鲁国商人得到配方以后,他连夜赶赴吴国将花费100两黄金购得的“秘制冻疮膏的配方”免费献给了吴王,他对吴王说,“今后吴国将士在寒冬腊月打仗,再也不用为天冷冻手,抓不牢兵器而犯难了”。
不久,越国大兵压境,吴国告急,此时正值隆冬,吴越两军又是进行水战。由于吴国将士涂抹了秘制冻疮膏,战斗力大为提高,因而大胜越军。吴王大喜,立刻决定对鲁国商人封疆裂土,赏黄金万两。
同样是拥有秘制冻疮膏,宋国人只能世世代代用它来漂洗蚕丝,结果贫困交加;因为他们并不知道冻疮膏对吴王的价值,相当于抱着金饭碗讨饭吃。而鲁国商人如果仅仅是拿冻疮膏来满足市场的需要,他极有可能垄断市场,取得10倍的利润;可是这位有“眼光”的商人,他却懂得“看人、看事、看时”,他看到了宋人手里有一个不起眼的东西,而这不起眼的东西在吴王的眼中却是“无价之宝”,于是他“雪中送炭”献于吴王,解吴国于危难之时;此后,他的秘制冻疮膏因为被“国王专用”而身价百倍,最终这位鲁国商人在得到金钱和美誉后,又为我们留下了精彩的案例。
在以上案例中,鲁国商人的经商智慧和远大理想就相当于孔子得到的宝珠。有了智慧和理想,他便想获得一国之君的支持,于是他为吴王找来了战胜敌人的“冻疮膏”,当吴王使用冻疮膏这一“诱饵”的时候,他也就成了鲁国商人钓上来的大鱼。最终,鲁国商人凭借“舍小”而实现了“更大”。