许正：商业模式不是凭空设计出来的

直方大管理创新中心创始人许正

　　新浪财经讯 “2016（第十二届）年度商业模式中国峰会”于12月22日在北京举办，直方大管理创新中心创始人许正出席并发言。其表示商业模式不是设计出来的，一定有个原点，这个原点是解决客户的真实问题。解决客户问题，由此一步一步迭代然后羽翼丰满。如果只想解决自己的问题，没有想解决社会和别人的问题，那么商业回报和商业设计点就会有偏差，初心非常非常重要。

　　以下为发言实录：

　　许正：谢谢主持人，今天再次来到商界商业模式论坛，我想讲一些技术层面的，整个商业模式在今天变革的时代面临一些怎样的变化。关于商业模式实际上讲的是一些要素的重组，今天我跟各位想谈一谈整个产业升级里需要关注的一些关键点，关键话题。

　　我本人离开GE之后，我创立了一家机构，叫直方大管理创新中心，这个是帮机构的孵化和推进的工作。今天讲商业模式创新不妨看看我们今天面临的一些问题。在两年热闹的谈着O2O，今天还在谈，但是投资界朋友告诉我，现在O2O投资基本90%打了水漂。曾经的特别热门的话题为什么今天成功的寥寥无几。今天成功的并不多，原因在哪里？

　　今天我讲三个话题：如果我们要思考在变革时代商业模式或者模式升级的话，我愿意给各位三个方向思考一下。第一个方向，我们称为怎么样解决真正的问题，怎么样解决真实的问题。第二个话题，我们叫技术加平台，将创造真正的差异化。第三个话题，叫做构筑你坚实的盈利模式。

　　如果我们看一下刚才我们讲的两个方向，不管是O2O的挫败，包括今天很多可能风起云涌的，曾经成功一时企业的衰落，在这三方面都能找到原因。如果在这三个方面不加以注意的话，将来有可能津津乐道的模式创新所出现的一些困境乃至悲剧会在我们自己身上出现。现在我想问大家三个问题，第一个问题，什么叫做解决真实的问题？我们的商业模式创新为了什么？我们是在解决真正的问题，还是在假装解决一些问题？第二个，技术加平台而构筑差异化。我们在构建我们所谓模式的时候我们想过我们真正模式和别人有什么不一样吗？凭什么别人愿意用我们的模式，凭什么愿意跟我们合作，凭什么愿意在我们平台上操作，理由在哪里？就是我们搞了一个平台，忽悠了一下，或者搞了一个特别炫的概念吗？第三个，引领模式，当一个新的模式出现的时候，投资人问你什么是盈利模式的时候，你可以讲的非常炫。但是问你一句，你最快的盈利在哪里产生，你能讲的清楚吗？如果这点不能清晰告诉自己的话，你的模式设计是有硬伤的。

　　首先我们看一下什么叫解决真实的问题？这个世界上到底有什么样重大的问题需要我们去解决？我们要问问自己，你要解决的这个问题是您想解决的一个社会问题，还是你自己想做一个模式创新的问题？如果你的答案是后者的话，我觉得这个风险比较高。因为你只想解决自己的问题，你没有想解决社会和别人的问题，因此你最后的回报和商业设计点会有偏差，初心非常非常重要。

　　第二个问题，当我们解决这些客户问题的时候，你是否能清晰回答你的客户到底是谁呢？这些客户最有价值是哪些群体。当你不知道你的客户是谁，你的价值在哪里的时候，你怎么构建一个真正差异化的模式？这是很难的。

　　第三个，我们讲客户价值主张，我想今天下午半程的各位企业家分享他们商业模式，有一个是客户价值主张，那个是核心，我的特别想听到企业家怎么讲客户价值主张，什么是客户价值主张？说大白话，就是这个东西能给别人带来什么好处，凭什么别人用我的，我最核心的价值在哪里？

　　跟各位分享一个案例，各位知道中国P2P行业很多公司起来了，很多公司又下去了，特别在国家监管严格的情况下，但是其中有一家公司异军突起，做的非常棒，就是在深圳的飞贷金融。这家公司提出了一个非常不同的独特的价值主张。叫随时随地随贷随还，一次授信，终身使用。这个企业做到什么规模？今天这个公司规模今天来讲蛮大的，而且它们在中国金融技术这个领域里国际上很多公司追着它们。他们的创始人看到一个关键的需求，就是在金融系统待着发现解决中小企业的问题。

　　我相信是很多中小企业面临的问题，中国占94%的中小企业小微企业贷款难，拿不到钱，怎么把钱给他们。刚才说了，这个问题都知道，搞P2P不就是想干这个事吗。P2P只是把借贷的个体和放贷的个体之间做一个桥梁。当时他们想做助贷业务。在这个过程中他们发现第二个，当时在线下他们做助贷业务的时候逐渐逐渐形成了一套非常完善的数据评价模式，而这个模式不再需要线下，通常有三千个员工在全国几十个城市去做一对一的评估，完全可以在线上做线上评估。因此它们把评估模型搬到了线上。

　　注意这家公司该发生了变化，它们就不是最初的线下的一家助贷企业，它变成了一个线上大数据企业。但是注意，这个模式的设计不是最初设计出来的，是它逐渐摸索发现了这个规律。发现这个规律他们碰到了发展史上最大的瓶颈，这个瓶颈就是规模化。因为作为一家P2P类型的公司，银行给它们的杠杆率在国内所有机构是最高的，十倍的杠杆率。它怎么样更大，200亿，服务更多的人群呢，它们觉得要做重大的改变，就是把自己从最初的小贷公司转型真正做金融技术产品的中间商。他们开始把自己变成一家金融技术公司，把这个产品交给所有小贷公司去使用。这样他们就从最初的线下企业变成一个线上的技术提供商，最后变成一个具有平台型雏形的公司。

　　我为什么跟各位讲这个故事？今天很多人想做平台，今天很多人想变成一家伟大的很牛的公司。但是注意，所有的平台牛的事情不是一夜之间发生，而是在解决真实问题的时候一步一步走过去的。这家公司之所以今天有这样的能力，它们五分钟通过四步，通过你的身份证号码，通过你的姓名和拍的照片，就可以决定给你放贷30万与否，就是因为后面有大量的数据和数据运算能力，而这个能力是非常非常酷的一种能力，这个能力是真正今天中国的创业者，而且这一代民营企业家应该在技术上发力的东西，而不简单的是构建一个东西。

　　这是跟各位讲的第一个观点，我们从解决真实问题入手，逐渐迭代自己的模式，而不是设想着大窟窿模式，去想着填满，那个过程其实是没有意义的。等会儿各位可能要放商业模式画布。我本人对这个有不同的看法，最初欧洲那个作者写这本书的时候是给谁看的呢？商业模式画布作者最初写这个书，这九个模块是给投资人看的。因为投资人需要在最短时间内知道客户价值主张，关键渠道，关键资源，关键产品，等等这些。但是注意，这个过程由于设计是有问题的，商业模式不是设计出来的，一定有一个原点，这个原点是解决客户的真实问题，给他提供你真实的客户价值，由此一步一步迭代。当你一天丰满之后填进去，投资人理解你怎么回事。我们都是实操的时候，我们也用这个画布，但是不用这个做设计的工具，它是展示的工具。

　　第二个，技术加平台创造差异化。有人讲差异化就靠技术加平台吗？我们跟各位讲，今天商业模式升级的时代，我觉得这两个词我们应该关注，一个是技术，一个是平台。为什么？如果今天你要做所谓的商业模式创新，你没有特别牛的技术，这个技术包括产品技术，包括在渠道管理的技术，或者在运营管理方面有一个独特的技术，可能是Knowhow，可能是别人很难拿走的东西，如果没有这个做支撑的话，你这个事情想成功的可能性非常小，很容易被别人复制和超越。这个绝活你有没有，如果没有的话，只能说你赌一把。但是你有一个牛的东西，关键的技术非常非常重要。

　　第二个，平台，什么是平台？有人讲平台就是连接了很多人，连接了很多群体，连接了这么多人如果在一块没有交易，没有活动，没有信息的沟通，最终不能产生能量的话，这个平台是假的。看乐视，它的生态平台是真的吗？当年它做视频和超级电视的时候，那个时候是很厉害的。当它试图进入到移动端，汽车，它怎么把这四打终端整合在一起呢，它一直没有答案。所以它讲的平台生态系统是伪的，是不能产生生态价值的。如果内在的这些信息不能产生新的沟通的话，这个平台本身是非常非常低成功率的。

　　第三个，如果没有独特的差异化，我说就别混了。如果搞平台说没有独特差异化，没有跟别人不一样的东西，我能做的别人也能做，那就不用混了，这个东西无法产生持续的竞争力。我们怎么突破这点？这就是中国经济转型升级每个人提出的要求。中国的经济不是说没有机会，而是我们必须创造新的价值和新的方式。
　第三，如何构建坚实的盈利模式？这个就是你第一个盈利点到底能不能找到，这个盈利点所形成的路线图是否可持续？第二点和第三点希望各位能区分是低频业务还是高频业务。在传统的工业时代有一个名词叫长周期业务和短周期业务。我记得我在GE公司工作的时候把自己业务分两类：一个是长的，一个是短的。今天的互联网时代是低频业务和高频业务。这两个方式的盈利模式是不一样的。如果你是快速交易的，关键看你的资金，资源的周转的速度到底有多快，能不能迅速把你的资源变现。

　　最后，我想在结束之前把这个问题再留给大家，我想这三个问题值得你们千万次地问：第一个，你真的在解决真实的客户问题吗？第二个，用技术和平台构建差异化，你到底走到哪一步？你在走吗？第三个，你的盈利模式靠谱吗？这是我今天的演讲，希望对各位有所帮助，谢谢大家。

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