重于供应链风险管理和供应链金融。

今天各位来宾都是带情怀而来，我本人也是非常有情怀的人，但在创新创业领域光有情怀是不够的，我们更应该理性的帮助创业者，帮助投资人。我今天演讲的主题是谈新创企业在融资中存在哪些误区及解决之道。

众所周知，企业尤其是新创企业存在融资难问题，企业发展也碰到了很多困难，有管理、技术、人才等问题，其中资金问题是最普遍最难解决的问题。对于新创企业来讲，解决资金问题，找银行贷款是不可能的，银行贷款需要有优良的资产。股权融资可能是一个很好的方式，当然我们爱就投徐文伟董事长从事的众筹也是一个很好的渠道。通过股权投资方式，引进风险投资机构参与是很好的解决办法。

这些投资机构一年要看成千上万个案例，真正拿到投资的创业企业少之又少，不超过1%、2%。2%是经济繁荣的时候，经济低迷的时候，通过率会更低。很多创业企业既有好的技术，又有好的市场，团队也很好，但却拿不到投资，很难迈过死亡这个坎，为什么？因为投资者和创业者对资本有不同的看法，投资理念不同。有很多研究表明：一个投资机构，投资一个创业企业的时候，通常会从几个方面来看：

第一个就是看，你这个公司有没有一个好的故事，创业的故事够不够大，够不够引人入胜。很多企业家不会讲故事，或者它讲的故事很乏味，没有足够的吸引力，不可能引起投资者的关注。

第二个是故事讲的很好，但是故事的前景讲不好，让投资人觉得这个故事前景不那么可行，或者说企业增长前景虽然很好，但是增长是不可持续的。

第三个是企业怎么估值，怎么做价。很多创业者觉得自己的项目很值钱，但投资者认为这个项目不值钱。往往投资人一上来就把你的项目贬得一文不值的，通常才是对项目感兴趣的；如果他一上来就把你的项目捧得天花乱坠，通常他不会再跟你有第二次交流，这是一个很奇怪的现象。当然这也很容易理解，他贬你，是为了在估值上，拉低你的估价。

所以通常创业者融资有三大误区：

一是创业企业在融资的时候，企业讲的增长故事，跟投资人看到的增长故事不一样，存在增长误区。什么叫增长误区？企业家讲的增长是今年做一千万，明年做五千万，后年做一个亿，这个数字增长是比较粗暴的。今年做上海明年做武汉后年做深圳……但有的行业地区性扩张并不能带来持续性的增长，而投资者需要的是持续性的增长。甚至很多的投资机构，投资的目的就是希望企业若干年后成为这个市场数一数二的领头羊。投资者需要的增长不是一年一千万五千万一个亿的增长，而是要一个壁垒的增长。这个壁垒可能是很大的规模经济，让后来者望而却步。尽管你把企业讲得天花乱坠，但如果增长没有壁垒，投资者可能会放弃你。特别是有些行业，比如说书店零售，地区扩张零售的增长是没有意义的。所以创业企业要想成功获取投资机构的青睐，首先需要解决这个问题：讲一个引人入胜的故事，增长前景可期，能带来壁垒的增长，能带来规模经济的增长，是可持续的增长。

JAMDAT是美国第一家上市的手机游戏企业，这家企业是1998年成立的，2000年手游行业开始兴起。那时候有若干个手机游戏企业兴起，成功拿到融资的只有两家，其中JAMDAT是最大的一家，他拿到的投资额度，几乎占据了行业的半壁江山，有三千万。第二名只有八百万。同样是两个优质的企业有好的发展前景，为什么JAMDAT拿到几乎超过这个行业一半的投资？另一家拿到的比较少，更多的企业拿不到投资？

原因是这两家企业在跟投资者讲增长故事的时候，讲的是完全不一样的。JAMDAT说的低于扩张，是首先在美国打好基础，把增长重点放在自身内容的开发上，再从北美向加拿大扩张……游戏的开发与文化因素是息息相关的，因为北美与加拿大都是移民文化，所以JAMDAT在美国本土和加拿大的扩张是很自然很快速的，同一游戏内容许可版权可以快速复制，JAMDAT的成本会迅速下降。因为游戏的研发成本很高，一次性投入卖的时候边际成本几乎等于零。

而另外一家企业，是往欧洲扩张，听起来同样是地域扩张，但是欧洲扩张出现了很大的问题。第一，欧洲国家很多，每个国家有自己的文化，手游文化的相关度很高，美国的游戏可能到欧洲去就不适用了。这家公司到欧洲各个国家要收购或者是寻找新的合作伙伴，开发新的游戏，这样导致开发的成本大大超过了JAMDAT立足于美国和加拿大开发的游戏的成本，成本上完全没有优势。第二，它在美国跟加拿大捆绑一到两个营运商，长期捆绑，分成比例是固定在20%、30%。但是到了欧洲，因为不是一个体系，要价就比美国高很多。还有一个很重要的问题，在美国和北美地区运营商的捆绑，可能是很持续的，会有一些排他性的条款。但到了欧洲，这些运营商忠诚度低，要价高，随着行业成熟，运营商会转向更多的游戏开发商，相对的粘合度就比较低。所以在投资者眼里，这家企业的增长，虽然看起来也是一个很美的故事，但是这种成长不可能带来壁垒，不可能有一个保护的优势将增长持续下。而JAMDAT，它恰恰可以带来这种壁垒的增长和可持续的发展。所以JAMDAT跟其他的手机游戏公司竞争的时候，更容易获得投资者的青睐。创业者在描述增长时，一定要让人感觉到这个是可以形成壁垒的，能够形成竞争优势的增长，这样的增长是可以让投资者认可的。

二是融资额度的误区。我们研究中碰到两类企业，一类要很少的钱，一类要很多的钱，这两类都是误区。有一些风险机构是有门槛的，要么不出手，一出手就是一千万五千万。因为管理风险投资的人都是很贵的，管理两百万的项目与管理五百万的项目所花费的精力是一样的，所以管理人更有动力管理规模更大的项目。作为一个创业企业，跟投资企业接触之前，应该对投资机构有所了解：这家公司有没有投资门槛，有没有关注到这个行业，投资额度是多少？第二，我们并不赞成企业把投资额度，融资额度放得很大或搞得很小，有一些企业家觉得报少一点更容易获得投资，这也是错误的，要恰如其分而且要留有余地。如果不留有余地，可能会出现两种情况，一种情况是我们了解过的很多企业，创业企业家对自己很有信心，他认为自己的产品、技术很好很完美，对未来市场的估计也非常乐观。然而事实上市场是无情的，竞争是残酷的。最后恰恰是企业的实际增长、实际市场成长情况，远远达不到预期，这时企业往往会出现现金流问题。当你把故事讲完了，得到了投资，但出了问题再去找投资者，投资者的第一感觉是你的商业模式有问题，或者你自己对未来市场都没有很好的估计，证明这个项目本身是有问题的，你不光要不到钱，甚至他可能会在第一时间撤资，或者追加要求更多的股权。另外一种情况，市场比你预计得要好，增长超出了你的预想，这时候你依然会缺钱，你会再找投资者要钱，这时候投资者的确愿意给钱，但他会有更多的条件，所以我们要在估算的条件下留有余地。

留有多少余地呢？一般要在预测的融资额度基础上增加20%-50%的安全边际。什么时候是20%，什么时候是50%？对于医药和生物技术类的企业，或者是有比较好专利保护的企业，通常我们希望你能在实际估算出来的融资额基础上，加10%-20%的安全边际会比较合适。如果你专利技术很强大，这时候缓冲地带小一点，20%-30%就够了。如果技术壁垒不是很强的话，那安全边际要更大一点，40%-50%。

举个例子，美国有很多医生是新开业的，他们的痛点是找不到病人，也有很多病人找不到医生。Vicarious是做医生和病人之间桥梁的美国企业，医生装入Vicarious的软件之后，会自动导入病人，非常受医生和病人欢迎。这家公司融资比较科学，第一年他计算出缺54.7万资金，于是在融资中加了20%的安全边际，找投资人要了七十多万。第一年Vicarious做出测试版，测试版出来后并不好用，做开发的技术不够用，他们又聘请了几个人。如果Vicarious正好融资57万，就没钱找人了，说不定这家公司就毁了。第二年，Vicarious算出来要三百多万资金，但是他又加了安全边际，市场推广是比较大的开销，幸好他有安全边际，使得这家公司有了比较好的发展。

最后一个误区，是企业作价的误区，就是创业者愿意出让多少股份。这里有两个问题，第一创业者觉得自己的企业很值钱，投资者觉得不值钱。最近我们做一个案例，一个纸尿裤企业，就是因为作价误区在上市这里被卡住了。一家投资机构要求它股价涨到四块钱，另一家投资机构说你凭什么值四块钱？就僵在这里。

万全药业，这家公司把美国、欧洲快到期的专利药品拿到中国来仿制，然后到中国授权或者是卖这个专利，在那个时候是非常好的事情，但是做这件事是非常缺钱的。这家企业2000年的时候很缺钱，到处找人要钱，当时海外有一家公司愿意出四百万，占45%的股份。万全药业认为自己值更多的钱，不同意这样。后来投资者让步了，投四百万，占35%的股份。再后来到了2001年，资本寒冬爆发，这家公司找不到资金频临破产，这时候另外一家投资公司，在关键时刻出手，花了300万，占25%的股份。因为作价误区，这家企业错过了发展的黄金时期。拿钱越早，发展肯定越快，审时度势很重要。

当然也有很多投资机构有自己的投资方法，一般对于盈利并且成长快的公司，他们按照第二年预算销售额的两倍估值或者是十倍的税后净利润来估算，对不对我不知道，但大多投资机构和创业者都能接受。对于盈利但增长缓慢的企业，一般按照第二年的1.5倍的销售或者是十倍的净利润，取它最大值来计算公司的估值。对于不盈利，但是有技术能力的企业，一般按照估算出来的第二年一倍的销售额估值，这个经验公式被很多投资机构和创业机构认可。

当然还有很多别的融资误区，比如说思维方式，很多企业认为自己最牛，认为自己的产品最牛，这是个很大的误区，是对市场的陌生；另外一个问题是过于集权，还有会认为自己的想法很好，却对市场上的竞争对手没有很好的研究；另外还有企业家将融资定位成比获得客户更为重要的目标，以至于没有搞清楚业务本质是什么，而急于融资，企业融资要到一定的火候，否则不要找投资者；还有就是只关注了投资者的资金，却忽略了投资者作为合作伙伴的作用，而其实许多企业需要的不仅仅是投资人的钱，要的更是投资人带来的资源。

在企业融资的过程中，存在这三大误区，这三个误区解决了，好的团队、好的技术、好的市场、好的项目就能获得投资者的青睐，同时投资也能助力企业进一步成长。