熊郭健：数字化时代的商业模式创新

数字化时代的商业模式创新

——熊郭健老师语音整理资料

尊敬的景德镇各位企业家们，大家上午好！很高兴来到景德镇跟大家一起来学习数字化时代的商业模式创新。首先我们要知道商业模式的定义是什么，商业模式创新有哪些路线以及商业模式创新的核心理念。什么是商业模式？我给了它另外一个定义，把商业模式理解成五个部分，就是你要做的五件事情：自我审视，形成外部合作生态，价值创造，价值传递和价值交换。

第一自我审视，通俗的来讲就是有多大的碗吃多少饭，多大的腰穿多大的裤子。认清楚自己的能力。第二形成外部合作生态，不要老是依靠于自己单打独斗，多跟别人合作，形成一种合作共赢的状态。第三价值创造，就是为谁，带来什么样的价值。大家都知道孝敬爸妈脑白金，但是它最早的定义并不是这样的，脑白金主要功能是镇静安眠，可以帮老年人改善睡眠。于是史玉柱做了一个测试，把大量的脑白金送给老人免费使用，用完了都说挺好的，但是也都不愿意花钱买。你们是不是经常碰见这种问题，东西很好但人家不买，这个时候你就要考虑到你的价值可能出问题了。发现老人不买怎么办呢？通过了解发现，其实老人是希望他们的子女送给他们，所以你看，价值变了，为谁？为子女提供孝敬爸妈的礼品， 产品服务定了，但是通过不一样的逻辑，可以获得不一样的价值。第四价值传递，确定了为谁带来什么价值，然后通过什么样的渠道，什么样的方式让客户更容易接受。知道茅台是怎么卖白酒的吗？首先国酒茅台品牌，接下来找经销商，做茅台专卖，一年能卖1000多个亿。江小白怎么卖白酒的？卖给年轻人，卖给年轻人卖的是情怀，主要是为了他们“装”用的，但这就是价值。找经销商、铺中小餐馆，包括地摊，就这么简单。我一个贵州的学生，上完课以后组织同学们去贵州集体旅游，只要同学们有时间买张机票到贵阳，就全程安排，派大巴车接他们到黄果树瀑布，到龙洞谷去玩会儿，最终的目的地是茅台镇，先去看茅台博物馆，接着到酒厂去参观，最后再给他们介绍酱香型的白酒。最少的一次卖了大概200多万，最多的一次卖1600多万，而且这些同学变成了持续的消费者。在座的各位不要老是认为我们的传统渠道是经销商，告诉大家最重要的几大渠道：短视频，直播，私域流量裂变，异业联盟。第五价值交换，就是你怎么收钱。过去收钱很简单，假设这支笔成本10块钱，你卖20块钱，扣掉成本赚了10块钱毛利。但是在今天羊毛是可以出在猪身上的，让兔子买单。举个例子，我老婆去淘宝上找墩布，发现有一家销量特别好评价也非常好，直接就买了。收到一看，比我们家以前买的好多了，而且商家说加微信，终身免费送墩布头。我老婆就问我，每次他都送两个墩布头，挣什么钱？我说他收快递费吗？收，14块钱。接着我问我义乌的学生，学生说墩布头在义乌批发2块5一个，从义乌发快递到北京就算是5块，一共10块钱。我又去淘宝上找专门卖墩布头的，一个卖5块钱，再收8块钱快递费，加在一起18块钱。我家那个是14，首先省了4块钱，其次享受了免费的感觉，所以我们家在他那买了5年的墩布头。

我们一定要考虑到盈利模式，核心就是赚看不见的钱，什么叫看不见的钱。首先流量足够了，赚钱的机会就多了，其次长期锁定用户。比如我开个餐厅，顾客消费满99就可以成为会员，然后返99元优惠券，这是第一个锁定。或者送100瓶啤酒，这100瓶啤酒只能在我的餐厅喝不允许带走，这就意味着你想把这100瓶啤酒消耗掉，就要经常来。锁定长期获得集采优势，有那么多客户以后我集中采购，卖东西贴着成本走，这样又把流量拉起来了，反过来又获得了集采优势。另外我不赚你的钱，但是我赚你裂变出来顾客的钱。所以做企业不要老是盯着成本和要挣的毛利，要思考如何赚看不见的钱，如何赚未来的钱。

商业模式还要记住一个词叫利益相关方，利益相关方有很多种，除了能够异业联盟的，还有产业生态圈，消费链，消费圈与共生体。产业生态圈，产业生态圈包括了上下游、员工和股东，还包括了顾客。在商业模式创新的时候，你要考虑你跟上下游可以构建什么样的关系，怎么跟员工合作。比如永琪美发要开一家分店，假设需要两百万，他就会跟店员们说，你掏一百万，我掏一百万，我们共同成为老板。赚了钱每年分红你们6我4，在股份上面我7你们3，分钱你们多分，只是名义上的股份你们少一点。员工很开心，永琪也不亏，本来需要投入两百万，现在投一百万就够了。过去跟顾客的关系叫买卖关系，但今天你跟顾客的关系还可以是合作关系。举个例子，景德镇现在发展旅游，我可能要做个民宿，比如民宿要投入三百万，我就会去找300个学生合作。每人掏1万块钱，每年除了有一些分红，还可以免费住宿三天，企业有什么问题也可以向我咨询。这样我跟顾客的关系是不是就变了？如果做得很好，这些顾客会不会帮我带顾客？所以我们在做很多的事情的时候，要考虑跟顾客的关系是不是要变。
    消费链，这也是我们要注意到的。它就两个问题，顾客买我之前他要买什么？买我之后他要买谁？这两个问题很重要，因为现在的经营跟过去不一样了。我有一个学生是佛山的，佛山产陶瓷、瓷砖之类的，每年会有大量的经销商到佛山去采购，采购之前首先一定是买机票，其次订酒店。我这个学生让他的销售每当顾客来了就问：你是自己用吗？你在佛山住哪个酒店。然后他发现绝大部分的经销商主要住三家酒店，最后把酒店的大厅承包下来，变成佛山陶瓷艺术展，再贴上他们家最优惠的价格，告诉经销商们只要订购，酒店费用免单，结果一下子就发展起来了。很多的产业里面是有前端的，所以要看到有没有，以及怎么想办法把它搞定。
    消费圈，消费圈就一个概念，顾客除了买我还要买什么？大家形成两种模式，一种是它能形成一种新的价值体系。广州有一个物业公司叫彩生活，物业费一分钱不收，服务质量比收费做得还好，怎么赚钱？通过解决业主们的衣食住行，吃喝玩乐，生老病死等问题。比如向业主们推销团购，拥有大量团购不仅可以挣到价，周边的商家也会上门找合作。消费圈是能形成一个新的模式的，可以一个东西不赚钱，另外的很多东西去赚钱。还有一个核心叫异业联盟，异业联盟往往就来自于消费圈，跟大家分享一个非常经典的异业联盟的案例。在6、7年前，北京有一家网游公司叫大唐风云，河北石家庄有一个方便面企业叫华龙面，两家在一家咨询公司的策划下，达成了战略联盟。大唐风云给了华龙干脆面3000万游戏点，而且在游戏内只要捡起华龙干脆面就能补一半的血。华龙把游戏点换了一两百万的数码产品，在包装袋上面印上宣传。这一年因为华龙干脆面的宣传，大唐风云在国内火起来了。因为大唐风云的游戏设计，华龙干脆面的销量由8亿包变成了10亿包，这两家企业都没有额外付出成本，且一加一远远大于二。

共生体，就是共存共生。当跳出一个行业来看一个行业的时候，这个行业里面的上下游都是共存共生的，我们就可以考虑为其中的某一个服务，也可以从另外一个人的收益中去分成。还是我学生的案例，他是四川一家做破壁何首乌粉的，当时找到我，希望我帮他做广告策划。何首乌粉特别的苦，我吃下去以后没什么感觉，所以我觉得这个东西没办法去衡量它的好坏，就没有做。两年以后他正好来北京找我，我就问他现在在做什么，他说何首乌鸡火锅连锁店，现在开了200多家，基本上不赚钱，因为加盟费只收2万块钱，还给配好多东西。我就觉得很奇怪，不赚钱他做什么？聊多了以后终于明白，因为何首乌是他们当地重要的经济作物，他们县里面农业局有一个明文规定，任何企业对县里面的何首乌产业做出重大贡献的，政府给予500-1000万补贴。他因为开了火锅连锁，一年能消耗县里1/3左右的何首乌，政府一年补贴他800万。他开心，政府开心，农民开心,开火锅连锁的加盟也很开心。这就叫共生体，明白吗？我们做商业模式不要老是看到我自己做什么，跳出一个生态，注意一个产业的时候，就发现我们可以给这个产业赋能。

商业模式的核心理念，要注意思维方式、赚钱的五个市场、商业模式创新的三大核心能力与经营渠道的创新。

第一个思维方式,首先，要有跨界的思维，拿盛总的酒店来讲，这个酒店非常好，那么怎么来跨界？比如定位服务景德镇的瓷器产业，让很多人去宣传：要想了解景德镇的瓷器，就要先来开门子酒店。跨界了别人就可以帮我引流，我帮别人引流，价值体系就变了。其次，要有联盟，跟别人合作，找一些档次、人群相似的酒店，建立一个酒店的联盟。景德镇、南昌、婺源，我给你推荐，你成为我们家的会员，就成为他们多家的会员了。最后，利他，思考商业模式以后，一定要有利他的心，不要光想着怎么获利。我跟你联盟的时候我是帮你，我是让你来赚钱。当你做商业的时候，我去找你，要把东西卖给你，这叫买卖，叫销售关系。当我跟你说我们来谈一个怎么帮你赚钱的事情的时候，这叫合作关系。
    赚钱有五个市场，第一个买买买市场，买买买不是靠我们本质的东西赚钱，而是从别的角度。我把流量引到了别人家，买了瓷器，就挣到钱了。当然了，赚钱一定要注意到，你跟别人的生活方式相吻合。第二个创业市场，给创业者创业机会，赚加盟费或分成或供货机会，要思考你的产品能不能变成别人的创业产品。如果我是做瓷器原料的，我会去美院找学相关专业的学生，告诉他们用我家的原料，我免费给他们提供创业的机会，创业的方式。首先我从创业市场挣钱了，再打造一个销售团队，通过直播、短视频等等，卖产品，创业者为我所用，我也打造了一个新的创业团队，挣钱就不一样了。第三个投资市场，给别人投资，比如新来了一些有艺术才华的人，我给他投资，然后我们再分成。第四个合作伙伴，用资源帮助合作伙伴，赚合作伙伴增收部分的分成。比如盛总帮好的瓷器企业引流，我帮你了，你就要给我一些钱，这叫合作的收益。第五个金融市场，简单的讲，帮企业做一些供应链金融的事情，或者做一些拉投资的东西。我们有一些钱可以给你做供应链，比如你没有料的时候，我来给你提供料，这个料一百万，那么在你周转过程中，我收一些利息可不可以？这些东西都是可以赚钱的。

商业模式创新的三大核心能力：跨界整合能力，你需要去整合资源，不要老是自己玩儿，资源整合就是一加一远远大于二的概念。融资能力，一定要学会用大家的钱做大家的事儿，把一些有钱的人，或者找客户群体里面有号召力的合作。招商能力，会画蓝图、会忽悠的能力，让大家愿意跟着你一起干的能力。不光是要融资，招到商以后，你变成一个经销商。做服装企业的，做饮品的同学都需要去招商，过去招商叫代理，现在的招商做创业，把它做成创业的项目。而且融资不光要考虑资金，还要考虑人脉、渠道，投资不光要考虑回报，还要考虑丰富生态，还有你的技术角度。

 经营渠道的创新，一定要注意短视频、直播、裂变、异业联盟和私域流量。拿裂变和私域举例，我一个学生他做的菜籽油，和我说他们销售额不好。我到他企业去了之后，正好看见有个人拎着50升的大桶油往车上面搬，然后我就去找销售人员。我说这个人从哪来的，销售人员不知道，我说他怎么知道咱们企业的，销售人员还是不知道，也没有留联系方式。你看，这就是企业通常碰见的问题，知道从哪来的你就知道你的客户最终来自于哪里，广告投入就在哪。留联系方式，以后还能找到他，最重要的一件事情，送给他几张优惠券，他拿到了自己不用，会给他周边的亲戚朋友。

商业模式在做的过程中间，分别有：把握数字化的时代、数字化转型、资源优势与整合、精准用户、应用场景。

首先，我们来看资源优势，你要看你有什么样的资源优势，和你的产品特性。广东有一家国有企业，也做加油站，他跟我说很多的民营加油站，希望得到国有企业一些政策上的倾斜。我们就策划了一个方案，在广东打造一个新的类似于易捷这样的便利店。希望通过国有的身份，把中石油以外的加油站联合起来，广业投资来做相应的一些油的供应，给他们一些政策，前提条件就是把他们的一块地给我们开便利店，收益里面大家共同分成。广业为什么能做？就是因为国有身份。有时候你的身份，你的技术，你的东西都有可能变成你的资源。接下来考虑能不能整合这些东西，如果能整合，你就可以形成一个新的模式。

其次，精准用户，我们要注意到所有的产品都不是为大众服务，而是为少数人服务。做企业一定要找到自己的精准用户，不是哪个用户市场大你就选择哪个用户。好多产品为什么没做好，是因为你的客户群体没有定位准确。定位客户：目的、区域、职业、心理角色、生活方式。里面最重要的是心理角色和生活方式，什么是心理角色？比如我们在心理上面希望自己显得年轻，于是买东西会买一些显得年轻的。生活方式就是你的价值观、你的理念。手机也好，电脑也好，我是真喜欢苹果的，但是我们家里没有一个苹果的东西，这就是你的生活方式，你的价值观在里面起作用。

再次，应用场景，产品一定要有应用场景，我有一个学生做灵芝糕，他说这个东西提高免疫力，改善身体体质，改善睡眠。我建议他做成小包装的灵芝麦片，可以充当早餐，也可以代餐，或者零食。包括瓷器、服装，都有它的场景，何时何地，因为什么事儿，出于什么样的目的跟什么样的人。通过这些我们来发掘需求，来重构价值增值。
    再其次，数字化转型。进行数字化转型我们都要怎么做呢？第一步融资，融资不仅是为了资金，还为了渠道，居然之家让阿里入驻,就意味着淘宝的平台流量给到了它。第二步构建区域流量运营平台，在数字化转型的过程中间一定要记住一个词：数字化营销。营销一定要放到社交平台上建设同城站，引流了以后。顾客询价的时候就要跳转到同一个平台，比如是天津的就跳转到天津，景德镇的就跳转到了景德镇的同城站。本地的居然之家就不会反对这么做，他们通过构建区域流量运营平台，全年同城站到店引导成交金额达到85亿。

第三步建设内容矩阵、内容阵地、内容生产商。比如开门子酒店，像我这样外地来的是不知道的，我们往往都是通过携程、艺龙寻找酒店住宿。这种情况下，盛总要付钱给同城、携程，而且他们的胃口是越来越大的，那怎么办？就要想办法用内容吸引客户，比如三亚有个亚特兰蒂斯酒店，一天2000多块钱，广州有个白天鹅也是1700多，为什么会去？因为被种草了，据说广州最好吃的早茶就在白天鹅。我们很多的选择都是从这种内容种草的，所以要注意到内容矩阵。第四步公域到私域，在淘宝上叫公域，然后通过一些利益把顾客引到私域中来。北京一个四星级的酒店，他做私域主要是通过服务，。

第五步智慧门店的改造，顾客的到访次数、问询，有一个好东西叫WiFi，很多做商业的人不了解WiFi的作用。免费WiFi提供了以后，所有的WiFi都有一个功能，它会尝试跟你的手机做连接，一旦连接就把你的手机锁定了，那么你去了哪个店它都会知道。居然之家通过这些数据分析，可以判断顾客在这个店呆了多长时间，当时他们老总说了一个概念“我们能够预测到这个人大概多长时间就需要买什么东西了，就因为通过 Wifi点对点不断的去探讨。”门店也可以通过智慧门店来管理，很多店长会谎报门店的租赁情况，通过智慧门店的改造，只需要查看用电量，就能判断租没租出去，很简单就解决了这个问题。

第六步经验的可复制，在数字化转型中间有一个很重要的概念叫经验的可复制。我们要有经验的复制，不管是销售还是生产，都有可能，因为它能够通过算法附着到人工智能上面。湖南的皇爷槟榔，5000多个专门切槟榔的人。后来他把切槟榔的经验复制，交给了人工智能，5000多人现在变成300多人，这个企业节省了多少资金？所以我们要学会做库，库其实就是经验的积累，有了设计师库，设计师设计的东西都到了数据库里面，案例库、户型库、三D模型库。通过前端的优质服务提高用户黏性，先让你理解整个的概念，接下来延伸消费需求链。

数字化转型是一个非常重要的理念，它的核心有两点：第触点数字化，数字业务化。触点数字化要利用数字化技术和找到数字化的场景，把物理系统变成数字系统，变成虚拟的东西，再通过算法，找到转型目标，来做相应的数字业务化。在转型目标中间，我们的核心是效益，一切为了效益出发，降低成本，提高效益。
    触点数字化，首先要了解它有两个点。第一个，要借助于数字的技术，让生产的各个要素均通过大数据参与构建与消费者的连接。因为不管你是To B的还是To C的，收入最终一定来自于顾客的买单。那我们就要考虑营销，就要通过社交平台，来做相应的推广，比如小红书，抖音、快手等等。第二个，渠道、经销人的产品，什么东西卖得好，他的顾客群体什么样，这都需要通过数字来考虑。在生产的过程中间，用什么样的料，什么样的设备，设备生产了多长时间，人员加工了多长时间，温度的控制等等。通过数字化，我们的商品能够更精准的去服务他们。比如这台设备卖出去了，它的运行状况我就可以知道，什么时候需要维修，什么时候需要保养，我都知道。

触点数字化场景：顾客标签化，顾客跟你接触的时候你要变成数字化，什么叫接触？打电话询问了你有什么东西，什么价格，虽然这次掉头走了，但是跟你接触了，那么你就要考虑到什么样的人会进店，他的问题是什么。业务在线化，在线业务最大的好处就是所有的数据都留下来了。流程标准化。设备信息化与产品感知化，设备一定要有相应的传统。我们开车有时候会打盹，奔驰就在主驾驶座位上设计了3000多个压力传感器，通过压力变化预判到你是否在打盹，一旦打盹了就开始晃椅子，晃不醒车头前面就开始喷水，所以产品要有感知力，未来的产品一定是感知化的。运营数据化，预期的销售要不要用数据来指导？另外经验要模式化，什么叫模式？一定要把好的经验，尤其是好的销售人员的话术，变成标准话术。

数字业务化就要用到数字化转型中的算法，算法就两个核心：聚类，预测。什么叫聚类？东西分类明白吗？预测，我能够预判到什么，比如说我有个学生，他做传感器，传感器最终收集了以后，他帮政府做一件事情，危旧房还有一些山体，包括桥梁的危险预测。山体会不会滑坡，桥梁会不会倒，建筑物会不会出问题，这都叫预测算法。就做预测和分类的东西，

数字化技术，简单的说几个。首先物联网技术，它主要是通过RFID的射频技术，通过物体间的联系，把信息传递给另外的物体，或者传递到数据中台。其次边缘计算，举个例子，摄像头要及时的做一个反馈，那摄像头上面就要加上一些边缘计算能力，键盘、鼠标都有边缘计算的概念，就它们在边边上面。最后虚拟现实，什么叫数字孪生？现实中一个东西，虚拟中一个东西，你能运转，那么虚拟中同样去运转，我就可以通过孪生的一个虚拟系统，判断你这个东西可能出问题。比如阿波罗当时有一个登月的过程，整个过程他们做了一个数字的模拟，这个数字模拟就是最早的数字孪生技术。

另外，为大众消费的产品做数字化技术的时候，不一定要用到先进的信息技术，这张图是seven eleven的收银键盘，在他的收银键盘上面不仅有数字，还有年龄和性别，什么意思？就是只要来我seven eleven买东西的人，是男是女，多大岁数，买什么样的产品我都可以知道。发现主要来的都是18-35岁的，那就意味着我不需要取悦所有的人，我取悦他们就好了。发现他们喜欢买包子，他们喜欢关东煮，那我摆更多的包子，多煮点关东煮。他们喜欢吃零食，于是零食摆在最前面，而且50%的东西都是零食。这是最简单的数字技术。

数据应用的四个层级：数据发现问题，分类了以后就知道哪个地方有没有问题。数据发现规律，预测的东西都是规律性的东西。数据发现未来，我们的方向性的东西。数据发现模式，把经验总结起来，是不是就成了一个模式了？所以不要把大数据看得那么神秘。
    数字化转型有四大方向：重塑业务流程，可信的计算平台，创新业务模式，重新定义数据资产。   

第一，重塑业务流程，新型的人机交互有个东西在爆发，RPA，流程机器人。我们一定要学会人机协作，哪些过程里面用机器来做，哪些过程人来做，这是核心的。举个例子，我做了个泡茶机器人，有天使的面孔，还会聊天，然后做直播，再介绍瓷器是不是就很厉害了？现在谁第一个做，就属于第一个吃螃蟹的人，他一定是最好的。第二，可信的计算平台不是我们要考虑的，这是技术人员考虑的。

第三，创新业务模式，这是我们要考虑的。创新的模式里面要注意两点：智能化制造和协同化制造。智能化制造，中国制造中最重要的工业互联网的核心。协同化制造，我们未来的制造一定是大家并存的，可以同时进行，不是上下游，而且有云制造的概念，还有协同设计，不是养设计师，而是共同设计。景德镇有很多做瓷器的企业，那么由景德镇政府打造一个设计平台，邀请国内各大美院，还有一些非常有名的美院人员共同设计。然后由企业认购设计方案，再根据销售量分成。可不可以？这是不是就是一个众包设计平台了？有些人不会生产瓷器，我们就搭建一个平台。这叫众包设计，外部治理。另外，个性化定制，我们未来一定有柔性化生产的东西，个性化定制企业的瓷器，现在瓷器只是图个名字，但企业的形状，企业喜欢的东西呢？定制化的东西也是未来需要的，它需要跟众包设计结合起来。还有，产品服务化，产品服务化的简单模式就是产品内容、交钥匙工程、融资租赁，未来就是产品的生命周期管理，设备卖给你了，未来设备的维修保养一系列的东西我都跟上去。最后，供应链平台化，流量为突破口，实现多方共赢的商业生态。

第四，重新定义数据资产，数据能让你打造一个新的方式新的商业。我们清华有一个同学，学的自动化，毕业以后去了美国，从美国学完了回国。因为他上学是表姐支持的，所以他就去拜访他的表姐，交谈中发现表姐坐半个小时就出去一趟，他就问什么原因，表姐说扣了一个农业大棚，里面的温度湿度要去看看。这个东西从自动化的角度很简单，就帮表姐做了一套设备，他表姐从此之后就不用来回看了。邻居听说了以后，也求他帮忙一，后来整个十里八乡的人都找他。他就把这些数据积累起来了，别人种大棚，都找他。然后又跟农科院合作，把土壤的情况放到了数据里面，结果他做成了一个智农科技，不仅提供自动化，还指导种植各方面的东西。
    数字化转型要找到自己的路径，每一个企业数字化转型都不一样。名创优品是会员体系，给会员贴标签，知道会员喜欢什么就向会员推荐什么，大数据比你家人还了解你。良品铺子根据会员，慢慢对店面里的东西进行改造，千店千面。千店千面做的最好的叫茑屋书店，这是真正的用大数据，1000多家店没有亏损的，它通过数据知道当地哪些人喜欢看书，喜欢看什么样的书。高级医疗通过大数据，通过顾客的需求来提供以用户为中心的一站式医疗服务。高级医疗是药店必须模仿的标杆，未来的药店一定不止是药店，而是健康管理中心，很多的时候药店做的太粗糙。宝钢就通过不断的优化生产流程降低成本，它一些高危的工作就通过智能化的改造减少对人员的需求。而三一重工，从卖挖掘机到挖掘机的终身管理服务，包括二手挖掘机的交易平台，他们都达到了。

数字化转型的原则，第一锦上添花，就是哪个地方强就做哪一个，不是去补短板，是要打造核心竞争力的东西。第二小步快跑，不要什么都完备好了才做。第三普惠，赋能离客户产品和服务最近的一线。一线就是你需要去考虑的东西。第四增量思维，后面要为业务带来增量有价值，而不是如何去激活存量。

最后，我们要把握数字化的时代，行业里面一定要记住进行数字化转型。在座的所有企业都需要做数字化转型，比如这个同学做中药饮片，一定要做数字化，为什么？顾客一定要贴标签，什么样的人，什么样的时间，他们会用饮品，多大的频率等等，这是一个最简单的概念。一旦你做了以后，你会发现受用无穷。还有很多的中药材饮品之类的，都有一个关联消费。举个例子，80%左右的糖尿病人吃了一年药以后会浑身发痒，他就需要一些维生素的东西去止痒，这时候就产生了一个关联的东西，这都是通过数据可以分析出来的。所以说我们所有的企业都要做相应的数字化转型，不是一步到位，是小步快跑。

数字化时代数据是核心，数据的原始积累比资本的原始积累更重要。我们有一个同学做瓷器的，在天猫上有店，这就是在线。如果产品上海人特别喜欢，就意味着可以以上海为主，在上海做同城号。短视频在做的时候做短视频矩阵，矩阵里面注册地方选择上海，发内容的时候选上海人优先，本地人优先。是不是就值？要知道你发任何一个短视频，抖音就只给你500量，它再通过完播率、点赞率，评论率、下载率、关注率给你增加流量。如果选本地优先，这500个流量首先先跑上海去，是不是效果更好？比你直接铺全国更好。我一直在告诉大家要有数据的概念。

软件定义一切，这个词大家一定要记住。我们这边有不少To B的企业，还有些跟技术有关的，我告诉大家是什么概念。在美国这个界面叫PAD，他是全世界第一个做家用健身器材的独角兽企业，主要做动感单车。它上面有一个液晶显示器，会教你做动作，另外它要求你身上绑一些传感器，接下来你所有的运动数据会被收集。根据你的运动时间，脂肪率等等，每个星期给你出针对性的运动方案。你买了这么一个健身器材，就相当于买了一个健身的解决方案，所以他们家就成为了独角兽。我们国内有一个Keep。最早是运动产品的品牌，但是它做了一个keep的软件教健身，现在国内的健身器材都在找keep合作，为什么？因为他能够指导健身器材，健身器材又反过来收集数据，过去做软件是为了让硬件更好的工作，从现在开始，软件是更好的让我们生活。
    人机协作时代，已经反复强调了泡茶，制作各方面会出现相应的机器人。未来还会出现煎牛排的机器人，它的经验来自于米其林三星的大师，制陶工艺来自于景德镇某某大师，都有可能，它重要的是经验的复制。另外，科技大幅度降低了创新门槛，俄罗斯有个画画的机器人，其实就是一个APP，你把世界名画输入两幅，然后再把你的想法放进去，它就能帮你做出一副新的画。景德镇瓷器的设计上面如果有这么一个APP，创新会变得容易得多。景德镇瓷器的画工确实很棒，但是创意性真的不够，太传统了。创新的东西在哪里？国际范儿在哪？新的国潮在哪？卖不出去的原因很简单，没有瞄准年轻人的市场，新的东西它是要瞄准年轻人的需求的，年轻人不会去买钟家窑这么高端的东西，但是他会买有创意、有文化体现、很大特点的东西，年轻人有年轻人的设计方式需求。我们要看到个体创业者的崛起，比如李子柒、社区团购的团长。
    数字化时代，我们到底发生了哪些变化，我们所有的消费，我们所有的商业模式怎么做？首先要迎合这个时代，跟这个时代不吻合，你所有的东西都等于0。我们要了解新市场，这个市场跟过去我们理解的已经有偏差了。小红书数据告诉我们，40%的彩妆卖给了男生，而这些男生里面大部分都是自用。我们迎来了个性又热血的种草一代，他们很喜欢国潮，是最讲圈层的人，理解了他们，你就理解了为什么这个时代会出现大量的新品牌。大学门口一排过去至少有10家以上的奶茶店，为什么都很多人？消费在分级，分化的是他们的圈层。景德镇要守住中华民族的传统，但是又要创新，创新的核心就是要研究这帮年轻人，品牌一定要年轻化。

我们要注意新消费理念，注意新中产崛起。我们14亿人口，真正有消费能力的就3个亿。其中1-2亿左右属于家庭收入比较高而且到了一定的年龄，这些人我们把他叫新中产。家庭年收入在20万以上，没有房贷的压力，没有孩子上学的压力，手头上可支配的资金比较多。他们是买钟家窑这种比较好一点的瓷器的主力，这样一批人是我们要考虑的。这批人里面又混杂了另一批人，改革开放以后的第一批知识分子，他们的消费理念绝对不像公园里面的大爷大妈们。

我们要知道过去叫物以类聚，今天是人以群分。过去的商业叫罗列，把五金放在一起，百货放在一起，但是今天的消费变成把人聚在一起，围绕着这群人可以多做几个东西。盒马鲜生最早做的就是超市，接下来有了餐饮。超市的餐饮越来越丰富，聚拢年轻人为主，未来河马开一个健身房一点都不稀奇，也就是说我只要聚拢一帮人，我就能做很多的事儿。除了河马最典型的代表就叫小米，小米靠手机起家，现在你到小米商城去看，里面的东西极其丰富。不要去试图满足所有人，我们一再强调，颜值即正义，好看才是硬道理。茶颜悦色为什么好？门店装饰显示文化，整个的茶做起来也很好看，这就是他们的概念。

我们要为品质披上文化的外衣，高端的产品一定是带有文化，带有故事的，传播的时候讲文化，讲历史。最有文化的产品：玉玺，这是故宫跟德芙合作推出的一款玉玺巧克力，6块巧克力玉玺状，挑选明朝到清朝17款玉玺中的6款。当时推出了10万盒，好像300多一盒，秒空，价格已经不重要了。文化感觉不一样，我们从功能消费走向了精神消费。买产品主要从五个价值角度来考虑，第一个功能价值，好比水能解渴。第二个社会价值，有些人买依云矿泉水，在社会上面表现自己的身份、能力，简单的讲就是炫耀。第三社交价值，就是跟别人社会交往，比如星巴克，很多的时候是大家社交用的，社会价值里面我们要注意一个概念，就是群体认同。年轻人最讲群体认可。还有送礼，小罐茶，给最尊贵的客人。这个广告我觉得完全不符合中国的传统理念。如果这个是专门给你的，别的客人心里会想，你是不是把好东西藏着了，给我喝这么一点。第四个情感价值，孝敬爸妈脑白金就是情感。第五个娱乐价值，好玩才是硬道理，这些统统称之为精神消费。我们来看一个产品，其实就是一个烤面包、烤蛋糕的烤箱，这个品牌最重要的一个功能就是能把烤制的过程录下来，然后压缩成15秒，让你发朋友圈用。各位女同学会为了这个功能而买这个烤箱，在功能上很难说烤箱多强大，但是它满足了精神上的需求。

我们要看到到平价替代，现在国内出现了大量的平价替代产品，尤其是直播和国货。花西子有一个很好的玩法，是典型的国外大品牌化妆品的替代。花西子的玩法你们要注意，选了6个节日做成了不同的套装，帮男人更方便的买给女人，一下子锁定一个人1年6套。花西子除了平价替代还打了一个概念叫中式彩妆，现在很多东西都在玩国货的概念，玩国潮文化。

我们要明白跨界成为了时尚，传播也好，产品也好，跨界会让你觉得很时尚。比如马应龙，治疗痔疮的，做了一款眼霜，觉得还不过瘾，又做了一款润唇膏，有人买吗？不重要，重要的是大家都在传播这个品牌，跨界不一定是为了卖得好，而是为了品牌。还有新渠道，广州夫妇，大狼狗，4700多万粉丝，每天带货超强。醉鹅娘，700多万粉丝，一年3.5个亿的红酒销售量，做的是私域。樊登读书会，讲孩子教育，又讲心理治疗，又减肥，然后他把他讲成他是专家了。2019年的销售收入2个亿，其中1.2个亿是城市合伙人带来的，这些城市合伙人怎么来的？最早是樊登的粉丝，最后变成了樊登的合作伙伴。所以我们做企业，要学会把你的顾客变为你最坚实的伙伴，短期讲情感，长期讲利益。要学会发展新的代理方式，必须注意短视频加直播、私域、流量、裂变。
    我们要注意一切行业都是娱乐业，传统非常好，但是缺乏娱乐精神。国外的节日讲究娱乐化，中国的节日讲究情感的表达，或者更注重仪式，所以现在的年轻人很多喜欢过洋节。讲一个在我身上发生的案例，我家附近有一个火锅店，叫银汤火锅，吃到一半的时候，工作人员过来说现在是石头剪刀布赢烧饼的时候，赢了，送两块钱一个的烧饼，还可以继续，输了就没有。结果我家孩子一次赢了6个，然后我们拿个盘把烧饼叠起来，拍照发朋友圈。一个星期以后我孩子的同学们组团赢烧饼。就加了这么一个简简单单的娱乐，是不是很多人就喜欢？很多时候我们希望老客户帮忙介绍顾客，如果你和老顾客说帮忙介绍一个顾客就有100块，他心里可能会不舒服，会怀疑是不是挣了朋友的100块钱。有一种办法，介绍一个朋友，我给你一次抽奖的机会，抽奖可能就是让你笑一笑，也有可能是大奖，是不是心里就没有负担了？这种感觉就不一样了。营销中间做的最好的是奥利奥，首先，仪式感做得好，扭一扭、舔一舔、泡一泡。最关键在于奥利奥弄了一款唱片机，把奥利奥饼干往上一放，它就开始唱歌，咬一口放下去，换一首歌，再咬一口放上去再换一首歌。是不是非常好玩，你想不想来一个？推出2万个，秒空。很多人因为有了这个盒子买奥利奥饼干，就是这么一个概念。

接下来进入到我们课程中另外一个非常重要的部分：价值的创新。价值创新有竞争模式、链接模式、用户模式、赋能模式与平台模式，这五种模式到底怎么应用？一点一点分析。

第一，竞争模式，竞争模式其实就是找黄金支点，找到给客户一个买你而不买竞争对手的理由。我有一个学生看到有两个企业做燕窝做的特别好，一个叫燕之屋，一个叫小仙炖。他也想去做，主打送礼。我说你千万别做，相对他们你有什么特点？如果是便宜，人家不一定会买你的。没听我的，自己做了，把一盏燕窝完完整整的挑毛，然后按照鲜炖的方式做好。成本大概100左右，定价在170，比小仙炖便宜很多，后来告诉我效果不好。明白了吗？不是便宜了人家就买你的，买小仙炖的就两种人，一种是送礼的，送礼送的是面子，有品牌才有面子。对于第一类人你没有强势品牌，170元人家也不买你。还有一种是有钱人，这些人吃燕窝要的是品质、安全。品质跟安全还是靠品牌，他不会因为你便宜一点就买。所以定位错了。后来找了一家咨询公司之后，不做完整的燕窝，专门买碎渣，很便宜。一碗加1克，炖完了弄成一小碗，成本18，卖35。这个数字你们是不是想到了星巴克，价格一定要有对比的概念。打了一个口号叫：用一杯咖啡的价格吃燕窝。结果很多没吃过燕窝的人就去吃，一个月卖了400多万。讲这个案例是告诉大家，我们所有的产品都要找自己的黄金支点，品牌做不起来的原因可能是没有找到主要传播点。

我们很多的时候都在强调产品的品质，但是你的品质跟别人比起来没有区别的时候，或者说区别不明显的时候，是很难让你有所建树的。我们怎么做呢？我们要学会三个变：变用户、变场景、变价值，以及解决利益相关方痛点，这也是竞争模式的核心。

首先，变用户，变用户有：主流与非主流，主要用户和细分用户，心里角色，怕麻烦的用户，年轻化用户，儿童化用户和年轻用户。

主流与非主流用户。购买女士内衣主要的一定是女士，男士就成为了非主流，那么男士有没有可能买女士内衣？有点可能，我就干脆放弃女士，直接做男士的生意。香港有一家企业就专门把内衣卖给男士，他教男士如何了解女人的偏好和内衣的尺寸，然后再选择不同的纪念日做成不同的包装，让男士买了送给女士。他们的广告词：就像内衣一样的贴身温暖你，关怀你。现在这家公司在香港h股上市了。我们的行业里面有没有主流和非主流？比如红酒行业，主流喝红酒的女性、男性都有，一般35岁以上。年轻人很少，年轻人喝红酒就跟喝江小白一样为了装，你把装的神器给他准备好，他们就可能会买。 

主要用户和细分用户。所有的家庭都会买电器，但所有的家庭里面都有白领阶层，我就服务这些细分的白领阶层。小熊家电妙想生活就致力于细分的这些用户，现在一年40多个亿。  

心理角色，就是我认为我是什么样的。大卫自选咖啡，北京咖啡的电商平台，现在一年的销售额大概4000万，它满足的是三类人：三四线城市有公主病的女人，总希望别人宠着她捧着她。二三线城市美少妇，工作、家庭都很稳定，就是有点寂寞。一二线城市期待逆袭的屌丝，他也希望自己能像成功人士一样坐在星巴克喝咖啡。希望别人认为我是一个幽默的人，希望别人认为我是个成功的人，希望别人认为我是年轻的人，希望别人认为我是一个懂生活的人，都是心理角色的定位，每个人都有心理角色定位。

怕麻烦的用户，就细分怕麻烦的用户。比如去书店买书，新华书店那么多书挑起来是不是很麻烦？所以日本的森冈书店每周只卖一本书，开在东京最繁华的银座。走进去，第一张海报是书的写作背景，第二张海报是推荐这本书的理由，第三作者的介绍。是不是觉得很方便。大家喜欢樊登读书会就是因为觉得挑书太麻烦。
    年轻化用户，我们家老太太80了，不太会玩智能手机，给她买一个老年机，老太太不干。你看看，年轻化，一定要记住，所有人都有年轻化的概念。

年轻用户。年轻化和年轻用户是不一样的，参考我前面讲的年轻用户群体，

儿童化用户。就是玩，以娱乐为主。

其次变产品，产品就变它的价值。我们已经提到了产品的五个价值，功能价值、社会价值、社交价值、娱乐价值，还有情感价值。社会价值非常重要，现在的年轻人讲究圈层，比如魅族推了一款充电宝，这个有什么好的？但是他说文艺青年的标配，于是很多年轻人就冲文艺青年来了。我们很多的时候没有做的特别好，可能是因为没有考虑到年轻人的圈层属性。再比如情感价值，有个做男士内裤的，男士内裤如果要表达情感，一定是他的女朋友，所以他起了一个名字叫Mark you man，标记你的男人。标签上是个二维码，一扫就进入到一个小程序，女人就可以写一句要对男人说的私密话，男人拿到了以后一扫就能看见女人的私密话，年轻人就很喜欢这个东西。

接下来，变场景，我们最容易忽略的就是场景。场景分时间、空间和心间。空间指何地，时间指何时，心间指何人何事何目的。举个例子，老干妈辣酱，在中国的辣酱品牌中老干妈相当于铁索横江。10块钱的定位，让别的品牌无路可走，我们看一个突围的品牌。虎邦辣酱，他找的场景和用户是时间、空间，还有心间。在北上广深，包括杭州、长沙这样一二线城市的白领阶层，中午一般都是点外卖，天天吃外卖，是不是有种想吐的感觉？这时候告诉你，只需要加5块钱，给你一种新的体验，会不会买？20块钱都花了不在乎5块钱，对不对？所以虎邦辣酱专门跟美团和饿了么里面的商家进行深度合作，利益分成，结果现在是5个多亿销售收入。这是一个场景，创造了一个虎帮辣酱的品牌。商业机会往往在用户在场景上面，产品功能可以千变万化，但是功能一定要跟场景有机的结合起来。
    空间，何地。我一个学生做自加热的乌鸡汤，结果卖的太不是特别好。然后问我，我说这个东西挺沉的，带自加热的乌鸡汤，一般都是外出的时候用。比如露营，但是一定要开着车，背着太重了，所以要主打的就是喜欢旅行的人。我告诉他跟房车俱乐部合作来推这个东西会比较好，这个东西找到了场景，才找到了他的黄金支点。

时间，何时。我广东河源有一个学生做黄酒，也是卖得不好。问我他的黄金支点在哪，我说你要找场景，一种场景叫月子酒。在南方坐月子的话，要用黄酒煮鸡蛋，所以你可以主打一种高品质的月子酒。还有一种场景就是生了孩子以后，如果是个女孩，就会埋下一批黄酒叫女儿红，如果是儿子就叫状元红。我说你就把仪式感做足，比如孩子做满月、月子酒、祭祖、拜佛，作出一系列的仪式，最终订购你家的酒。他们买回去没有酒窖怎么办？没事儿，打造一个酒窖让顾客存放，收取保管费。孩子成年最少18年，是不是一下就挣了十几年的钱？所以，找不到产品特点，那就场景去找，何人、何事、何目的。五粮液出来一款酒叫party rabbit，酒做成金色的兔子。宴请的时候，桌上摆的全是金色的兔子，它就是一个目的，让你装得很高大上。所以说一定要考虑何时、何地、何人、何事、何目的。把它想明白了以后，所有东西要以终为始，做四元催化。

最后，解决利益相关方痛点。我广东有一个学生做滑板车，一直做国外订单，现在国外订单不太好了，他想做国内的。在讨论的时候，就一个概念，用户不用找，变也变不了，一定是孩子。我们看到了利益相关方，我们打一个场景，打一个情感。孩子在玩滑板，一般正常情况下是爸爸在陪伴，这个时候就挖掘出一个情感：陪伴，陪伴孩子成长。只宣传陪伴没有意义，陪伴就要找到陪伴的场景，要考虑到爸爸陪着的时候的场景。构想一下，如果你陪着你们家孩子玩滑板车，有什么痛点？追不上，在后面嗓子喊破了，孩子没听见。旁边突然出来一辆车，你感觉很危险，你希望刹车。孩子跑太快了，你希望他减速，这是陪伴中最重要的两个场景。既然要陪伴，那这个场景挖掘一下，我希望我追不上孩子的时候能跟他对话，于是首先装对讲机。然后预防危险，我希望能够通过某种东西能遥控到滑板车，给他刹车。他主打的黄金支点叫陪伴，但是他围绕着他打造了自己的功能特点，就不是我们所谓的黄金支点，还有以终为始。还要思考问题，在座的有做餐饮、做服装、做瓷器，也有做别的产品的，你们的黄金支点在哪？开门子大酒店黄金支点在哪？我在苏州住了一个酒店，酒店不大，但他打得特别好的服务主题，所有人对他们家的评分都是服务特别好。哪位同学做餐饮？现在大而全的餐饮发展的特别不好，往往都是某一个有支点的餐饮做得特别好，比如去年投资比较火的兰州拉面。还有做酸菜鱼的，做生蚝的，他们都是在打其中的某一个点。你要想扩张，要想发展，品牌建立招商容易，就是黄金支点。
    第二，链接模式，你的产品很好，但是消费者并没有了解到你的品牌。我们经常面临的格局就是优秀的产品跟消费者之间缺乏一个桥梁，我们就要考虑如何构建桥梁。2014年海尔的一个团队创业项目，做净水器，选择了最苦的农村市场。做了三年，销售收入超过了30个亿。他是怎么做的？首先，在村里找一个当地人很信任的人合作，叫小顺管家。交2000块钱押金，就在这个小顺管家的家门口立一个净水器，然后小顺管家负责给村民打水，负责设备的维护与管理。一桶水大概6毛钱左右，一家三口基本上一天2块钱够了。海尔挣钱吗？链接模式里面，我们一定要知道挣不挣钱不重要，我们来看什么概念。先说6毛钱，村民2块钱一天是不是能接受？我（小顺）本身就是村民，天天来我家打水，我们之间的关系会非常好。这天张三过来打水，我跟张三说，张大哥听说您家儿子要结婚，彩电、冰箱、空调、洗衣机买了吗？我们农村买这些东西需要到县城，价格贵还不负责配送和安装。张大哥你看，海尔商城里面卖的电器，比您到县城去买还要便宜。免费配送还免费安装。张大哥有没有可能从我手上买？快过节了，张大哥您肯定要去看您的老父亲老岳父，听说他们都爱喝酒。但是，农村假冒伪劣非常多，海尔跟金六福、泸州老窖、酒鬼酒合作，卖的酒保证正品，比你从县城的超市买要便宜，而且免费配送到家。
    卖水挣钱不挣钱重要吗？重要的是我后续有很多赚钱的东西。我们希望每一件事情都挣钱，但是在我们商业模式创新过程中间，有些产品它的核心就是为了跟顾客构建关系。我有个想法，等到我60岁的时候，去开个民宿。民宿不挣钱，我把我学员的好产品引入进来挣钱了。我在云南住了一个花间堂，小姑娘叫茶茶，给我们泡茶，给我们做点心之类的。加了微信以后，就推荐他们鹭江的一些产品，然后我老婆就在那买了一些。这就是流量入口，所以我们要考虑怎么来做链接性的东西。 

链接模式操作的核心：让顾客占便宜，不透支信任。不透支信任就是别卖假冒伪劣，只做中高端显出价值的东西。我们有几种方法。

前端打后端。我们有些产品是有前端的，酒店是所有瓷器的销售前端，所有人来景德镇买瓷器，首先都要住酒店，我不专门推荐某一个产品，我把多个品牌整理出来，给你一条瓷都的川端路线，拿我的优惠券你能享受到优惠，而且再做一个承诺，保证正品。云南的玉石协会这点做的特别棒，如果你到他们玉石协会认证的店里面买到了假的玉石，首先由玉石协会理赔，这是不是就信任了？酒店本身是瓷都整个瓷器的一个入口，这么来做是不是就很好？

高频打低频。这个东西是经常要用的，那我就用来给你构建关系。就像我们说了打水是经常用的，买家电是少要用的，我们就要通过某些东西来让你有连接点。如果我找不到某一个高频的，我就把多个频率高一点的把它结合起来。

专业指导加消费。我们现在很多维生素做得不好，原因是什么？谁也不知道什么时候该吃什么，我们所有人唯一知道的就是维c，除非是有些人口腔溃疡了，可能要吃维生素b，维生素e呢?维生素d什么时候吃？都不知道。      

硬件加内容。海南卫视有一个很有意思的节目，美丽俏佳人，一个伪娘带着三个女人讨论女人如何穿衣打扮。这个节目是李静免费送给旅游卫视的，她挣什么钱？她告诉你这个服装乐蜂网有卖，把你引导到一个电商平台上去了。我们太讲传统，讲传统讲点有趣的行不行？过去讲五行，现在讲生肖，再讲星座，为什么不能把我们的瓷器跟五行、生肖、风水、星座结合起来去聊？家里如何布置瓷器，我们去做节目，去传播的时候，再讲一点文化的知识，会不会引导大家来呢？我讲瓷器跟家居的结合是不是就不一样了？瓷器跟装修的结合，瓷器跟服装搭配的结合，我们就叫家，生活。我们把瓷器不断的在里面出现，会不会更好？所以我们要做传播，美丽俏佳人就是我们的一个样板。

硬件加软件。硬件免费，软件收费。例如智能手表，免费赠送，里面植入一些能帮助家长监督孩子行为的软件，或者知道孩子的行踪之类的东西，每个月收几块钱的服务费。概念就是，硬件加软件，软件定义硬件。硬件可以不挣钱，软件服务挣钱。

初级加高级。其实大家人生需要有几个顾问，医生、教育专家、律师。但是因为贵，一般都不会去找。那我们能不能先做一些基础性的服务，做完了以后，你再有什么问题我再收费，所以我们好多的都把它的基础提升。比如做瓷器，这个瓷器可不可以做一些入门版，不是特别复杂，但是一看又是好东西。接下来有升级版，入门版价格不高，但升级版就很好了。做升级版的时候往往会做引流的概念，就是你先关注我，成为我的会员，那么你就能用200块钱买到400块钱的瓷器。但是你先花400，如果你能够持续关注我，持续听我的这些东西的话，我每个月再退你钱，我跟你讲专业知识，是不是他就很占便宜？其实说白了知识越多越反动，为什么？知识越多消费就越高，我老婆现在越来越看不上便宜东西了，所以他要培养这个过程，所以有初级、高级版。

组合消费。比如喝咖啡的时候，有可能就会吃点点心，小龙虾配王老吉，瓷器是不是跟茶叶要结合呢？什么样的瓷器喝什么样的茶叶？瓷器如果挣了钱，茶叶就不要去挣钱，反过来如果茶叶特别好，他就有可能买你的瓷器，这种组合是可以相互去变化的。做的最好的叫85度C，台湾的品牌，最早只卖点心，生意不好。结果发现有一家生意特别好，客户群体还跟他们家一致，这个企业叫星巴克。一番研究后发现大家去星巴克就为了两样东西，一个叫咖啡，一个叫环境。环境不照搬，做一杯跟星巴克一样好喝的咖啡，9块钱成本，星巴克卖30多。他就卖9块，直接把店开在星巴克旁边，顾客买了咖啡，省下来的钱有没有可能买点心？而且85度C还没有座位，很多顾客从他们家买了一杯咖啡，带了一堆点心跑到星巴克去了，它是这么做起来的。我们很多东西都要有一种组合的概念，就是它可以搭配着吃的，比如说维生素d跟钙片是可以做组合的，我们买钙片送维生素d可不可以？你的销售是不是就会上去？
    链接性的产品还有场景，网红场景加产品，煲仔饭加大米，旅游加农产品，是不是都可以？在坐的各位去思考你们的产品或者服务，如果不赚钱你可以连接什么，你可以在你前面放一个什么样的产品和服务来让你后面这个产品赚钱。我们反复在说的就是你产品那么好，为什么不挣钱？因为你跟客户之间没有桥梁，再好的产品没有桥梁没有关系，谁也不认识谁。我学生在云南做蘑菇，我第一步就让他做鲜花，为什么做鲜花？因为鲜花是女性最容易接受的。有一个产品叫花加，flower plus，定制鲜花99块钱，每个月送4束。我就告诉他68块钱送4束鲜花，在每一张鲜花里面放一张写有微信的卡片。然后订蘑菇的时候可以当优惠，是不是把客户揽在手里了？所以我们很多的时候为什么你产品特别好卖不动，要么你打品牌，要么你做链接性产品。
    第三，用户模式，核心就是思考怎么从赚顾客一生一次的钱变成赚他一生一世的钱。客观的说，我们很多的时候都要去思考，如何把他跟我进行深度的绑定，这种绑定不是完全靠你的产品，只靠你的产品把他全部深度绑定，基本上是不可能的。他需要我们做异业联盟，帮助我们整合资源来做很多的事情。自行车店，卖自行车的那么大一个场地，全是自行车。很多人买了一辆以后，从此跟你老死不相往来，这是传统的销售方式。但是有一家做自行车的店，他怎么做？卖山地自行车，把所有的自行车挂着、吊着。中间空地做阅览区和奶茶，摆一些年轻人喜欢的书，旁边奶茶15块钱一杯，这里8块钱，这叫链接性产品。年轻人看奶茶好喝会经常来，多了以后奶茶我不挣钱。那么多吊着的自行车会让人觉得很有意思，还有一面墙叫活动墙，上面全是各种俱乐部的骑行活动，比如带着一帮年轻人骑车去了南昌、九江、鹰潭，甚至夏天骑车到了北京，是不是感觉很棒？顾客一问就告诉他，参与活动只要花3980就可以成为俱乐部的会员，除了食宿，所有的活动免费参加，如果今天交3980，还送3980的一辆山地自行车，是不是不一样了？再告诉你什么叫裂变。如果你邀请一个朋友成为我们的俱乐部会员，我们会送您价值1000块钱的骑行套装，他会不会介绍朋友？我们会再送您朋友500块钱的红包，是不是朋友也不亏？骑行中间挣你钱的机会就多了，今天我绑定了你一年，你玩得很嗨的时候，还会离开吗？所以我从赚你一生一次的钱，就变成了赚你一生一世的钱。
    用户模式是经营用户而不是经营产品，通常意义上，我们做的所有事情其实都是经营我们的产品，我们做的所有的服务都是为了产品往下走。今天，我们基于用户的需求来打造一种服务体系，甚至产品体系、价值体系，我们把它称之为用户模式。用户模式的总结主要有三种：解决方案，生活方式，超级会员体系。

首先，解决方案，什么叫解决方案？低端的产品看性价比，高端的产品一定是看解决方案。解决方案有几种，讲两个案例让大家来理解。第一个管家式的服务，在座的各位每年体检吗？体检的目的只是为了早知道？我从05年就知道自己血脂高，到现在血脂还高。每一次体检的时候医生都给了我一个无比正确的废话，叫少吃肉多运动，然后我就换了一家又一家的体检中心，为什么？你发现了我的问题，但是你不能帮我解决。为什么很多人不去体检，原因就是检了也没用，还不如开开心心过一天，这就出现了问题。所以在北京的东三环有一个体检中心，他改名叫健康管理中心，一年收费10万，好贵，但是他跟你说了，我能让你的指标逐渐的回归正常，而且身体感到轻松。这10万块钱除了你自己上医院，还包括了体检费用，用中医和按摩、针灸之类的东西来帮你调理身体，这样10万块钱能接受对不对？人家做了三年，现在已经有了3000左右的客户，而且这些客户很忠诚持续的跟他合作。所以我们做很多的事情，一定要考虑你到底是为了什么目的。

  还有一个案例就是一条龙服务，我住的小区有一个服装店，老板娘特别会选衣服，以及搭配衣服。只要有人进到她的服装店，她就说美女，我先用您的手机给您拍一张照，我搭配完了以后，再给您拍一张照，您两边对比一下。同意了以后，他一边给你搭配，一边给你讲他的服装的东西，基本上可以达到百分之七八十成交。后来这个人就开始像我这样讲课，主要针对女性讲商务礼仪和穿着。有一批那种有钱平常特别忙的女人，根本没有时间去搭配服装，就通过交钱来解决这个问题。最少的一年10万，最多的30万。他帮你到世界各地去采买衣服，衣服的钱你自己出，这10万到30万是服务费，现在一年他可以做到7000多万，从一个服装小店到讲师，这么做起来的。你看它的核心，服装的解决方案。

所以我们也要看到我们有很多的东西，能不能做这样的解决方案。管家式的服务，就针对于某一项的需求，做管家式的服务。一条龙的服务，就从产品向整个产品的生命周期的管理延伸。比如你家买了空调，接下来什么时候该加制冷剂，什么时候该清洗了，什么时候该什么全部交给我。你不用买这个产品，你每年或者每个月交我多少钱就可以了。

客栈也出现过一条龙服务，比如你到了丽江住某一个客栈的时候，老板就会根据你的需求来给你安排在丽江所有旅游的东西。他去整合资源，提供整个的一条龙服务，我们现在也见到了这样的客栈。他实际上就是客栈挣钱，其他的整合都给你优惠，整合能力是用户模式的关键。

其次，生活方式，所谓的生活方式就是跟我们的价值理念、生活理念、消费理念都完完全全吻合的一种产品和服务的结合。简单的讲讲阿那亚，阿那亚有很多你想不到的东西，每年举行1500多场活动，有一个海边最孤独的图书馆，可以容纳400人。有一个礼堂，大概只适合两个人，有孟京辉小剧场，有单向书店，有推荐音乐厅，这些都是不挣钱的，它整个围绕着客户打造的都是一个概念。叫什么呢？阿那亚本身的这个名字：灵魂僻静的地方。就相当于心灵寄托的地方，马寅的说法是从家到家乡的路。我总结阿那亚的核心，就是打造一个充满了温暖感的小区，这个小区什么概念？马寅说最早就从服务开始。他举了一个例子，从北京到阿那亚的很多的都是家长带一个宝宝，北京开到北戴河大概三个小时左右，这个时候宝宝其实就已经饿了，他就需要热奶，所以他给他们放行李的旁边加了一个插座，省的到处去找插座。

当时总共就卖了不到100套房子，他把所有的业主都拉到一个微信群里面。我们很多的企业都很担心，拉到一个群里面，如果有问题就炸锅了。马寅说没事，我规定所有的员工第一件事情就是让业主提意见，所有的物业人员不允许反驳，然后总结，把它们全部都列出来分三种。第一种马上解决，第二种大概在多长时间要解决，第三种就是业主提的根本没有办法解决的，甚至有可能是一种无理的状态，他会给他们解释解决不了的。还有一件很重要的事情，他的所有的保安都必须记住业主。阿那亚当时里面配套的很多商铺他没有去卖，把商铺分作几大类，整个小区赚钱的东西，他全部都拿出来。书店他不赚钱，但餐馆、咖啡厅可能赚钱，他就拿出来找人做完预算以后放到业主群里面。谁愿意投资就投，结果挣钱的基本上全都是业主和合股的，然后马寅他们就占一部分股份来收管理费。
    马寅还做了一个裂变特别好，他做了一个至尊卡，你充值10万，一年以后还你10万，或者你10万块钱花完了以后，就立即返你10万，这10万干什么用？在这边所有的消费使用，别人说马总你这不亏了吗？等于10万你就免费了，他说你看，这些店平常也没多少人，我给了大家就相当于促销费、其他费用了。当时策划的时候还有非常重要的事情，从消费角度来看，就围着这个小区10万块钱很多，一般的人花不完。花不完怎么办？我手上有钱，家里有房子，会不会邀请朋友来参加？马寅后来发现一个很有意思的事情，这10万推出来在这一年的时间里面，居然因为别人带着朋友来消费，卖了上百套的房子，营销费用什么钱都没掏。
    他最重要的一件事情，因为他是在海边，业主们来了，每天看海也没乐趣。于是他就把孩子们组织起来，做了亲子乐园，把喜欢跑步的人组织起来，做了跑步的乐园，把喜欢打高尔夫球的组织起来。只要业主体验，他们就开始着急有没有业主愿意参加这个活动。在阿那亚做的最好的就是把整个小区的男男女女组织起来参加各种各样的活动，我们把这种叫作社群，所以每一个在阿那亚的人，都觉得特别开心。他做到了所有的人认识所有的人，所有的人帮助所有的人，所有人支持所有人，在阿那亚所有都变成了一种生活。我们很多的服务不应该只围着产品而来，应该围绕着用户的生活方式、生活理念、生活的体验而来。它可以走向主题化，主题化本身也是一种生活方式，比如雅朵的书加酒店，比如和府捞面，这都叫主题化。K11叫文化主题的shopping mall，南京的万爱酒店。
    最后，超级会员体系，这个体系是我构想的，但是确实也成功了。我有一个学员，他看了好市多的案例以后，决定学好市多在四线城市开一个便利店。收费1000人民币，所有的商品就贴着成本走，基本上比别的便利店大概便宜15%。做了一年半，亏了上百万才发展了200多个会员，然后问我怎么办。我说我教你两招，第一招，去把便利店周边所有好的和你的消费相似的产品服务整合起来，怎么整合呢？比如开门子酒店，我跟他说我们家有500多会员，我能不能和你签一个企业协议价，只要是我们的会员拿着会员卡来登记入住，就享受一个优惠价格，盛总有没有可能同意？完全有可能。附近做游泳馆的、做瑜伽馆的、鲜花店的、蛋糕店的、足疗店的、餐饮的，都有可能达成一个优惠，或者达成一个赠品的东西。比如婚宴，我就直接找盛总说我这么多客户，他们要办婚宴或者办生日宴的时候上你们家，条件就是比如你1000块钱一桌，900块钱一桌给我的会员，行不行？是不是能达成很多的协议？

第二招，因为你是个便利店，没有水果，找到几个快递卖水果的，说我有500多会员，如果买，我基本上至少定几十份，但是你每次给我的价格要优惠团购价。结果他找到了很多卖水果的，而且保证所有东西如果不好，先理赔。两招做完了以后，我说你就开始这么去宣传，然后每两个星期出一份团购清单，做成那种小程序。结果做了四年，从第二年以后就开始盈利，现在做了四家店，有1万多会员了。我们把这种叫做超级会员体系，所有的行业都有机会做超级会员。
    在北京有个小龙虾馆，99块钱成为小龙虾馆的会员。第一，他们家的小龙虾比你到别的地方去吃要便宜不少，最关键在于第二，每半个月你就能收到一份电子手册的团购清单。告诉你团购价是多少，市场售价是多少。现在有1.5万会员，每天他们家餐馆就是排大队。你不一定完全做超级会员体系，但是我跟你们讲的理念一定要记住，这就是利他，利用户。
    第四，赋能模式，赋能模式分渠道赋能，生态赋能，连锁加盟，众筹合伙四种。赋能模式的核心是利他，不要赚客户的钱，帮客户赚钱。打造可以复制的赚钱能力，然后你就改变了跟你平常的一些人的关系。川航为了更好的给顾客服务，他说只要你买了川航5折以上的机票，就有一个专线车免费接送。如果有免费接送，我们是不是有可能直接去买这个机票了。川航每年因为免费接送机增加了一个多亿的销售额。接送这件事情，给了他旗下的铁航旅行社。跟铁航旅行社说，每帮我拉一个乘客我给你30块钱。铁航怎么做？他看中了东风SUV，除了司机可以坐7个人，算了一下要买150辆，一辆大概市场售价14.8万。找到东风说我们川航每年至少有200多万的优质乘客，每来一个乘客我们的司机都会介绍你们家东风车，另外我们还装一个小的电视介绍你们家东风的车。14.8万的车谈到了9万，然后在成都晚报打一广告，只要你有5年以上的驾龄，你就可以成为一个专线的老板，不需要像出租车司机一样满世界找业务。我们给你业务，你每拉一个乘客给你25。他帮你算了笔账，你一天往返三趟，多吗？不多，从成都到双流机场往返3趟就相当于6趟，一趟拉7个乘客，就是1050。一个月30天就能挣3万多，扣掉大概1/3左右的成本，能挣2万块钱。但是你需要交17.8万的押金，什么时候你不想干了，押金都退给你，接受吗？当然接受，一天的时间150辆车全部都出去了。你看我花钱了吗？没花钱，川航给我30，我给他们25。关键是我挣到钱了，司机很开心，东风公司也开心，有了150个义务的推销员。所以这就是我们说的赋能模式，打造赚钱的模式，把赚钱的模式给别人，那你就变成了他的合作伙伴。所以我们在做很多的事情的时候，要去思考，你做的事情能不能帮别人赚钱。

渠道赋能。有个床垫企业，他一个床垫大概卖3000-4000的样子，市场上各种床垫特别多，竞争也很激烈。他们并不放到市场上去，他们找了一个应用场景，维也纳酒店，说我们免费帮你们进行升级成睡眠房，钱我来付，条件就是你们家价格要单列出来。在原有的价格基础上面增加40块钱，其中的10块钱给维也纳酒店，剩下的30块钱归我同意吗？你没有投入，还可以每间房多挣10块钱，维也纳酒店同意了，把他们20%的房间交给了床垫企业。改造的房间在维也纳的入住率最高，它能够入住率达到90%以上，维也纳特别开心。现在维也纳40%被改造为睡眠房，还有10%改造成了激情房，改造完了以后，跟维也纳达成一个协议，就是我床垫上面有个二维码，你不能去掉了。如果客户看到觉得床特别舒服，扫的二维码就可以购买，一旦购买了，我们追踪到二维码是通过维也纳卖出去的，那么10%归你维也纳。其实改造一间房1万块钱都足够了。1万投入下去，每天多收入30块钱，一年我就算300天入住，9000块钱到手了，两年下来18000了。这个生意多好，维也纳一点亏都不吃。所以现在除了维也纳，广东那边有几家酒店都在跟他合作，

他还有另外一种操作模式，我们叫裂变。因为这个东西它会涉及到酒店资源的问题，如果你有酒店资源，你愿意投98000跟他合作，最少98000，最多你继续。然后他帮你做酒店的改造，不是增加了30块钱吗？在你没有回98000的本子钱之前，今年只把30的10%留下，剩下的90%全给到我。在我回收完这个98000的投资以后，酒店6床垫企业4，两年以后就变成3 7分了，他7我3了，但是我们是不是也很合算。首先我98000是不是收回来了？另外我也挣了两年的18块钱，然后到以后我就继续挣钱了。然后他还给了你一个政策，就是你如果愿意把你赚钱的东西分享到朋友圈，如果你的朋友看见了，他也有酒店资源也想投入，那么他每赚一笔钱，他给你一个分成，这是不是就有点发展下线的概念了？现在大概有100多个投资者做相应的合作。

生态赋能。就是把你的经验，你的能力给生态去赋能。OYO其实是印度的酒店，市值超过50亿美金。但是OYO本身没有投资做过一家酒店，他干什么？他们的创始人团队对酒店的网络推广和酒店的管理极其擅长。我有一个学生，我问了问他。因为 OYO你加盟，加盟以后他也不对你酒店做改造，但是他对你的人员做培训，而且对你酒店一些相做的不好的地方进行改进。他说他给OYO一年交5%的管理费，很值，为什么？他说我的业务增长了30%，因为OYO特别擅长于带艺龙、携程去推广他们家的酒店，所以他就收这个管理费用。这也叫经验赋能。

连锁加盟。就是打造可复制的赚钱的东西，然后让别人来加盟。我去年到上海上课，有一个学生是做小龙虾调料的，然后他问我从商业模式上面如何创新？小龙虾调料卖给谁？卖给餐馆、酒店对不对？我说当然可以，我说你要做的事情是搭配三种调料，然后做成三种口感特别好的小龙虾。然后在上海开一家小龙虾的旗舰店，较大的卖60块钱一斤，小一点的卖50块钱一斤，上海贵一点，你卖到60-70块钱1斤都可以。摆几个小桌子，拿小瓷碗装上，就配一点点的啤酒。千万别做大的店，就小店，开到比较年轻人比较多的地方。然后不断的去改善你整个餐厅的运营，把所有需要做的环节都尽可能的标准化，比如说怎么做同城推广，怎么印传单，怎么做优惠券，怎么产生裂变。

这个你都不断的去试，我可以告诉你大概怎么去做，然后你不断的尝试，变成你的标准。做完了以后，接下来到各个地方召集或者找招商团队。招商，加盟费就收1万块钱，调料控制在你手里。他愿意上哪买小龙虾是他的事儿，但是调料在你手里面，他也不知道到底什么东西配出来的，是不是就持续的跟你进调料？这就是我们出的方案，打造可复制的赚钱模式，让创业者过来。

众筹合伙。认养一头牛，还有什么之类的。像做瓷器的，其实也可以众筹，众筹的概念是什么？我加入到里面，我可以亲眼看见你这个东西到底怎么来的，一点一点做起来我都可以。比如钟家窑，假如要生产某些瓷器，完全可以众筹嘛。因为众筹其实没有多少的销售费用，我就干脆点众筹完了以后，我让你亲眼看到我是怎么一点一点加工起来的，到底有没有贴花之类的东西，是不是就都很清楚了？一些农产品，手工制品其实都可以去玩众筹，民宿就更不用说了，现在甚至有一个淘梦网，众筹拍电影。我们卖房子的，国家现在不让众筹了好像，以前其实就是集资建房。这些东西就看你运作的怎么样，农业是最适合于玩众筹的。
    第五，平台模式，有交易平台，共享平台与产业生态的平台三种。所谓的平台模式就是把多个利益相关方搁在一个平台上面，实现多方共赢。跟赋能有不一样的地方，赋能我只针对一方来帮别人一个，但是我一个帮多个就叫平台。比如茶悦APP，简单来讲，它首先会跟很多茶社合作，不是卖茶的，是茶馆之类的。他会邀请很多茶叶界的大咖，到线下进行相应的讲解，怎么喝茶，怎么泡茶，茶的文化。慢慢的聚拢了很多人，人越来越多的时候，他就邀请卖茶具的、卖茶叶的、卖书法的都加入进来。在大咖们讲座的时候不断的插入一些产品的介绍，现在茶悦APP客观的说做的也还是很不错的。 

交易平台。可以基于流量的，它的核心都是基于流量，当然你供应链强也很好。我们见过最夸张的就是，一个卖服装的居然把自己变成了一个平台。最早他在微信群里卖服装，后来发现卖得不是特别好。而他本身是广东人，跟很多小家电的厂家特别熟，能拿到特别优惠的小家电产品。然后在群里面去推广，他慢慢有了很多的微信群去卖小家电，最后发现服装不怎么挣钱了，小家电很挣钱。别人因为没有推销费用了，给他是不是也很合适？所以他就把自己变成了一个厂家的平台了，基于供应链的。

共享平台。只要能够分时间使用的产品，都可以去做共享。比如说你的茶馆，是不是就可以做共享茶馆？你们的工作室，不忙的时候可不可以做共享工作室？比如钟家窑，就可以邀请一些陶瓷的创业者来共享，共享完了以后你的产品要分裂开来，一定要跟我们品牌分裂开来。

产业生态的平台。你跳出来看整个产业对整个产业进行重塑，也是非常有机会的。比如珠海，珠海市政府它面临着一个比较大的麻烦，就是连接了澳门但是没有大型的物流公司，每年大量的这种物流进出澳门，对珠海来讲是不是一个损失？税收收不到，但是这种公司你又不能直接催生的，珠海怎么做的？找到一家珠海的一个银行，说我们政府担保，你提供贷款，给到重卡的公司。然后跟人家订购了大量重型卡车，不是一次性交付，他说我钱先可以搁在这，有人来提车就一辆一辆的扣。接下来他在广东全境招募10年以上的卡车老司机，说我给你一个创业的机会，只要你把你们的家庭情况给我，不需要你任何抵押，我就给你一辆卡车。到时候我们会给你派活，你每个月需要还多少钱贷款，卡车司机同意吗？自己创业了，对不对？接下来，把珠海大大小小的物流公司拉起来，说你们现在是因为规模不够，没有办法去承接大型的物流。现在我们找了一家公司开了一个软件，相当于滴滴平台，你们只需要接到活以后，自己的司机安排不过来的时候，把活放到平台上面，价格规矩都定下来。结果就把这所有的生态都整合起来了，现在他已经打造了一个国内的物流航母，过去大活接不了，现在任何问题都没有了。所以这就是跳出系统，我们整个去规划的时候，都会有非常好的帮助。
    把价值模式仔细跟大家梳理一下，之后我们就进入到讨论环节。我们实际上讲了五个价值创新的模式，第一个可以变用户，变价值，还有变场景，我们要注意一个词叫变。在讨论你的黄金支点的时候，你要考虑利益相关方,这种都考虑的，我们把它叫做竞争模式。把生活方式还有解决方案搁在一起，经营用户而不经营产品，从赚你一生一次的钱变成如何赚你一生一世的钱，这个时候我们就已经完全都变了，我们就变成了一种用户模式。如果为了流量，就是我们本身跟客户没有关系，客户也不太信任我们,我们可能就要考虑在我们跟用户之间要打造一个链接性产品，我们把这种模式叫链接模式。另外我们在竞争模式和用户模式中，要找到可以复制的赚钱模式，来帮别人赚钱，而且商业模式最重要的一个叫利他，利他在赋能模式中间表现极其明显，所以我们就把这种叫做赋能模式。有足够的流量，我们就能打造平台模式。除了流量以外，供应链整合能力，独特的资源技术，或者我们产业生态整合能力都能帮我们做成平台模式。如果我们竞争模式做得特别好，我们可以产生大量的流量，那么流量就可以进入到一种平台模式。比如说小米，小米就形成了小米商城，很多东西并不是小米自己生产的，很多人跟小米生产合作的。它就可以从流量导入到平台模式，而且流量可以到用户模式，我有足够的流量，我就可以去经营用户，而不经营产品。多样化去发展，走会员体系，走解决方案。

用户模式同样可以跟平台模式进行互换，为了把这个流程给大家梳理明白，用一个案例让大家把整个流程看明白，它是可以不断的去转化的。美敦力，最早是一个竞争的优势者，是做心脏起搏器的，它的心脏起搏器跟别人家的不一样在哪？它心脏起搏器有一个外接的天线，心脏病人只要握住这个天线，那么他就能够马上开始监测他的心跳的所有情况，然后预判到他是否会出现心骤停或者别的东西。如果你本身是景德镇的人，心脏出了问题的时候，那么你可以找景德镇的医生，但是如果你离开了景德镇，你可能就找不到医生了。而美敦力就在美国的各个地方找到了大量的合作医生，只要你握住了天线，报警以后他会根据你的位置，向当地的医生求救，告诉你怎么应急怎么处理。
    我们来看看美敦力的模式，美敦力它有一个患者握住天线，天线就会把这个信息传到一个虚拟办公系统，然后连接到合作医生，当地的合作医生在线指导，并且可以连接到当地的医院最近的地方，直接提供救援服务。从商业模式价值创新来看它叫什么模式？仍然叫竞争模式，他有黄金支点，就是异地可以救援，我们来看他怎么发进一步发展。这些患者除了心脏有问题，有没有可能还有别的地方有问题？于是他们联合一些其他厂家开始为患者收集信息数据，数据收集完了以后，合作医生可以进一步提供相应的服务。其他厂家有这个设备，有患者，但是他们并没有搭建这套体系。如果把其他厂家联合起来，不断的为患者提供更多的服务，这叫用户模式，经营用户而不是经营产品了。但是这个时候我为其他的患者，包括其他厂家的患者提供虚拟的服务，你可以突然发现我用虚拟系统开始赋能了。我帮助别的厂家提升他们的服务水平，另外我又进一步发展专家，最早专攻心脏病人，我现在是不是可以进一步的联系专家，突然发现我从赋能模式把专家也联系上，未来我会给患者，包括别的厂商都提供多方面的服务，你就发现美敦力就变成了一个平台企业了。美敦力这么一个案例告诉我们，企业在发展过程中模式是可以不断的去变迁的，甚至有时候不要去纠结到底用户模式还是赋能模式，都可以并行。最终发展的核心都是基于利他，当你基于利他了以后，你就很容易找到自己未来前进的方向。

讨论环节，我们从这个小组开始，金鼎优生活。其实你要说玩转金鼎，那么你就一定要去下载阿那亚的APP，研究阿那亚在做什么。另外金鼎优生活核心一定是会员制，而会员制的核心就是我跟大家讲的超级会员体系，极致的利他，从极致的利他去思考金鼎优生活会比较好。现在的大型购物中心其实已经出现了分化，做得好的购物广场已经不是特别多了，原因是因为年轻人不愿意进去了，而像我们这个岁数的人买东西的时候，开始讲实惠了。拿我爱人来讲，看抖音上面经常会打出来商场同款，一商场同款，你发现它的价格就比你在商场的价格要优惠得多得多，所以你就会发现你没法做了。所以这个时候我们首先要定位，国内现在做的比较好的在北京叫SKT，它完全是做顶端的奢侈品的。整个的布置都是显示出那种梦幻般的东西，一年的销售收入好像170个亿。第二个长春这有山，这个商场建在山上，它各方面的特色值得去参观学习。第三个我建议你们去看看五棵松的华熙，华熙live，它是年轻人聚会的地方，更多的偏向一些娱乐化的东西。当然了我说这个有点偏了，但是针对你的金鼎优生活来讲，金鼎优生活就是要打造会员体系，不断的为会员做相应的服务，我觉得这可能是你们考虑这个问题的关键。简单的讲，我为什么下载你的APP？因为天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往，所以你要从会员体系从利益角度上面去思考问题。而且您的思路是对的，异业联盟。
    接下来这一组，这一个民宿，民宿其实是可以把自己做成一个链接的模式的。他已经提到了，他们可以链接一些景德镇比较好的陶瓷品牌，我们这有几个同学就做这个的，我们说异业联盟70%来自于同学。现在第5期了，前面还有几期，没事可以去混一混，这是第一种。那么第二种，他说了交1000块钱的年费，那么能不能再构想一下。我们再做一个民宿，再做一个网红餐厅，采用众筹的方式。筹集几家景德镇瓷器做得好的，而你们输出的是管理团队，这也是一种赋能模式了，对不对？这种情况下面，你们也可以去介绍他们家的产品，把客户往他们家去引导，甚至去参观。我去到云南的花间堂，我特别喜欢他们的下午茶，大概在下午三点左右，有一个大的茶桌，然后有茶点，我们就在那喝着茶聊聊天。当时有一个摩梭族的男孩，名字叫扎西，他就给我们介绍一些摩梭族的历史文化，然后再稍微介绍了一些他们的茶叶，我觉得这茶叶挺好，我们就会问这个茶叶从哪买的。你看，我们如果有这么一些东西，把我们的景德镇的东西引导出来，是不是也是一种方式呢？第三种，你其实可以把一些有点钱想开民宿，但是又没有能力完全开民宿的人集合起来做连锁。你去关注一下多彩投，一个民宿众筹网站，我建议你去看一看。你们打造的一步之遥的网红餐厅，在打造成网红的过程中，如果形成了一个可复制的模式，就变成了一种赋能模式。

第三组，孙总这个产品从价值创新角度来讲，只能从竞争模式中找黄金支点。他们的核心叫创意文创，把它当做送礼。我们说送礼的核心一定是要有面子，要么是品牌要么是大师。这样的情况下，实际上是很难做到送礼的属性的，什么情况下它的属性能够到送礼呢？你的黄金支点开始没找对，但是你提到一个很好的点，就是跟毛主席结合了。江西有个井冈山，井冈山最重要的地方叫井冈山干部培训学校，其实跟他合作是一个很好的契机，尤其今年建党100周年。实际上我觉得你跟红色文化结合的时候，它是一个很好的黄金支点，但你后来又变成了一个套装，一个各方面的东西。你介绍了很多东西，但是已经没有黄金支点了，你发现吗？因为您介绍的东西已经显得比较凌乱了。

最近的黄金支点到底是什么？你刚才说黄金支点是毛主席的文创，结合起来非常好，但是你现在变成了一个文创的陶瓷。您就主打文创，但您提到那些东西，文创是一个比较大的概念。在这个概念里面有没有小的概念？找到一个细分的概念领域中间去寻找您的黄金支点，然后去塑造品牌。至于说跟这个合作跟那个合作，其实都不太重要了，没有品牌的时候，你跟谁合作难度也很大。而且合作的越多，你的品牌越不值钱。您做文创是需要做品牌，那么怎么做品牌？其实品牌的核心有五个渠道，你要做短视频，还要通过小红书的种草之类的，你要做直播，还要做私域流量，要学会做裂变，你要做异业联盟，但是不是简简单单的这边合作一个，那边合作一个，一定要能够品牌相互借势的异业联盟，这样你才能去做你的品牌。
    孙总的产品其实是需要集中全力去打造品牌，前提是先找到自己的黄金支点，我觉得您的黄金支点确实有点凌乱，什么一套一套都不重要，重要的就是您的文创中间能不能细分文创。文创这个概念特别大，你们在二期的时候有个女孩好像叫崔迪，她就是做文创的，她的文创做的还是蛮漂亮的，我看了看他有一套跟故宫文创联手的东西，做得非常的棒。所以你要纯粹瞄准文创的时候，难度会很大，你能不能从文创中找到细分的市场。刚才我说了毛主席这一块，或者你专门走红色文化，红色经典都可以，千万别说我就叫文创，那个东西已经不足以作为你的黄金支点了。这是我对您这一块的评价。

还有第四小组，这个包子特别适合于做连锁加盟，而且告诉大家今后的10年，是中国餐饮品牌崛起的10年。做老面包子的核心是中央的供应链，就你要从中央出发，做相关的。比如我加盟了，但我不生产，记住，生产不能交给加盟，应该你来控制你来配送。这些都是主要做赋能，做连锁加盟会比较合适的。

这五种模式大家都学了，能不能应用？如果由你们个人去思考，不是我们讲课的目的。是在座的各位，你们作为企业家，有一个非常重要的能力，就是把别人的东西提炼出来，跟大家分享，再进行集中的讨论。也就是说你们的高管团队应该就熊老师讲的内容进行一次研讨，否则你们学完的东西基本上就还给熊老师了。

在营销模式创新中间，我们必须结合时代的变化。现在抖音短视频特别火，会不会有一种模式能够一直坚持下去？能够永远坚持下去的东西，只有你的品质，你的工匠精神，你对科技不断的开发。至于说营销，现在很多的企业都有一个问题，看不起短视频，看不起直播，都觉得那些东西比较low。但是我要告诉大家这就叫时代，我虽然并不认同雷军说的：站在风口上猪都能飞。但是你一定要知道你需要借风，大鹏展翅借到风的话，就能够飞得更高，飞得更快，所以我们在营销模式上必须跟这个时代紧紧的贴合。
    给大家看几个案例，大家应该认识这个人，他叫丁真，如果没有丁真，我根本不知道原来甘孜居然是属于四川的。而事实上在去年的十一期间，甘孜地区的旅游暴涨了5倍以上，这就是行业内容的重要性。一个网红，以一己之力拉动了整个甘孜地区的旅游。大家应该很熟悉，广场舞大妈。北京晚报有一个记者，在领舞者中间发现了一个三十几岁的年轻小伙子，觉得特别奇怪。说广场舞一般就是女的，尤其大妈们跳的多，你一个大小伙子怎么跑到前面去跳广场舞呢？这个人说我是民生银行的理财部经理，理财的话，有两大客户群体，第一大类，一些收入比较高的但又不是金融圈的人，比如老师、律师、医生。第二大类人群就是中国大妈，他们很有钱。中国大妈们最喜欢聚会的地方一定是广场，所以他先跟着跳，学会了以后跑到前面去领舞，。结果他92%的客户来自于广场舞大妈，所以一切关系皆渠道。过去传统意义上面，我们做营销的时候，要招代理或者做直销。但是今天一切能跟你客户建立很好关系的人，都有可能变成你的渠道，那么跟你客户关系最好的人是谁？他的亲朋好友，所以我们要做的就是先把他的亲朋好友变成顾客，然后再想办法把他们的亲朋好友变成顾客。

美克美家，广东的一家家居企业，相对来讲中高端的家居产品。问在座的各位，在互联网这个时代你的产品要想宣传出去，最重要的是什么？曝光率，曝光率靠什么？最快方法的就是让别人把你的东西分享出去，所有人都在不断的分享。在这种数字化时代最重要的传播根本就是：晒，英文叫share，但你找个人来，让他拍照发朋友圈他发吗？不发，因为没有利他。美克美家是怎么做的呢？利用很多世界名画，组织名画模仿秀活动，给你准备道具，找专业的摄影师给你拍照，照片的角落会有美克美家的水印。在座的各位，这么有意思的事情，你拿到照片后会不会发朋友圈？是不是就把美克美家传播出去了？我们一直在强调给客户的体验，你带着客户high的一切环节，都能让他们对你的产品产生好感度。

这个案例来自于河南郑州，燕管家必须要听的一个案例了。这个人叫欧建平，做的婚庆主持人，我们正常主持婚礼，组织好就行了。他不，他带两个专业摄影师，首先拍伴郎伴娘，然后再拍桌上的年轻人，抓拍他们特别好的瞬间。然后等宴席中间他会跟你说，美女，你看看这个照片要不要？你加我微信，我发给你，如果愿意要纸质版的，给我一个电话和地址，我给你快递过去。我们是不是觉得非常好？你加了他微信就变成了他的私域流量，明白了吗？因为你加了微信以后，经常能看到他的动态。现在他一到那种婚礼比较忙的时候，一天赶好几个场，而且价格是全郑州最贵的。

我们刚才讲到了燕管家，你们缺分享，你们没有设计让顾客分享的环节。如果能有顾客分享的环节，顾客什么时候会分享？第一，顾客分享的核心都是炫耀，你给他炫耀的机会。所以你们打造的很多东西，比如感恩的环节里面，有没有专业的摄影师拍照的环节？爷爷奶奶做寿，孩子跪着行礼或者孩子给爷爷奶奶洗脚的时候，拍下来这种照片，当父母的发不发朋友圈？孩子才艺表演的时候，孩子特别懂事的时候，或者他自己有什么特别的时候，他们都会发朋友圈。我们的核心就是在所有环节里面缺了一个东西，没有给来办宴席的人一个炫耀的机会。第二，来的都是亲朋好友，这些亲朋好友里面有没有你们的准客户？给他们做服务了吗？送点东西，发张优惠券，做了吗？发这个优惠券，下次你们的亲朋好友来办宴席的时候，打折优惠。燕管家做的很好，就缺这两个环节，这两个环节做了，基本上景德镇的人做宴席都上你们家来了。

我们还要注意到从流量到信任链、关系链。

信任链，我一位朋友给我分享了一个海南庶收水果专卖社区：傻丫头，然后为什么会从他们家买呢？庶收的水果，一听就比平时买的水果要好吃。他还有一个链接性的产品，首单打8折，算下来比我们在北京买的还要便宜，而且从海南直接顺丰包邮到家。我老婆就买了他们家，确实比在超市买的要好吃很多，从此以后我老婆就会从他们家买一些水果。2018年熊老师到厦门去讲课，讲完课以后我自己出去溜达，因为我们家比较喜欢吃芒果，在厦大附近有个卖芒果的店，我就加了他微信。110块钱他给你一箱芒果，买了几箱都没问题。结果2018年12月份的时候，我又买了三箱芒果，寄到北京以后基本上一箱切开全都是黑的。然后我就拍照发给了老板，老板说我们家卖的芒果不会有任何问题，于是我什么也没说，就把这个老板的微信删了。
    同样是这年12月份，北京有点冷，我老婆从傻丫头手上买了一箱海南的沙地红薯，当时是54块钱。红薯到家拆开后就发现有一部分出现了冻伤，我老婆就拍照发给了傻丫头。结果人家问了一个问题，他说有多少红薯被冻了，我老婆说大概1/3。人家什么话也没说，退了我老婆30块钱，接下来再回复说：大姐，红薯冻了以后，切掉冻的部分还吃都没有任何问题。所以我老婆就把冻的削掉了同样吃，退回了30块钱，造成的后果是什么？我们家现在只要吃好一点的水果或者特产，都是从傻丫头手上买的，比如陕西周至的猕猴桃，湖南延陵的黄桃，阳澄湖的大闸蟹，新疆的灰枣，湖北的莲子。在数字化的时代，商业本质没有变，核心还是信任。但是它比过去不一样在哪呢？当你产生了信任的时候，只要你不透支信任，卖任何东西都有机会。
    关系链，首先要有信任链，接下来还要有关系链，从而把自己从流水的流量思维打成留下来的流量。留下来的流量我们把它称之为喇叭思维，这个思维是所有的企业必须要注意的。喇叭思维，喇叭的这个口叫公域流量，那就有一个转化率的问题。所以我们要把它留下来，要把它变成流量，就要做好两个链条：第一个叫信任链，第二个叫关系链。这个关系不是你的关系，是流量他们本身具有的关系。我的学生在做直播，邀请熊老师观看，我去看发现里面就一个人，还是熊老师。我就给他打了个电话，我说我去了一下，整个直播间就熊老师一个人，他说熊老师刚起步都很难的。我说你公司有多少员工，他说400员工。公司400员工，每个员工有没有10个亲朋好友？这就4000人了，然后有机的安排进直播间下点单，明天照样操作，是不是流量就起来了？很多人都没有这个概念，顾客的关系，你个人的关系，都要去考虑问题。
    我们说了传播的根本叫晒，什么情况下顾客会晒？我们说了顾客的晒主要的本质是炫耀，还有一种晒叫利益。还拿宴席举例，你跟他们说转发到朋友圈，可以领取我们家的老面包子的优惠券，是不是有些人为了领包子发朋友圈？所有的主要基于两点：利益，炫耀。除此以外，晒还要考虑几个问题，第一个就是走心的设计，贴心的服务加附加属性等于晒，怎么理解这个公式？什么叫走心的设计？

走心的设计有三个点，第一个叫高颜值。这是一个看脸的时代，高颜值不是说完完全全的漂亮，这个行业的都很漂亮，因为都这样，那我也就不发朋友圈了。但是现在好多东西设置的不够漂亮，那么就可能很多人不发朋友圈。你的产品的设计，包括宴请，包括瓷器，甚至包括瓷器的包装，都有这个概念。举个例子，在北京有个罗红摄影艺术馆，确实很值得在座的去，罗红是好利来的老板，它里面有一款天鹅蛋糕，100多块钱一块，熊老师觉得那蛋糕不一定好吃，拉丝拉的特别漂亮，所以很多人都拍照。结果是不是把罗红艺术馆放进去，艺术馆也会把这个蛋糕放出来。第二种叫强体验，体验感超强，特别好吃或者特别好用，或者特别有文化有内涵，人们也会把它发出来，但是这个东西我们很难去把控到这一点，所以强体验这一块一般会比较难做。第三个叫有创意，什么叫有创意？美国有一款鞋子Zip，鞋盒特别漂亮，最关键的是你把鞋盒沿虚线剪下来，就可以拼插各种图案。这个鞋盒是不是很好玩？于是很多人把拼插出来的发到朋友圈，结果就拉动了这个鞋子整个的销量。因为大家不断的去分享，迅速的拉升，所以我们要有创意的东西，它也会形成分享。
    除此以外，我们还要有贴心的服务，就是超越顾客期望的服务。顾客满不满意取决于两点，第一个叫期望值，第二个叫获得感。我在郑州的一个学员跟我分享了他的一个经历，当时他在瑞贝卡大酒店当总经理。有一天，住在这的一个美籍华人出门前把自己换下来的袜子随手扔在了马桶盖上，结果等他回来，发现袜子被叠得整整齐齐的放在他的行李架上面。旁边留了一张纸条，上面写着，先生您好，您放在卫生间的袜子，我已经清洗干净并且熨干了，祝您住宿愉快。这个人说我在全世界住四星、五星、六星、七星的酒店，从来没人帮我洗过袜子，特别感动。就给郑州晚报写了一封感谢信，又跟总经理说了这个事儿，跟他说你一定要给这个人发奖金，他还专门给了总经理一些小费，让他帮忙给那个服务员，就这么一件事情感动了他。所以我们做企业要学会在一些客户没有感受到的地方，去做一些超越顾客期望的服务。

我特别喜欢做足疗，足疗里面怎么会让我感动？不管在北京也好，还是在哪个地方，我都特别不满意的一点就是捏完脚他给你洗完了以后还是油腻腻的，最关键的是他老问你要不要换上给你的新袜子，回到家老婆说这新袜子是哪来的？这个时候就产生麻烦事了对吧？所以你看他送袜子这个环节本身是为了服务，但是给客户带来了麻烦。
    我去过广东一家足疗店，现在已经做了好多连锁，他就做一个服务，什么服务？你把鞋子、袜子脱下来了以后，他工作人员过来帮你把袜子洗完，烘干，你走的时候还是穿上你自己的袜子。就这一个服务，结果在广东就迅速的推广开来了，很多男人觉得他们家服务真好，其实他们就是在袜子这个点上面，不开心不满意而已。所以我们很多东西说超越顾客的期望，不是让你所有东西考虑客户优势，只要让顾客会不舒服的地方，你解决了并且优化到极致，这就叫超越顾客的期望。
    附加属性，就是功能属性之外的。

情感性，你的产品能把情感很好的表达。广东有一家华美月饼，大家都知道一个概念，月饼不是用来吃的，是用来送礼的。首先华美月饼有一个概念叫表达你的爱，就它上面有个二维码，扫描后就进入到它的一个小程序的界面上面。你把你的音频或者视频录下来传上去，当你的朋友收到这盒月饼的时候，他能看到两段，第一段视频是华美月饼的所有的馅料是如何挑选的，证明自己的品质，第二就是送礼的人的整个的音频和视频。是不是就把自己的爱表达了？

话题性，就是我们能不能制造一些话题。举个简单例子，普拉达做了一款回形针，卖将近1000美金。导致世界上面都在讨论这1000美金的回形针到底可以干什么？最后发现它只有一个功能，就是把零钱夹上。所以很多人都说贫穷限制了我们的想象力，这叫制造话题，做企业要学会制造一些话题，但不能没有底线。
    意料之外，意料之外是狗咬人不稀奇，人咬狗就是意料之外。雪佛兰做了一个活动，一个女士开着雪弗兰的SUV停在了路边，结果来了一辆拖车，把路给堵住了，在跟拖车司机沟通无果的情况下面，女士愤然上车一踩油门把拖车给开走了，最后结果就拖着司机在后面跟着跑，这叫意料之外，就形成了大量的传播。

惊喜感，做顾客想不到的，这又是燕管家要考虑的一个问题。我一个学生在浙江金华做婚庆，金华附近就是横店影视城，筹划婚礼的时候，发现这对夫妻特别喜欢某一个明星，于是他们就开始找关系，找到了明星后，就让他录了一段祝福的短视频。婚礼上播放俩人恋爱历程的时候出现了明星的祝福视频，这对夫妻特别的感动。后来至少帮他介绍了20对新人。

仪式感，燕管家就有仪式感，比如说给父母的感恩。湖南长沙有一家店，主做的产品叫剁椒鱼头，在当地特别的火，原因不是有多好吃，而是首先出场就不一样。出场是两个人抬着这么大一个盘子，前面还有一个人鸣锣开道，告诉你上鱼头了，鱼头上来了以后，有一个点火仪式。然后他看谁坐主坐，就由谁去点火，点火的过程给你拍照、录像，服务人员还在旁边说这个火象征着您的家庭事业红红火火，一大长串的祝福。旁边的人拍不拍照？发不发朋友圈？仪式感是我们在做实体店商业中间最重要的一个点，比如金鼎商城，金鼎商城过年怎么过的？端午节怎么过？中秋节怎么过？什么情况我们让人越来越喜欢来玩，就是仪式感，仪式感它会让某时某刻变得不一样，我们通过言行举止也让某时某刻变得不一样。在座的各位，你们今天就两个同学穿了清华的服装，所以第一个着装，第二个其实你们之间的称呼是有问题的。我们经常打交道的时候郑总、李总、何总、张总、赵总，有没有感觉距离就远了？我在中山讲课的时候，他们班的同学打招呼的时候，都不称呼张总李总之类的，全都称呼外号，班长就叫旗手，生活委员叫二炮，还有一个同学叫臭棋篓子。你有没有回想起小时候的外号？是不是特别亲切？所以不管我们做什么事情都要去思考，我们的仪式感干什么？

专属性，就是现在的人会去晒自己的专属的东西，打造的难度会比较大。在国内有一个网站叫rose only，卖情侣间的礼品，他打的口号叫一生只爱一个人。你要想在上面买东西送给自己的女朋友，必须把两个人的身份证同时登记上，换女朋友了就不能成为会员了。2019年2月14号情人节那一天，1099元一束的厄瓜多尔玫瑰花，人家卖了一个多亿，所有收到男朋友送的厄瓜多尔玫瑰花的人都会拍照，发朋友圈，并且点名是男朋友从rose上买的。别的女孩看见了，就会和自己的男朋友说你看看人家，这叫专属性。

稀缺性，稀缺性做的最好的是星巴克的猫爪杯，其实这就叫饥饿营销，拿到的人具有炫耀的可能，

娱乐性，好玩才是硬道理，这一点昨天就提到了。再次跟大家强调，一切行业都是娱乐业，做企业一定要学会跟用户一起去high一起去玩。熊老师前天坐飞机，我们的航班被延迟了将近三个小时，然而国航就只会说一句话，我们很抱歉的通知您，您乘坐的航班因为什么原因预计将晚点。其实抱歉一点用没有，我们来看看法行怎么玩的。法行说我们抱歉的通知您，您乘坐的法国航空某某航班因为什么原因预计将晚点两个小时，现在请大家拿出您的手机或者PAD，通过法航的免费WiFi进入法航的官网，我们一起来玩一个小游戏，切水果。航班起飞前切水果积分排名前三的，将免费由经济舱升为头等舱。在这晚点的两个小时里，所有人就做两件事情，第一件事情切水果，第二件事情找插座。所以我们在很多领域中间，都要注意娱乐化的东西，有些店扔沙包那些东西，然后让你获得各种优惠券，是不是就不一样了呢？然后比如你在这边消费，孩子可以玩抓娃娃机，抓到了什么样的东西，你就享受某种优惠，是不是可以？好多人就会跟着你来玩。大家一定要知道这个世界很有意思，企业只做两件事情。第一件事情帮人们节约时间，不想在自己家里面做饭了，所以来开门子吃饭。你会发现我们现在时间很富裕，所以企业要做的第二件事情，而且未来比重越来越大的就是帮人们打发时间，打发时间最好的东西叫娱乐，你的手机90%以上的功能叫娱乐功能，所以要注意到娱乐化。
    利益是打通顾客关系链的最重要的方法，已经跟大家讲了，天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。人跟人之间可能讲感情，企业之间更多的讲利益，国家跟国家之间更是纯粹的利益，哪有那么多道义。我们讲利益的时候，就要注意到，我们要通过利益让别人变成我们的业务人员，怎么做？

减免，举个简单例子，比如盛总的宴请，我们跟主家说，我们专属给了你们一些优惠券，如果你的朋友来我们这消费了，每单减5%。比如他消费1万，我们就给他减500，然后我们也会退您500，他开心吗？我邀请了10个人就变成了退5000，我邀请了再多以后我今天宴请就不花钱了对吧？每次都这么来玩的时候，你会发现很多人都在给别人这个券。
    红包，就是随机给你红包或者送你福利，你推荐朋友来，朋友来了以后，我给你的朋友和你同时各寄一份礼物，让朋友觉得你没有占他便宜。

拼团，宴会不能拼团，难度会比较大，升学宴可以拼团。邀请另外一个同学来我们家订升学宴，那么我们就送你东西或者减多少钱，两边都减。

砍价，比如做这个宴席需要1万块钱，你要在朋友圈里面号召朋友们替你砍价，有一个人砍价就减50，最多减到1000块钱，就有很多朋友帮他做传播了。

亲情账号，什么叫亲情账号？仍然以家宴举例，比如他在这地方消费了1万块钱，我们就给他的账上面返1000或者2000块钱，这个账户他可以自己消费，也可以指定几个人享受这个账户里面的钱，是不是就可以拓展到多个人？

储值裂变，就是存1000返200，再送200，返的200是存钱的人可用的，但是送的这200他不能用，只能送给别人用。做的最狠的就是瑞信咖啡，当时他找到很多大咖，尤其是小红书的大v。他跟人家说了，你们只需要掏1000块钱，我就送你3万杯咖啡。他们是大v，3万杯咖啡喝不完可以拿去给粉丝们发福利，一发福利是不是就替咖啡宣传了？我平常找这些大v们推广瑞信咖啡要几万块钱，还不如把咖啡一送。

抽奖送券，就给他抽奖，比如说有朋友给他捧场，他发朋友圈，那么抽奖的机会就多多少。索菲亚有个司米橱柜，做了一个买橱柜抽法国游的活动。当时我在索菲亚担任顾问，看到他们的方案我就给他们老板打了个电话，我说你抽奖的方式是有问题的。如果让我来设计，我会让只要买了司米橱柜的顾客都有一次中奖的机会。而且如果你推荐一个朋友买了，你中奖的机会就会提升两倍多，如果推荐了10个朋友买，法国游就直接送给你。我们是要抓住机会做裂变，明白吗？直接抽奖能刺激到可能想购买的一类人，但是刺激作用远没有想象的那么大，所以我们要抽奖送券，增加转介绍的概念。

众筹，这点大家都很清楚，做什么项目可以众筹让大家一起来玩，把一些合适的人变成你的股东，他就不断的去传播了。
    接下来讲怎么做内容营销，内容营销我们有文字，有图文，有短视频的概念，短视频还包括了抖音、快手，还有视频号。因为我们时间有限，我们讲的内容就以现在最主流的抖音，抖音怎么做短视频为核心来跟大家讲讲内容营销。

内容营销，有三大概念，一切人事物都是媒体，新媒体不是媒体是产品，做好IP设定和定位。

一切人事物都是媒体，大家一定要记住。你在抖音上面，不要想着是不是直接拍产品，你公司的某个人，公司的某件事，公司的某个物都有可能变成你的传播点。人，比如居然之家就打造了苏红梅的网红，她是居然之家北京北四环店的总经理，形象气质都挺好，就围绕着他来打造，吸引了上百万的粉丝。郑州的一家拖鞋企业，过去一年大概可以销售300万双拖鞋。他们看了失孤这部电影之后特别有感触，于是就到公安局把失踪的孩子的信息照片要出来，印在了拖鞋的标签上，包括家长的联系方式。他说这些拖鞋被别人买到了以后，如果能看到这些孩子，最起码能尽一点点力。一年以后他们的销售量从300万到了500多万双，而且大家对他的整个企业的评价特别的高。说一个额外的东西，就是做企业要学会怀着私心做公益，这个年代消费者越来越喜欢有良心的企业。很多人说他这属于作秀，你甭管他做不做秀，他是不是做事了？做事了就是对的。花样庭院，云南西双版纳的一个民宿，庭院里面养了一只鹦鹉，他们家所有的抖音内容都围绕着这个鹦鹉来做的。现在吸引了100多万粉丝，大量的粉丝去到花样庭院，都是为了去看他们家那只鹦鹉。

我们做抖音的时候，不要局限拍我们的产品，你一定要看客户喜欢什么。每个员工都是企业的新媒体，很多的时候我们把企业的内容都归到了市场运营部或者新媒体部。思考一下，你一个部门是不是就只能做1个账号？如果有一百个员工是不是100个账号？哪个传播面宽？你可能说员工都不会做，你可以请专业的新媒体老师来帮助员工成长。我也看到很多企业员工拍的全是乱七八糟的东西，只会拍产品。我们能不能拍你生活中有意义的事情？每个人生活中都有一些有意义的事情，有你的特长，有你的感悟，所以你去做你的流量。宝岛眼镜，7000人做大众点评，就在上面评论一些东西，800人做小红书，200人做知乎。大家都知道，基本上配一副眼镜好几年，但是他就坚持去做，所以宝岛眼镜在眼镜行业大幅度下滑的时候，一直保持着稳步的增长。
    新媒体不是媒体是产品，所有人开始做新媒体，所有的企业做这个东西就是为了卖广告。五六年前我讲了一个微信的公众号，我有一个学员给我打电话，说熊老师我做了一个公众号，你给点评点评。他们家卖茶叶的，起了个名字叫花仙子，结果打开他第一篇文章：省委领导来我们企业视察，第二个文章：我们董事长当选为省政协委员。我看完了说如果照你们这种写法，写一年你们的粉丝不会超过10个，从此以后老板再也不理我了。过了两个月，他们那没有更新了，我就给总经理打了个电话，他说没人看，就没人写了。你看，很多时候我们做新媒体的内容都是为了做广告，你的目的是做广告，没有错，但是你不要上来就做广告。

新媒体的内容一定要记住与我有关和与我有价值。什么叫与我有关？你想吸引谁？不是靠粉丝量，我有一个学生做女士内衣的，他觉得他有很多内容，模特走秀的发上去，不到一个月200万粉丝，说熊老师你看我做这个东西真容易，我说然后呢？后来过了一段时间说没用，为什么没用？这200多万粉丝全是男士，都是为了看美女来的。所以第一要与我有关，你别拍的内容跟你的客户没关系。第二个是与我有价值，要有价值我才会看你抖音，价值就体现在四点，第一种，让我想笑，你发的内容让我特别开心，我就看了。第二种，让人想学，新冠疫情让中国大量的人通过各类短视频学会了做各种菜。第三种，让人想看，什么意思？比如一些风景，一些人的生活，包括一些人的生活感悟，你都可能想去看一看。所以在抖音，你拍的内容一定是要符合你与我有关，然后与我有价值。
    做企业你要做抖音，绝对不是说今天拍什么，明天拍什么，而是形成一个标准化生产的能力。你做好了内容定位，然后我们就会讲你大概要拍哪些内容。短视频的内容分两大类，第一类叫流量型，第二类叫种草型。我们现在经常刷到的基本上都以流量型为主，千万级的粉丝基本上都属于流量级的，它对流量的转化为销量的难度还是蛮大的。主要跟产品有关的就是种草型，种草型和流量型又分了这么一些，比如剧情类，比如老板与下属，房东与租客的关系，这种剧情的东西。吐槽类，就是吐槽某些事情，科普类、歌舞类、剪辑类、颜值类、日常vlog，vlog其实就是拍日常生活再加上感悟。比如我是个北漂，我就记录我北漂的生活，再加上感悟点，这样的vlog也会比较容易吸引很多的人。种草类，有测评，对各种产品的测评，说句老实话，像金鼎优生活是可以做一些测评类的东西，按最早的构想，比如说吃在景德镇，这都叫测评类。打假类，就是打一些假的东西。开箱类，就是开箱有惊喜的一些东西，开箱类其实也可以分到流量类型里面。专家类、场景类、产品加剧情类，然后产品加才艺类。

内容型，适合性格比较夸张的一些人，表演型人格，在垂直领域有建树或者能输出干货的人。身份有特点，生活圈子有故事。高管、职场小白、北漂、富二代都适合来做，他们容易结合热点，素材广。种草型，对成分、用料、食材等有研究，喜欢做分析的人，喜欢买买买的人，在垂直领域有建树有相关资源的人。跨领域的才华的人，就是斜杠青年，斜杠青年在种草上面非常具有优势，什么叫斜杠青年？比如我们刚才上来的同学做包子，我包子做得好，但是最重要的我唱歌唱得好，那就不一样了，唱歌唱得不好，但是我会变魔术，那包子一定能带火。就是在某一个领域中间，但是你又在另外一个方面又比较好。广告及内容，万物皆可拍，选题源源不断，粉丝粘性高。

我们主要看种草型的，比如说测评类，大logo吃垮北京，其实他就是去寻找北京的一些高端消费。打假类，比如打假测试揭露行业的机密。我们说了你在景德镇做瓷器打假，好像难度蛮大的，但是这个东西它还是有点流量型的。比如我们在做珠宝玉石的时候，可以做一些打假的东西，你不要去点人家品牌，瓷器也可以做打假，但是千万别去点名。
    开箱类，这个更多的是流量型的，但是我觉得它里面有很多对产品的介绍，所以我就把它归到了种草类。他就是把一些东西装在快递盒里，以盲盒为卖点，卖给喜欢拆快递的那些人。

专家类，就用垂直类专家的身份，教授用户知识技巧。比如瑞丽三生缘珠宝，额外告诉大家，现在珠宝80%在网上购买，就是因为现在很多平台都在做这种打假。我是大洋，这个人是长沙的，就讲房地产的知识，他在抖音上一年至少可以卖6-8套房子。我们来看看瑞丽三生缘珠宝的一个短视频，你像我们的瓷器是不是可以这么来做，学，模仿。

再来看看产品加剧情类，花样庭院是产品加剧情类，我们已经看过了。产地加才艺类，这个就是斜杠青年，表现的特别好，带货能力超强。丽江石榴哥，在去年的9月份，大概半个月卖了1500多吨的石榴，他自己带货。姚大，带货能力也是超强的，他基本上都是在他的菜棚，包括他的菜地里面做很多的这种歌，现在大概是1600多万粉丝。

做同城号最容易产生的内容：第一种本地生活与本地文化，第二种店内发生的故事你去拍，第三种垂直领域的网红，比如健康达人、本地美食都适合做同城号。
做同城号发布内容的时候，有一个公开但不推荐给可能认识的人，你可以加限制，而且在底下你发现了吗？可以优先推荐给同城的人，你要选择的就是优先推荐。比如拍整个店内发生的事情，这是手机回收店里面发生的故事，你甭管它真实不真实，接近百万的点赞，这是一个很关键的东西。我们看很多东西的时候，不一定要去较真，它里面把一些情感的东西表达出来了。我们很多的店最好先做同城号，你不是打国内的整个的概念，但是像钟家窑做瓷器，是打全国的市场，就不要选择同城优先了。你们要注意到这个。

做好IP设定和内容定位，打造具有高辨识度的人设，这些人火都是因为他们有自己的特点。我们在做内容的时候，要有自己的IP，就是有自己的人格设定。这个人格设定不要泯然于大众，了解几个优点，几个特点，然后把你的特点放大。我们就拿岳云鹏来讲，在德云社里面从长相上来说，岳云鹏绝对属于排名比较靠后的，但是他有了一个词叫“贱萌”，他所有的表演把“贱萌”这个特点发挥到极致。包括兵马俑冰蛋，他长得就很有特点了，而且在解说的时候经常会带着能让你听懂的陕西话。所以你们在介绍景德镇瓷器的时候，也可以带有景德镇的一些方言，但是要让大家听懂。打造具有高辨识度的人设是很重要的，你一定要有你的内容定位，你要有你的人设。怒江和大姐，我的一个学生，做一个扶贫的项目，很用心。但是她发的内容我实在是无语了，今天发有人在悬崖采蜜，明天发他上清华学习了，后天发参加一些聚会，现在已经发了130多个作品，才1000多粉丝。如果是为了记录生活也另当别论了，但是一个企业家，你发的内容绝对不能只是记录生活。我讲他的案例就是告诉大家，这是一个反面的，他做的不好，可能费了很多的心思做，但是粉丝量一直涨不上去。

怎样打造高辨识度的人设？第一种，询问周边的朋友你有哪些特质特长比较突出，第二种，做优秀账号分析，什么意思？找跟你条件相似账号排名比较靠前的做分析，他们为什么优秀，他们是怎么定位的。我们来看账号的一个成长，这是一个优秀的账号，叫多余和毛毛姐，一个人饰演两个角色，大概2000多万的粉丝。还有个人叫毛光光，他也擅长于饰演多个角色，最早拍校园生活，开始涨粉还可以，涨到大概100万的时候，他就反应粉丝涨不动了。他看到了多余和毛毛姐以后，就去学习多余和毛毛姐，现在大概是1300多万粉丝。他就是明显的在模仿，没有关系，因为抖音里优秀的作品是可以模仿和借鉴学习的，不要什么时候你的定位都自己左琢磨右琢磨。你也可以选择认真生活的凡人，优雅的专业范，极具地方特色的东西，还有独特的圈层文化。比如认真生活的凡人：只穿高跟鞋的汪奶奶，这个账号1600多万粉丝，蜀中桃子姐2000多万粉丝，就是做家常菜。千惠确确实实也是认真生活的凡人，天津一家人3000多万粉丝，极具地方特色，还有刀小刀，做二次元的相关内容。所以我们在定位的时候，打造你的人设可以从这个角度来思考。 

爆款的人设分领域细分、人格化和场景化。领域细分就是你要选择你的领域，你做什么内容，你都要先确定你到底是哪个领域，领域内首先有种草型和流量型要分清楚，然后进行选择。另外你要有人格化，简单的讲贴标签，给自己贴标签，给内容贴标签。我们看做的好的，比如说视觉，馒小蛮同学800万左右的粉丝，总是穿着汉服唱歌。胖胖夫妻1000多万粉丝，一对夫妻就会吃，长得特别胖，带吃的东西还蛮厉害。听觉，辨识度高，麻辣德子大概4000多万粉丝，教你做菜，每一次他都会表示感谢。摆货小天才现在不行了，他最重要的一个概念就是欢迎光临那个声音拉得特别长。独特的技能，热爱并且能持续的，比如霹雳舞大叔。有故事、有深度的人，杭州小黑诸鸣，这个人很厉害，原本是一名老师，后来当导游，讲的特别好。
    另外我们一定要有价值观，作为企业，你传递的内容要有正确的价值观。我不去研究快手是因为我不太喜欢快手里面很多的内容，比如辛巴，我特别不喜欢，他的价值观有点问题。包括樊登，樊登在推东西的时候有点过于功利性，比如他在讲日本的一个人怎样减肥的时候，就把人家的观念直接当做一种非常正确的理论，我不是特别喜欢。要有场景，就是我们所有东西活在景里，火在景里，拍什么内容都要有故事、有情节、有场景。场景里面要有角色，你的角色是什么？你的关系是什么？你的环境是什么？你的时间是什么？你的情绪什么？我很喜欢卖麻辣烫的喇叭哥，特别会说话。四川观察将近5000万粉丝了，孝警阿特，湖北孝感的特警，拍警察出警的生活。

人人都需要导演思维，就是除了人设里的，你还要有导演思维，导演思维就是你拍东西不是简单的记录生活，而是对生活的艺术加工。我们大量拍得不好的东西，都是对生活的简单记录。刚刚说的怒江和大姐真的就是简单记录生活，没有对生活进行加工。
    导演思维要有洞察力和想象力。我们来看看有和没有的区别，都是妹妹等哥哥放学的一个主题。几百个点赞的明显就是记录生活的一个视频，没有一种洞察。妹妹接哥哥放学代表的是兄妹之间的情谊，你要通过他们的动作语言来表现出来。再看上百万点赞的，他明显的把妹妹一直在等哥哥的状态表现出来了，你能明显地感觉到这是对生活的洞察，对兄妹感情的一种理解，所以我们首先要有洞察力。另外还要有想象力，我们在拍摄的时候一定要构思，要构图，不能简单的记录。我们来看看一个3000点赞量的东西，很多人是不是就这么拍摄？再来看300万的点赞，他们跳舞跳得好吗？也就那样，但是他这地方明显的导演编辑就非常重要了。第一，舞曲叫少年，里面出现了少年，还出现了老年，明显就产生了一个反差，这样的一种强烈反差感，带给了我们一种感动。就像今年清华校庆的时候，一帮平均70多岁的老教授唱了一首歌，叫少年。别的节目都没火，就火了这一个节目，为什么？反差，我们要有洞察，要有想象力想象这些东西。

我们做短视频不能只是记录，要有洞察力、想象力、文化品位、艺术修养，有些人说熊老师我们都没有咋办？都没有也很好办，中国有好几个电影学院，有没有导演系专业？不是每个导演专业的学生出来都很牛，但是他们的理论知识很丰富，请那么一两个人来给你们讲课，讲讲导演的情况有问题吗？盛总的集团花点钱请他们来讲导演课有问题吗？一丁点问题没有，即使你是自己创业，它也没那么贵，所以你们为什么没做好？一定要舍得花一点钱。
    另外要求会打爆款，抖音讲究的就是爆款中间的追随。它是给你500基础流量，再根据你完播率、点赞率、评论率、转发率、关注率，最终不断的给你加流量，然后因为流量越多，传播越广，这个时候它就会带来另外一个效应，让关注的人大幅度攀升。我们来看看小何总说，小何总说在今年的2月14号发了一个短视频，从8万多粉丝涨到了65.6万，就一条短视频，涨了50多万的粉。我们来看看这个短视频，正好是过年期间，这条正好应景抓住了热点，所以打爆款是抖音中间最重要的方式。
    爆款怎么打？它的核心是抓热点、看点、笑点、萌点、槽点以及情绪点六个点。热点，就是你要跟热点，热点你得借，一定要借对。你去找抖音的热榜，再去看热榜排名靠前的哪个点你能进。比如陈奕迅的蚂蚁呀黑，排名第四，结果那一段时间经常能看到蚂蚁呀黑的视频，你去模仿去操作，你就可以火，我们来看比较火的上百万点赞的。你看，他就是制作了一些手法让你来玩，这就叫热点。热点里面还有一个东西叫热门专题，抖音会推一些热门专题，热门专题和热点抖音都会主动的分配流量。还会专门把别人的东西放在上面让你去学，让你模仿，包括用他的音乐之类的。当时在元宵节有一个热门专题做得特别好，叫遇见过去的自己，我们来看900万点赞的，它带有公益性，你发现了吗？它是浙江消防，人们总是对公益和正能量有关的东西主动去点赞。再来看看跟公益没关系但是700多万点赞的一个短视频。
    我们在抖音上其实看到百万点赞的都比较少，何况这个是700多万点赞，在遇见过去的自己这个专题里面，见到了特别多点赞的，这就说明抖音是在这个时间里面给他们主动分配流量的。看点，有看点就是有情节，有反转有惊喜。我们来看看有反转的，这个伊拾七主要通过动漫来表现夫妻间的生活，里面经常会出现反转的情节。还有情绪点，就能激发所有人对这件事情的共识、共鸣、情感的东西。我们来看看情感的东西，这个短视频300多万的点赞，孩子的口才确实很好，它就把人们的情绪给调动了，所以好的短视频爆款它是能把人的情绪去调动的。笑点，就是让人开心，有笑点的东西，也会容易成为爆款。开门子大酒店，比如我们在做别的传播，我们有自己的定位，但是盛总在他们家农场发现了，像搞笑视频里鸡打鸣把自己打晕了这个现象以后，加进去是不是也不违和？大家会觉得特别好玩，偶尔加进去跟你的产品有关的一些搞笑的东西，也会很有意思。萌点，就是触动用户柔软的心的东西，小朋友特别萌，还有那些猫狗触发你的萌点的东西。槽点，就是吐槽，是留给观众可评论的点，就你看完了以后，你想说点啥。我们还要有暖点，就是人性的真、善、美是最重要的，我们做企业做短视频一定要发掘人性中的真善美。

打爆款短视频有几个小技巧，热梗，什么叫热梗？就是你去找热门的短视频，数据平台都能找到，然后看点赞率特别高的，看它的核心要素在哪。我们来看一个热门短视频，这个短视频的热梗在哪？不是酷，而是用脚关车门。其实他是在模仿别人的热梗，我们看看用脚关门模仿的最好的，这就是热梗创新，明白吗？不要完完全全一模一样去模仿，你把里面加进一些有趣的元素，进行一些创新的时候，它也会成为一个新的爆款。热梗里面有热门音乐的改编，借助一些热门音乐也容易火。热门舞蹈，舞蹈最热门的时候，你去动作模仿也很容易获得爆款。知名影视的翻拍，用方言配音、串烧、情节模仿等等。另外要有创意，没有创意就等于浪费资源。

创意一定要是基于人性或者基于社交需求或者基于情感的刺激，你可以拍特别善良的人，吝啬的人，特别贪婪的、好色的、利己的人。我们看到很多火的视频都从人性角度，当然也可以从自我标榜，有些从众的一种心理，包括一些情怀、情感刺激的东西，最关键在于我们还要强调真、善、美，暖点。我们来看个视频，为什么他能有700多万粉丝？第一有了反转，这个人一看不像好人，但是事实上做的所有的事都符合我们正确的价值观。我们要进行人性的反转，把吝啬到大方进行反转，从懒惰到勤劳，荒淫到纯洁，傲慢到谦卑，贪婪到知足，嫉妒到欣赏，愤怒到忍耐，这都是暖点，我们要注意人性的暖点，这些能让人非常温暖。

创意的三个原则。照见自己。跟你的受众有关系，与用户无关就没有增长。我们来看看这么一个短视频，这是今年过年期间在乌鲁木齐发生的一个事，这个人离家比较近，就为了多睡5分钟，每天踩点跑步上班。所有上班的人都有这么一个经历，所以他们就产生了一种共鸣。熟悉的陌生化。就你熟悉的东西变成陌生人发生的时候。我们来看看这么一个短视频，她叫意大利的伯妮，在中国经常会问我跟你妈掉河里这个问题，所以她以她意大利的人角度来回答。就是中国人在外国，外国人在中国发生的很多事情，都特别容易吸引人，包括中国人跟老外结合的时候。比如澳洲杨姐，老公是澳大利亚人，有一次丈母娘做了猪大肠，他死活不吃，看着特别有意思，评论点赞特别的多，这都叫熟悉的陌生化。效应的叠加。就是热点加IP要素，我们再来看一个热点的爆款。因为当时跑步上班的女孩火了，结果这个人就跑步，但是正好赶上那时候疫情的，然后这些人跑大爷跟着追，热点加IP，他就把它结合起来产生创意。
    创意的五种惯用伎俩，反差，比如美女大师，景德镇的大师基本上都是男性，但产生一个美女大师的时候就不一样了。这个同学做旗袍，如果找一个男生男扮女装做旗袍的展示，反过来他也会火，很多人会喜欢这种反差的东西。反转，就是开头与结局不匹配。比较多的就是无所不能的外卖小哥，会做各种东西，包括切菜做菜之类的。尬舞，就直接模仿，很多的时候它会产生爆款的效应。比较土味的东西，有些人喜欢土味的，凉山孟阳这个女孩黑黑的，但是粉丝量极其高。反差萌，疯狂动物城里面有一个非常有意思的动物闪电。一只树懒叫闪电，就是极其的反差萌。

文案我们要注意，优秀的文案往往会引起用户的情感共鸣。音乐，我们选择的音乐是很重要的，这个短视频如果不配音你就发现没那么有意思了，猫这个动作是很萌，但是配上音乐以后就有了故事情节。当然我们还要有构图，要有内容库等等。
    短视频加直播才是王道。景德镇有一个九观金品，老金也很厉害，人设做得非常好，第一他嗓子比较沙哑，第二比较喜欢喝酒，而且跟他老婆搭档。网友们就经常问老金你们家母老虎呢？然后他说母老虎还没来，突然一会儿说不许说了，就意思他老婆来了。老金的直播做得非常的好，一定要去看，你要做直播你一定要去学，要去模仿别人，别上来就开始直播。那么怎么模仿呢？找蝉妈妈数据，抖音一定要去看蝉妈妈，他的会员费也不贵，一年4000块钱，你能学到很多东西，你要做抖音就一定要看它。我们正常做抖音，坚持、有规律、有专业，第四叫不要脸。我让这个同学关注的，叫浒城古娘，专门做唐风的东西，每天早上6点多钟就开始做直播，然后下午是她的助手帮他来做直播，非常有规律。为什么要不要脸？就是尬聊没关系，没人听我也是不断的聊，要学会调侃自己。

短视频直播的五大流量来源：关注页、同城、其他、视频推荐和直播推荐。关注页就是别人关注了你的直播间，同城就是你在景德镇直播的时候，他会经常推一些同城流量给你，或者其他平台会去引流，我们看到的数据60%以上的流量来自于短视频推荐和直播推荐。既然我们来自于视频推荐和直播推荐，那么视频推荐我们就要注意，第一直播前必发短视频，发短视频必做直播，这两个是相辅相成的，发完短视频过很长时间才来做直播，那你的流量就浪费了。第二直播推荐的核心叫留存和转化，什么叫留存？他推荐给你的流量在你直播间停留了多长时间，多少人停留了它有一个计算的数据，留存时间越长，它越给你流量。什么叫转化？就是你卖货的情况，你卖货是不是要给抖音交钱？当然希望你卖的多了，所以流程和转化是直播推荐的关键，是短视频推荐的关键。
    流程和转化的核心就是人、货、场。人，第一要有IP化，你这个人一定要有自己的特征。我老婆一刷到老金的时候，我耳朵就知道你又在看老金的直播，看到凡匠，他的声音，他的专业度，包括他的有趣有才。千惠、广州夫妇做直播都特别有特点。货，要分，第一引流款，你要时不时放出一些来引流。老金做直播的时候，他说过一会儿我给你们看看精品，然后我跟我老婆两人就等着，结果从11点等到了12点，我跟我老婆说要不我们睡觉。老金突然来一句，再过10分钟，结果我们又等了10分钟，然后他一件一件一件给你介绍，整到我们最后面1:00才睡觉，这叫拉留存，你明白吗？引流款要物超所值或者有普遍认知刚需或者有价值感，才能做到引流。第二种叫活动款，就是转化的，就是为了卖。比如说便宜，它的核心就是便宜，清库存冲销量。老金时不时的会放一款限时抢购的产品，我老婆有时候就抢，为什么？平常那个产品可能卖到600-700元，抢的时候可能400，这个时候你就发现它的核心就是做活动，拉流量做转化的。第三种利润款，你一定要有利润款，要保证自己的收益。最后面叫形象款，简单来讲卖不卖不重要，重要的是让人家知道我们家有好东西。

怎么开直播？打开蝉妈妈的数据平台，从直播栏中搜索关键词，比如瓷器，然后找出带货靠前的账号，连续5天观察这些账号的直播，做出思维导图或者直播的流程，人家直播的话术，什么时候推什么货，什么时候打折，什么时候发红包，全部要记下来，然后学习与模仿。什么叫创新？就是模仿加改进，你要注意这样一个概念，要善用数据平台，名师指路不如重复成功人走过的路。第一我们从数据平台上挖掘，就你要打蝉妈妈，飞瓜既有抖音也有快手等等，那么你要做相关的。你看到蝉妈妈里面点赞率极高的东西，然后去找热梗，也适合你自己做产品。
    创作灵感，你打开抖音搜索创作灵感，然后搜索你的主题，就能搜索到你们喜欢的相关的东西。比如这个同学做旗袍，我搜索旗袍，它就会有跟旗袍有关的账号和短视频了，这个时候你们就看别人怎么拍，这叫借鉴灵感。另外要学会打造传播矩阵，微博是做事件的，所有的明星八卦都是从微博出来的，微信是做沉淀，它是最适合于做私域流量的。跟大家稍微过一点私域流量，醉鹅娘，卖红酒的。首先公域的内容引流，抖音、微博、微信的公众号都在引流，但是公域一定要转私域，明白吗？来你们开门子吃过饭的人，留没留下联系方式？能不能持续的让他们消费？那么它属于包裹卡，包裹卡就是你加我微信我送你东西。AI语音就是人工智能给你打电话，发短信让你加微信，但是加微信一定要记住给别人加你微信的理由。

私域流量其实就是你的客户离开你以后，你还能找到他。比如说美团，他订了你们家外卖，你给他一个包裹卡，加微信送个什么东西之类的，沉淀到自己的账户里面，你是不是就不用给钱给美团了？最重要的是做引流的时候，我们做来了引流，一定要强运营，要打造内容、朋友圈。你的员工一定要有一个统一发朋友圈的东西，朋友圈发什么？第一要塑造个人IP，比如说醉鹅娘塑造的就叫醉鹅娘，一般以创始人为IP比较偏多。你发的内容有几点，第一叫专业的你，就是你很专业。第二认真生活的你，你对生活的理解与感悟，包括你平凡普通的生活都可以。第三努力学习的你，你在不断的进取，第四你们企业的一些动态。你主要发这四个内容，要定时根据大家打开朋友圈的东西来发，微信群里面要讲专业知识，时不时发红包发优惠券，红包跟优惠券是最好的引导消费的东西。要私聊，私聊一定要形成标准话术，员工怎么跟人家沟通，第一天怎么沟通，沟通什么，第三天沟通什么，第七天沟通什么，私域流量就是要做好价值。

讲一个案例，洋葱，这是我一个学生投资的，那洋葱卖什么？卖海外的产品，比如说国外的产品达成合作以后，他们建海外仓，然后在国内来销售。2019年首创摩登购物节12个小时销售额3个亿，2020年销售50个亿以上，也就是说他们家的销售额超过了50个亿，就卖海外的东西，他怎么做的？两层代理，第一年费店主，这个年费店主的核心：自用省钱。这个年费是没有东西的，399就是399，你买东西的时候打8折，你分享给别人，别人从这个店里面买东西你就可以建自己的一个店，然后你能提到10%-15%的销售佣金。还有一个1000块钱的门槛终身店主自用8.5折，分享别人在里面买15%-20%，是不是提升比例不一样？但是他们俩不互相提成，这叫一级。它还有个第二级叫服务商，门槛2万，你可以拓展40名终身门店的店主，每拓展一个给你500块钱，另外旗下终身店主销售额的7%-9%归你，旗下门店的消费的店主12%-15%的。他还做超级地推，就店主们一起来参加，每个人交点押金，然后我们开始做联合地推，让你关注洋葱，然后邀请你参加洋葱的小型沙龙，你参加了就想办法把你变成店主，最后有一个大型的盛典峰会，把店主转化为服务商。讲这个案例，其实是告诉大家，我们现在的商业有一个重要的核心，就是要把你的客户变成你的经销商，把你的客户，变成你的服务商，变成你的合作伙伴，所以我们要做相应的裂变。
    最后，跟大家讲必须要知道的一个东西，商业模式中间最重要的盈利模式的重构。就是羊毛是可以出在猪身上的，让兔子买单。比如麦当劳，它的汉堡是引流产品，挣钱的东西其实是饮料，几毛钱的饮料卖几块钱，而且还推荐你买套餐。所以我们在商业模式创新中一定要有一个概念，就是要学会赚看不见的钱，那么我们怎么来做看不见的钱？我们一定要有流量的概念，收入的概念，成本结构的概念。形成足够的流量，打爆品也好，免费购也好。例如打爆品，美心集团在重庆一个岛上做了一个大型的住宅项目，为了配合住宅项目做了一个洋人街娱乐项目，但是没人。在2014年的时候，重庆的房价普遍涨到六七千的时候，他们的房价仍然保持在两三千。他们打造了一款产品，迅速的把重庆的美心地产拉火了。这个产品叫美心馒头，40公分左右卖一块钱，虽然是亏钱的，但是它特别适合于年轻男女秀恩爱，发朋友圈。现在美心馒头一年可以卖2000多万个，一直亏损，但是拉动了整个洋人街。我们要学会让顾客占便宜来形成足够的流量，或者我们利用会员制来实现锁定客户的长期关系。比如说汗蒸馆投资30万，你只需要花2000块钱可以终身汗蒸，行不行？我只需要有150个客户投资是不是就解决了？我后续可以通过饮料，做足疗把客户锁定，锁定长期关系你就有赚钱的机会。

形成足够的采购，比如我一个学生做钓鱼竿，他说了你只要交100块钱成为会员，市面上的吊杆在他们家买享受5折，他怎么挣钱？他如果在北京做市面上的5折会形成大量的购买，流量就足够了，他去倒逼供应链，就是我卖了你家很多东西，你要返点给我。还有顾客裂变，我不挣盛总的钱，我挣盛总介绍的朋友的钱，可不可以？你都要去思考流量。收入，就是说在流量足够的前提下，你怎么挣钱？赚看不见的钱，比如未来消费，比如说赚同期消费，还有转耗材消费，流量规模，你都可以赚钱。成本结构里面有个最重要的营销叫组合营销，什么叫组合营销？比如我一个学生做松花粉，他卖99一瓶，成本大概也就10-20多块钱，他问我该怎么卖，能降到30块钱吗？我说不要降，买99块钱的松花粉，送你99块钱的东北大米。99块钱的东北大米有可能采购过来60多块钱，松花粉10多块钱，还有20-30块钱的利益，销量一下子就迅速上升了。
    两天的时间确实很短，熊老师本来是希望讲的越多越好，但是确确实实时间总是不够。有些我没给大家讲到的东西，我会把完整版的课件交给刘瑶老师，到时候刘瑶老师给大家，大家可以去看一看。希望大家通过这次学习了两天，不是回家了以后放在那地方，而是跟你们的团队好好回顾一下熊老师讲的内容，然后你们的团队商量一下，怎么利用这两天的知识来帮助企业进行相应的创新。谢谢!