找到匹配的赢利模式

　　企业经营的目的是实现持续的赢利，而实现持续赢利的关键是内部能力与外部需求的结合，这个结合做得越正确企业的投入产出比越大；结合的越紧密企业管理效率越高；结合的越持久，企业的竞争力就越能打造成功。

　　而这个结合点的分析与设计就是企业的赢利模式。赢利模式分为内外两个部分：外部我们称之为机会、市场、趋势、消费者的变化；内部我们称之为能力，是企业固有属性、资产、软实力、经验等等。

　　找到企业匹配的赢利模式设计和管理，就要从三方面思考并执行。

　　第一、行业属性。

　　进行企业赢利模式设计，就要分析企业产品的赢利空间、成本结构，更直接的理解就是要分析企业的资产结构，弄清资产结构决定企业赢利能力的途径，找到企业赢利管理的出发点与核心点。而行业属性的不同，投资结构就会不同，这就会带来成本结构的不同，这些决定了需要消化的直接成本和固定成本。在这里你需要很好的测算你的成本动态。这里的固定成本，不仅包括固定资产投资也包括相对固定的费用支出（如：房租、管理人员等）。

　　因此，你站在什么起始点上很重要！这就是赢利核心点，就是你所发现的正确道路。

　　第二、就是围绕赢利点设计赢利模式。

　　我们要强化围绕赢利点来设计战略步骤、营销方式和管理关注点,有机地将行业属性与企业战略、财务、营销相结合；并围绕此核心点展开，不要使方法之间产生对冲，保证在正确的道路上摆动。这样才能有效地将企业优势彻底发挥出来，从而避开高风险的打击。

　　第三、要设计运营步骤，并保证做到。

　　我们经常在企业管理中发现，很多方案、计划都没能做到；大部分都是因为我们忽视了设计行动步骤的重要性。而且，因为方案没能做到，我们就会怀疑做错了，设计错了！这就带来了更大的迷茫，脱离了正确的方向。所以，好的设计方案很重要，而坚决地执行力才是方案成功的保障！执行就要坚决！怕麻烦做事，想抄近路，只能导致失败。而坚决地执行力是要有清晰准确的行动步骤，并不断检查是否做到。从而保证在正确道路上持续努力。

　　下面我们用零售企业的案例来探讨一下如何一步步设计企业赢利模式，我们先从这个行业的属性出发，可以看出这个行业的企业成本负担中，直接成本与固定成本都占有相当的位置；同时又受制于行业特点，不能大量无限销售。

　　对于零售企业，它的产品成本是容易计算的。但是，这类企业相对来看又有很高的固定成本和房租、人工费用；同时这类企业的销售半径也是有限的。今天，我们看到随着城市化进程的加快，消费者要求更好的购物环境，城市成本也愈来愈高，这些导致的直接后果是土地、房屋成本的迅速上升；商业成本愈来愈高，商业类企业承担的固定成本也就愈高，自然造成了企业安全度的下降、经营风险的增大。前几年，很多大型商业类企业，采取大规模的圈地运动，过了一阵之后，就会发现，虽然店是开了不少，但大都很难保证赢利。这里，我们不难得到，对于这类商业类企业，正确的模式是：应当尽可能扩张自己的销售半径、销售密度（这两个都涉及位置），从而提高单店赢利，对于他们，盈利的核心就是提高单个客户的创利率。

　　那么，我们来从一个社区的便利店，来看看这个问题：

　　我们家住在一个高级市宅小区，只有八幢楼，有一个小便利店。这个便宜店是一对年轻夫妻在打理，不但经营辛苦，还赚不到钱。我来给这家便利店诊断一下，为他们重组赢利模式。

　　首先，改变小超市的定位

　　我告诉他们，我们小区内的居民，每个月至少一次去大型超市购物（如家乐福、沃尔玛等），如果到你这里购买商品，一定是家里急用。因此，你出售的不是“价格”而是“方便”，所以你应该提高价格，以方便服务做卖点来取胜。

　　其次，调整产品品类

　　既然，我们提供的是“方便”，那产品品类自然要选品牌的，但不需要多品牌，如：牙膏，就应该将十几种品牌缩减到2-3种品牌；牙刷就上一种品牌；餐巾纸也上一种，而且，都要选择广告打得响的品牌。这样既可以节省展架空间，又提高了单项产品的周转率。再由于我们小区内外国人比较多，可以增加些食品类（特别是进口食品）。

　　第三、送货上门，方便促销

　　提供送货上门服务，方便到家。可以设计一张挂在门后的日历，注意要将订货电话印上。其实，当你能提供这个服务时，客户就不会和你计较价格了。

　　第四、关联度推销

　　当客户需要你送盐的时候，你就可以问他，“酱油、食用油、醋等等还需要吗？”客户的需求是需要提醒的，服务越好客户就会越依赖你，而这时，你的利益也就可以保证了。

　　总结：可以看出，这个便利店关注的是利润而不是销量。

　　便利店的销售半径只有这个小区，客户也只有这八幢楼，因此，必须对客户做深度挖掘，深度服务，提高单个客户的创利率；同时，要严格控制固定成本的上升，要将自己定位为“居民家里的储物柜、厨房的延伸”，这就一定会成功了。　　　

　　通过几期内容，我们针对高固定资产行业，低固定资产行业以及固定资产与流动资产相对均衡的行业，逐个分析了他们相匹配的盈利模式设计和管理。同时，我们也探讨了企业盈利模式设计和管理需要从行业属性着手，围绕赢利点来设计企业赢利模式，并将战略步骤、营销方式和财务管理有机结合起来，以周密的运营步骤和坚决的执行力来保障盈利模式的成功。总之，企业的成功一定是其赢利模式的成功。正确的设计企业的赢利模式，并有效地执行是一切成功企业必由之路。