文旅行业数字化转型的核心逻辑和商业机会

向永清（三七数据CEO，07级智能科学系校友）  
   

我是北大07级智能系的向永清，今天跟大家分享一下我在做的文旅行业项目的一些感受和体会。

我的题目是《文旅行业数字化转型的核心逻辑和商业机会》，我是2010年从北大毕业之后去了航天五院，造了7年卫星，卫星应该是一个很传统的行业，但是我一直在做数据相关的事情，做卫星的健康诊断，航天五院的卫星健康诊断系统第一版本是我一个人开发出来的，一共有将近5万行代码，获得了北京市的科技进步三等奖。

我是2017年从航空五院离开，到了顺丰同城做了一年的大数据总监，在中科梧桐做了半年的CTO，之后自己单独全职创办了三七数据。

今天跟大家分享文旅行业，我知道我们国家现在其实进入经济的换道阶段，以前我们可能解决的是穿衣吃饭的问题，在未来可能要解决的问题就是我们怎么让老百姓更幸福地去生活。我们习大大有一句很经典的话就是说绿水青山就是金山银山，我今天讲的主题也紧扣习大大这句话来的。

我的内容分为四个部分：

第一部分：介绍一下文旅行业的现状。

第二部分：数字化转型到底是怎么转法。

第三部分：我现在在做的事情。

第四部分：文旅行业的商业机会。

2013年到2018年我们国家的旅游行业数据，我们2018年出行的人次是55亿人次，大概市场的规模是在5万亿左右，预计今年的人次可以突破60亿，市场的容量应该是6万亿的规模。

我们国家的居民已经养成了一种线上旅游的习惯，我们出行的时候都是先去网上买个机票，订个酒店，我们一次旅游可能有60%、70%工作在线上就已经做完了。

特点就是我们的出境游和周边游，占比在增大。出境游就是出国，因为我们的这个生活水平提高，大家的这个收入能够支撑我们去国外享受更好的一些风景和服务。

周边游主要是短途的，城市周边的。这里有一个案例，一部手机游云南。是说在云南和腾讯的一个联合项目，通过在手机上做一个APP，把整个云南省的旅游资源全部整合起来，用云计算和人工智能的技术，将云南省的所有的旅游资源以在线的方式呈现我们的用户。

这个APP目前来说，大概有几百万的用户规模。它能有效的去整理这个旅游的画像，推动旅游行业的产业升级。

我第一部分大概总结一下，我们国家今年的旅游市场规模有望突破60亿人次。整个旅游市场的规模在6万亿左右，另外出境游与周边游的占比会增大。

个性化和定制化成为一种趋势，其实我们发现传统的经营模式已经有一些力不从心。旅游行业极需要一个新的力量，去对他进行一个升级改造。

第一部分，我简单的把旅游行业的一部分数据介绍给大家。

第二部分，讲的是核心数字化转型到底是一个怎么个转法。我们从定制的信息化时代以来，我们进入了3个主要阶段。

第一阶段，PC时代。这个时代的主要特点就是互联网的一个萌芽。

第二阶段，互联网中的互联网时代。是从2000年到2010年的这10年，主要以这种传统的电子商务，即时通讯为核心特点。

第三阶段，从2010年以来的这个移动互联，我们也叫数字化时代。数字化时代跟以往的两个时代有更大的差别。核心的这个差别是：

差别一，数据急剧的膨胀和增长。

差别二，获取数据和储存数据方式越来越多样化。我们手机、摄像头，周边很多的设备都可以接触到各种各样的数据。

我们对于一个企业来说数字化转型已经不是一个选择题，我认为它应该是一个已经关乎到企业生存的命题。

如果说，你不做数字化转型可能你的企业走不下去，只有去接受数字化和数据，我们企业才是唯一的正确出路。

讲一下中国和美国数字化市场的一个差别。中国和美国其实是两个特别典型的市场。

中国的消费端，应该是特别发达。因为我们国家有14亿的消费人口。所以在我们国家互联网的这种消费的体量比美国大的。

但是反过来，在B端，就是我们所谓的企业端，我们企业端的数字化水平，跟美国比是有很大差距。

我们国家的渗透率是21%，美国的渗透率是大概在60%左右。说明我们国家在B端的服务有很多机会值得我们去挖据。

把数字化转型的逻辑总结一下，就是用这个ABCDE这5个字母，其实之我们知道目前来说，最火的5个技术其实正好也是开头的字母，正好就是ABCDE，AI是人工智能，blockchain区块链，DATA是我们整个数字化时代的一个核心，另外还有一个是CLOUD和这个5G。

第一个观点，首先我们必须得解决连接的问题，解决人和物体的连接。5G就成了连接的一个基础设施。

有了5G以后，我们设备和设备之间连接，人和设备之间连接，人和人之间连接，就变得非常的方便。

第二个观点，我认为CLOUD就是云计算，它其实做的是一个融合的事情。我们说在数字化时代，融合是数字化时代最典型的一个特点。

比如线上和线下融合，我们行业和行业之间的融合，我们软件和硬件之间的融合，我们周边的所有，一切的事物都在通过数据，做融合的事情。通过融合去让我们的数据变得更有价值。

第三个观点，客户导向，客户导向是我们数字化时代的商业逻辑，我首先可能不会考虑用户需求在哪里，先把产品生产出来，生产出来之后发现产品可能不是用户想要的。

在数字化时代，这种情况是可以彻底改变的，我们所有的需求可能都是从用户侧发起的。可以给用户做一些定制

可以根据用户的行为轨迹，去给用户研发他想要的一些产品。那么客户导向是数字化时代商业价值一个必须要做的核心改变。

第四个观点，我们说AI相当于我们数字化时代的一个计算力量。通过AI技术我们可以让我们的计算能力更强，让我们的物体更加聪明，让我们的系统更能够发现事物背后的一些逻辑，让我们的商业更有价值。

第五个观点，我们以前的商业逻辑可能是企业和企业之间去竞争。那么在数字化时代我认为是更多的去做链接、同盟、资源整合。企业和企业之间的竞争可能会转化一种同盟的关系。

第六个观点，价值互联，我们现在说的区块链技术目前来说它还是处于无序的状态，在未来互联网一定会从信息互联向价值互联的方向转变，未来我们互联网上传递的可能不仅仅是信息，更多传递的是价值。比如说未来我们买卖汽车，可能不需要去线上非得去4S店，可能我们在网上就可以实现一辆汽车的交易，这样对未来的商业便利程度会有极大的提升。

我刚刚把数字化转型的基本思路给大家讲了一下，第三部分是给大家介绍一下我现在在做的一些事情，我现在在做的事情就是要聚焦解决文旅行业的三个核心问题：

第一，解决游客增长的问题。

第二，解决旅游体验的问题。

第三，解决我们运营分析的问题。

我们说景区有一个很严重的痛点是在假期或者活动的时候是拥挤不堪，资源严重透支，比如说我们五一的时候去爬长城，其实爬的是人造的长城，我们去任何一个景区都是人山人海，但是平日可能每个景区都是门可罗雀，游客特别少。这基本上是所有景区都面临的一个问题。

我们现在跟山东崂山在合作，给崂山景区解决游客节假日和平时不均的问题，我们现在给崂山需求做了一个精准分析，客户的诉求是他去年的游客大概是250万人次，他希望通过数据化的方式能够把他的游客250万人次提高到300万人次。这50万的增量如何解决。

第一步是要解决数据的来源问题，第一个方面是去拿到他的历史数据，有哪些人在崂山景区消费过。后来发现拿到这个数据比较困难，因为这个数据不是在崂山旅游集团的手里，是在旅游委的手里面，相当于数据是在不同部门之间管理，如果要拿到数据必须通过旅游委的批准。

在和旅游委沟通的时候，旅游委那边不同意提供这些数据，通过拿历史数据这样的方式就走不通，后来就想其它的办法，我们能不能从互联网上拿到一些数据，能对我们解决这样的问题起到一些帮助，后来我们就尝试从携程、马蜂窝、飞猪上面去爬一些数据，去做数据融合。

把马蜂窝、携程和飞猪的数据找到后，我们去识别，你说哪些数据轨迹是属于同一个用户的，比如哪些评论是同一个用户发出来的，哪些博客是同样的用户发出来的。这样我们给用户的爱好和消费习惯做一个精准的画像，比如发现有一个游客在三个网站上经常讨论去海外的景点，这样的游客会对海外景点感兴趣。有的游客可能对海边的景观或者山水的景观比较感兴趣，这样人是比较适合崂山景区的。

通过对客户进行这样的精准画像之后，可以把崂山景区想要的用户给他找出来，然后通过跟百度、今日头条这些广告商去合作，把崂山的旅游产品精准地推送到客户手上。

首先要去做数据融合的事情，做完以后去建数据管理平台，在数据平台上去对后面的营销执行和效果的评估，做一个这样的闭环。因为现在没有拿到崂山的内部数据，如果拿到以后对数据的融合会更有帮助一些。

景区的监管和运营上存在着很多的问题，会导致游客体验感不佳。

针对这样的情况，我们现在做了一些设备的智能化尝试。

第一，通过智能化的客服给景区的客服提高效率，让客服人员减轻压力，一些比较通用的问题，通过第一道机器人客服解决，如果不能解决才会推送到后台的人工客服。

第二，智能文旅装备，比如说通过智能的验票机、人工智能的闸机提高入园的效率。

第三，智能决策，通过大数据去给景区运营管理人员提供一些决策支持。比如说去提炼运营的各种指标，通过每天的数据指标去发现运营中存在的问题，哪些是弱项哪些是强项，弱项改进，强项加强。

第四，门票依赖，很多景区的财务收入主要是依靠于门票，没有很多样化的产品来获得更好的收入，创意型的产品匮乏，怎么解决这样的问题呢？怎么通过我们的大数据去给景区提供一些新产品研发的思路。

比如说我们通过大数据对景区的消费趋势进行一个预测，可以去预测年轻人对旅游产品有什么样的消费喜好，通过去引导我们文旅的产品开发，另外就是一些新的消费习惯的引导，通过我们发现这些年轻人对文旅产品的消费趋势，去培养他们一些新的消费习惯。

我们现在做的房车，房车在中国来说是一个很小众的市场，我们在全国大概有10多万辆房车，相比美国来说，美国在跑的房车大概有1100多万辆，房车产业还是刚刚处于消费习惯培养阶段，我们现在切入到房车这个产业，可以发现我们国家的老百姓对房车这样一个新鲜事物接受程度已经越来越高。

上周我们在房山搞了一个全国的房车展，发现很多消费者已经对房车这样一个新的文旅消费载体非常感兴趣，我们想采用会员制的模式，当时现场销售60万，大概有三四十个人办理我们的会员套餐。

第五，我们经常发现文旅行业有老虎伤人的事件或者踩踏的事件，这样的情况可能会给景区的运营带来严重的损失，比如说老虎伤人那个事就要导致景区停业整顿一两个月。针对这个情况，可以去建文旅互联网这样的平台，通过对景区的全域监控，包括对景区游客的热力度进行准确的绘制，然后了解哪个地方的游客密集，哪个地方可能是有发生风险的地方去进行提前预警，这样能够极大地降低景区的运营风险。

最后简单的总结一下，文旅行业到底跟大数据结合有哪些机会可以去做，我们在去提炼一个商业机会的时候首先会问这个商业模式到底是ToB还是ToC，其实现在ToB和ToC的界限越来越模糊，我现在做的这个产品里面，没有说100%是ToB或者100%ToC的，你会发现你在做一个产业服务的时候，可能既可以去给B端提供一些服务，也可以给C端提供服务。

比如说我做的房车这样一个事情，我们的水电桩其实可以给C端提供用户，也可以给全国其他的房车运营商提供我们硬件设备，这样我又是一个ToB服务了，因为我们水电桩的产品是SaaS产品，他可以购买我们SaaS的服务，也可以购买我们硬件设备。

我认为可以在文旅行业做的是智能的文旅装备，刚才我说的水电桩其实是一个很简单的智能装备，我们现在跟一个上市公司在合作，我们去研发，他们去生产，今年产量大概是2000台，每一台的造价大概是3000块钱左右。这个智能文旅装备我觉得要从几个方面去考虑：

一，效率，要提高我们景区运营的效率。

二，安全，装备肯定要去解决景区运营过程中的一些安全问题。

三，装备怎么去盈利或者怎么去给客户创造价值，可以采用共享的思路，水电桩其实就是典型的共享设备，我们所有的房车通过扫码之后都可以用到。

比如说我们还可以在景区提供一些体验式的装备，前段时间我去北戴河就发现海边有一个设备，就是一个望远镜，你要扫码之后才能去看远处的海景，一次就5块钱，我发现付费的人比较多，但是望远镜的造价其实并不会太高，这是通过共享的理念能够很好地实现对智能装备的变现。

文旅的DMP平台，其实就是我们在给崂山做的事情，针对个别景区或者个别景点他们的需求，去给他们打造一个客户精准营销的软件系统，这个平台的特点有。

第一点，SaaS服务，这个平台做完以后，不仅仅是可以给崂山提供，还可以给其它的景区也提供服务。

第二点，交付的不仅仅是软件，更重要的是要交付数据，要把数据从互联网上提取出来，然后把它以软件的方式提交给用户。

第三点，要帮客户真正地实现精准获客的目的。

最近特别火的下沉市场，不管是ToB还是ToC的企业，很多都在寻找下沉市场的机会，我认为文旅行业的下沉市场也存在很多机会。

我们国家现在城镇化的水平还是处在很低的水平，虽然官方的数据是60%，但算得上城镇居民的也只有40%左右，农村市场还有60%，60%是什么概念？8到9亿人口还在农村，在县城以下生活，相当于是一个非常大的蛋糕。

比如说拼多多，典型的做下沉市场的产品，对于文旅行业来说，下沉行业也是有很多机会可以做的。比如说乡村振兴、农村消费升级、流量转移，流量转移什么意思？

比如说农村人想去城里看一看，城里人想到乡下去看一看，其实中间有一个流量转移的过程。

我的分享今天就到这里，谢谢大家。