区域经理腐败管理问题解决之道

 

    “喂，您好，房总！”是一个酒水商贸公司的房总来电。

 

    “吕老师，今天上午有空么？马上到3月底了，公司要开年度会议，而我近期却接到一些不妙的本质投诉，唉，电话中，一时也说不清楚，如您有空，来我办公室或我们去楼AQUAPEL咖啡厅聊聊吧！”

 

    “好的，那我们十分钟后，AQUAPEL咖啡厅见！”

 

    ……

 

    “吕老师，上次您讲的厂家业务员的如何去“敲诈勒索”及企业的 物流 方面的腐败，我一直也在加强公司的这一块管制，却没有想到，这种情况竟然在我的公司出现了，而且比这个还严重。现在南京、济南、武汉分公司 销售 人员，腐败成风，大区经理带头吃喝嫖赌并拉帮结派，相互搞小动作，甚至私立山头。”

 

    房总喝了咖啡，接着讲。

 

    “我们公司对于岗位都是一个萝卜一个坑，很多区域经理，跟着我也是多年了，其实我也知道一些地区的经理，在我下面搞一些小动作，有时我也是睁一只眼闭一只眼就算了，水至清则无鱼，人至察则无徒嘛，只要他们能把我交待的事办理好，就可以了！可惜现在，这种腐败的问题越来越严重，特别是南京的大区经理，不仅自己去，‘且是一人得道，鸡犬升天。’现在整个南京办事处，几乎全是他的七姑八姨了。”

 

    “现在这几个分公司，虽然业务不断增长，但公司的形象在当地却一落千仗，吃喝嫖赌，在当地出了名！有一次我公司一位副总去泰州考察市场，去拜访当地一位以前还努力做我们产品，现在突然不做了的女经销商，她就气就不打一处来：“有些业务员白天在宾馆睡觉，晚上到娱乐场所情色消费，竟然要我埋单，完全不顾我是一个女同志。现在我不做这家企业的经销商了，才敢说出来。”唉，目前我们公司的产品相对比较热销，我们的区域业务员一般很吃香，业务员与经销商之间“不知道谁是谁的上帝”。旺季缺货要靠业务员解决，促销、样品、广告哪一样都要过业务员和区域主管这一关。因此，经销商通常把知名企业的业务员“当爷一样供着”，不到万不得已，绝不敢向老总告状。

 

    “老板总是最后一个知道坏消息的人，我现在明白，我真正知道后，很多情况都是要与这些区域经理直接摊牌，制度是人定的，人本身就有缺陷，所以，任何一个制度都有空隙，我们做事永远要给自己留一手，你说我现在应该如何去做？”

 

    出于职业的习惯，吕总一下子明白“一言堂”，不像在总部一样有多个部门、多名主管的制约， 营销 管理 层没有有效的相互制衡机制……这些问题都是营销腐败问题产生的根源。

 

    有些白酒企业在制定制度时，不是根据企业的实际情况和需要，而是一味仿效成功企业所用制度，或东搬西抄，或简单拷贝。这样制订出来的制度，科学性、系统性、准确性都存在问题，一旦执行，先天缺陷便暴露无遗。中小白酒企业也应该按照现代企业制度的要求，积极完善对驻外机构的治理结构，规范企业的市场部和各个驻外机构之间的关系，规范大区经理和各驻外机构主管，以及其他驻外营销人员之间的关系，形成权责明确相互制衡的机制，解决总部和驻外人员的决策 执行力 和信息对称的问题，进一步提高中小企业的市场运作效率和效益。

 

    健全合理机制，制定营销监察和营销报告制度

 

    目前很多白酒企业出于“人情”、“护短”、“遮丑”、“内部处理”等原因没有报案,但近年来,职务犯罪涉案人员和金额还是呈现逐年上升的趋势。对于民营企业来说,管理松弛、违规操作,是滋生企业底层职员职务犯罪的“温床”；制度缺失、监督乏力,是公司企业中层职员职务犯罪的主要诱因；机制不全、权力失控,是诱发公司高管职务犯罪的主要原因！某些业务骨干、爱将出现了违规行为时， 企业管理 者往往不愿执行制度，或网开一面，或从轻发落，并美其名曰：特事特办，个案处理。管理者也意识到这种做法对企业的制度化管理不利，所以还会补充叮咛一句“下不为例”。

 

    所以企业一定要致力于建立一个结构合理、布局科学、功能完善、可控性高的营销服务网络，营销监察和营销报告制度主要就是对可控性进行强化的一种制度。营销监察通常是定期与不定期、普查与抽查相结合以把握驻外营销人员工作状况，通过检查其每月客户拜访情况、业务往来情况、深入机构驻地实地调研等多种手段，积极防止营销人员腐败等违纪违法行为，对运营过程中的一些问题进行及时纠正。营销报告制度指驻外机构当出现、发生或者即将发生可能对企业的产品价格和客户等市场运作情况产生较大影响的情形或事件时，按照企业的营销报告制度负有报告义务的机构、人员，应当在第一时间将有关信息向责任领导报告的制度。同时驻外机构的信息报告第一责任人应根据当地的实际情况，制定驻外机构相应的内部信息报告制度，以保证总部能够及时掌握第一线的市场信息。另外，厂家要广开言路，设立专门的投诉和举报通道，并对提供线索的举报人严格保密并给予适当的奖励。厂家监察人员要深入一线，微服

 

    私访，对可能发生的违规腐败事件重点监控，防微杜渐。市场监察人员的行踪对业务团队严格保密，时刻保持对业务团队无时不在的震慑作用。

 

    建立诚信档案，让腐败者不敢越雷池半步

 

    腐败是道德问题，不是能力问题。对腐败现象的处罚应该“让腐败者记一辈子”，这既是对腐败者的警示，也是对其他人的警示。因为腐败具有“传染性”，对腐败现象的放纵就等于鼓励。某冰箱企业的业务员向经销商索要钱物的现象曾经非常普遍，老总发现后一追到底，对那些携款潜逃者，“花10倍的代价也要追回”。正是这种“不惜代价”的决心，让其他人不敢再有任何腐败的念头。对监察出来的腐败问题一定要一查到底，对证据确凿的违规腐败人员一定要采取严厉的惩戒措施，让业务团队感受到腐败和违规是成本最高、代价最高、得不偿失的行为，从而以儆效尤，让所有的业务团队不敢越雷池一步。

 

    凡事有言在先，业务员要在进入企业之时，就要签订一份遏制腐败的“廉政协议”，协议三方分别是厂家、经销商、业务员。协议明确规定了业务员权限，特别提到厂家与经销商共同防止腐败的问题，当经销商纵容业务员腐败或共同腐败时，要受到厂家的处罚，比如撤销代理资格。另外，企业也应在 人力资源 上下功夫，就跟国家学，犯过罪的你永远都有记录，在企业也一样，犯过错的也最好永远都有记录，这样再跳槽也不好跳！

 

    白酒企业要想发展健康，从小规模时，就应该规范，对一个没有人格缺陷的业务员而言，一个公司对他好，他没有理由对不起公司。你始终要相信一点，没有任何一个小偷是乐意或者甘愿做小偷的。打铁还得自身硬，正所谓，魔高一尺，道高一丈。让业务团队时刻感受到脑袋顶上悬着的“达摩克利斯之剑”----完善和健全的监察制度，是防止和杜绝业务团队“新形式腐败”最有效的方法。记住，好的制度使坏人变成好人，坏的制度使好人变成坏人。