浅谈IT中小企业在转型期如何提升整体营销战略

　　近些年来国家相关政策的扶持，使IT行业异军突起，特别是一些经济发达地区，高新区、科技园层出不穷。的确，好环境、好政策给了人们更多的发展机遇，但由于对IT市场的预见、分析、运作、可持续发展等认知层次比较浅，不少公司生命周期也较短。生存下来的企业从企业员工人数来分析一般会遇到这样几个阶段，笔者先且把它称之为“坎”，人员超过10人为第一个坎；超过30人为第二坎；超过50人为第三个坎；超过100人为第四个坎，企业每跨过一个坎都是一次新的飞跃。每个“坎”也就代表着企业发展到一定阶段综合“质” 的全面提升，从而面对新的机遇和挑战，全面提升新阶段市场抗风险能力。这个“坎”不仅要求企业“软件”要“升级”，“硬件”也要同时“升级”。因此，转型期如何提升整体营销战略成了不少公司面临的问题。运营初期或处在某一层次时，公司的发展只抓住了现有的战略资源，而忽略了后期市场的可持续发展，这几乎是所有IT中小企业的通病，这是各公司营销主管一直在探索的话题，但有一点应该意识到，我们可能过多地关注了外部因素，而忽略了内部因素，尤其是人的因素，如果突破这个思维，其实也就成功地跨过了一个坎。这很像《谁动了我的奶酪》中的“小人物”和两只“小老鼠”，各自费了很大的力气找到所需的奶酪（理想），“小人物”就不再寻求奶酪的根源；而“小老鼠”却时刻追寻奶酪的根源。当然，这仅是一个故事，现实要复杂得多，能否在公司转型期及时提升整体战略的关键是从细微之处入手，内外兼顾，力求运营战略切实执行到位，笔者认为，应该从以下几个方面着手：

　　一、 打造最强有力的人才团队

　　在营销战略HR谋略中，“营销征战人资先行”这一理念是业界遵循的规则。没有优秀的人才充实战斗团队那主犹如没枪炮打仗一样。10人或30人的公司，起初能打赢局部市场，原因是有了一定的机遇，但如果没有可持续发展的人力资源，要想提升公司层次和冲出发展瓶颈无异于无米之炊，因此，最紧迫任务是制订人才战略。统一现有人资和“空降兵”的思想，付诸行动，以“三点一能”为标准（一是否肯干、二是否能干、三是否巧干；再就是否能经受各种条件和环境的考验）来衡量所有员工和管理团队。

　　其次，对员工经常鼓舞士气、端正观念、同心同德，特别是“空降兵”要用“以战养战”，在实战中培养中高层管理人员。“以人为本”，创造企业发展的软环境，并不断灌输“五心”理念，即“公心、信心、责任心、上进心、事业心”。建立一支拉得出、打得赢的优秀营销队伍。（软环境是指：以“以人为本”的理念基础上引申为“企业文化”，建立企业共同的价值观）

　　二、 事事要明确，事事要结果，打破传统常规模式运营市场。

　　当市场因人员少、市场空间少、产品少等不能适应跨层次飞跃时，企业就应当打破以往不管“白猫”还是“黑猫”全员上际的传统模式，对企业现有的产品进行立体式、多方位、多层次、多角度的细致市场调研。调研是任何企业特别是中小企业经营管理中非常重要的一项程序，市场调研就如同我们的眼睛，没有眼睛怎么行走呢？ 产品亦然，没有调研就会失去方向，失去宝贵的市场空间。同时，成立相应渠道部、市场部、企划部等。实行市场总监负责制，对任何事、任何问题都必须要明确职责；事事要有结果，及时制定奖惩措施，打破传统低效的管理模式。

　　诚然，企业要发展要参与市场竞争，就要有所为有所不为，在有限的条件下稳中求进，有依据，有步骤地重拳出击，力求“集中优势兵力逐一攻破”。对重点渠道，应该重点把关落实，以增加快速拓宽市场渠道的步伐。营销战略制定应遵循：策划比实施重要；方法比勤奋重要；程序比速度重要；点子比苦干重要的基本原则。营销市场要求管理者有勇有谋，解放思想，大力鼓励创新的销售模式，注重新思想、新方案的学习 学习，建立长期有效的学习学习 机制。

　　三、 快速提高执行力

　　有了强有力团队和有效的战略步骤，剩下就是快速执行力。管理者应站在全局的高度统领营销工作，运用“严而不紧，紧而不乱”的工作方针，有计划、有步骤的执行各项方针、政策，把握“令出必行”的原则。

　　前段时间，《市场与销售》连续讨论“快速执行力”。我个人认为一切都是为人在转，政策、思想要快速执行下去就应该有完善的激励机制，打好“亲情牌”，建立完善的激励机制，对业绩好的员工分级别奖励，如带薪休假、免费旅游等，同时将业绩突出的员工以荣誉榜的形式公告等等。

　　诚然，我所阐述的提升整体营销战略仅是我个人在几家IT企业做市场总监时的经验总结。希望能给大家一个启发，当然，各企业的发展方向和规模不同，所以各企业应根据自身发展的实际情况，因地制宜的提升整体营销战略，成功地跨越发展的每道坎。