钟彩民：餐饮连锁模式和互联网思维

举个例子，目前餐饮界比较火的一种品类叫轻食，如果现在有10家店，每店每月13万营业额，一个月就是一百多万，一年一千多万。按照投资人角度来讲，估值大概是1000到1500万，但是餐饮+互联网以后，餐厅变成流量导入口，喜欢轻食的人大多希望瘦身，把这些顾客留个微信，加了好友，定期制定瘦身计划，并根据这些流量的需求做一个互联网平台，那这10家店就不只是店里的价值了，人群的价值也就加进去了，这个价值是没办法评估的，你不能想象明年到底有多少人减肥，前期店面的估值是1500万，但最后延伸的业态，以及人群本身的附加价值，才是未来的估值。

我们的思维模式最初应该重点关注产品和店面，把产品和服务做好，关于获客成本和流量管理，大多数做餐饮的人不重视做这件事，互联网跨界做餐饮的会在流量管理上下功夫。未来餐饮公司做大的一定是实体转型过来的，绝对不是现在餐饮转型的互联网公司。

没有互联网之前，企业要想让客人知道自己的产品，要经过一个渠道，这个渠道叫信息中介。信息中介最大的是中央电视台，所有人在竞争做标王，标一年王一年，信息不对称。网络普及以后企业信息被用户知道，产品和服务的好与坏，以前一个人最多告诉十个，但是当你有了网络以后很容易传千里，比如青岛吃一只虾38元，第二天全世界都知道的。

因为有了网络，原来的企业是相对比较强势，用户比较是弱势，因为有了网络，用户变成强势，作为老板，应该每天有一半的时间在店里跟客人在沟通，经常让你的员工联络，每天中午送出去十个菜，你做了这件事就叫做互联网思维，也是用户思维。原先企业宣传产品和服务，需要找代理传输给客户，每级代理就是“人网”，1990年以后开始做连锁店，连锁店就是“地网”，1998年后互联网普及开来，互联网就是“天网”。

任何一个连锁店最初设计的时候，要想好是用产品挣钱，还是通过产品带来很多衍生品挣钱，比如放在店里的一台设备需要协同生产，你可以把设备连同加盟权一并卖出去，还有一种模式是租赁，也就是说加盟店赚钱不赚钱都要交设备的租金，租赁设备就变成整个商业的衍生盈利模式，并且你设计连锁商业模式要考虑刚需、高频、大众化等特性。现在有一些“厨师上门”的餐饮项目，就是招募厨师在饭点时间去客户家做饭，每个厨师一中午可以服务两个家庭，如果要做大需要很多厨师，味道因人而异，其实这个项目本身就是低频的、不是刚需，因为大家可以自己做，也可以点外卖。

如果做连锁企业，一定要考虑品类。星巴克logo后缀是咖啡、苏宁logo后缀是电器，做品牌定位一定要做好品类聚焦，要让消费者知道我是干什么的。中餐上市概率低，20个厨师开10家没问题，到100到200家是有瓶颈，有产品空间没有想象空间。中国很多产品不适合跨长江黄河。

未来中国连锁企业会出现东北一个品类，华北一个品类，上海一个品类，前中国餐饮企业排名前50的一个是千禧鹤，1900个食堂。另外一个山东的凯瑞，他们企业布局40到60公里周边建加工中心，接下来让品牌适合这个地域。连锁店前期要先考虑你的业务结构，培养思维能力，未来一定要+互联网，多想想你的核心竞争力是什么：

配方？专利？产品？还是服务？6月22日，拾味岛超级品牌加速营在北京圆山大酒店火爆开营，特别邀请国内著名连锁商业模式实战专家钟彩民先生进行主题演讲。

钟彩民：餐语餐谋创始人、清华大学继续教育学院领导力中心教授、上海交大中国餐饮研究所所长、原麦当劳中国区创始人、乡村基餐饮有限公司总裁（中国第一家上市的快餐连锁企业）。

以上演讲内容在不改变原意的基础上有所删改