不确定时代的营销变革管理

    四年前我写过一个书，就叫《破局》。我以前在企业工作多年，后来出来做咨询到现在八九年了，感受的很深，一些体会。昨天企业界参加几家企业代表，一个是分众传媒的江南春，一个郑永刚，一个好孩子公司的老板，还有投资公司的就是我。大家一致认为，看到金融危机对世界的影响情况下都对未来社会的发展和全球经济大概是这样的一个判断，就是说不确定性。我最近连续看《第一财经日报》关于宏观经济的判断，对全球经济，欧美发达国家的经济二次恢复或者复苏有不同的看法，普遍认为美国实体经济受到重创，虚拟经济重创基础上带来消费的影响，可能要持续很长一段时间。所以说在沿海地区，在中国的长三角、珠三角大量的以OEM加工为主要的企业，寄希望未来两三年实现国际经济的复苏是有很多的不确定性或者难度非常大。大家一致看好的和企业家看好的是什么呢，包括今天科特勒先生在美国说的寄语，今天市场的绿洲就是中国的内需市场，他非常敏锐看到了中国内需市场的机会在于中国政府的支持和补贴。今年金融危机我服务的若干家企业看到，在去年年底年初，状态非常糟糕，有些几乎像蹦极一样直落千丈，但是最近两三个季度恢复非常好，所以大家都对未来充满信心，他们觉得挑战是什么呢，中国市场今后会更加加剧。他们谈论很少是工厂问题、制造问题，谈论的是 营销 问题，这是我觉得昨天下午参加沙龙的一个很强的感受。

    今天借助这样这么多朋友分享的机会，我把我在企业实践这么多年，原来我在我的老东家，TCL集团，做了八年，在深远顾问公司也干了很多年，也算坎坷，但是我和我的深远公司诞生在这个伟大的时代，这个内需市场高速增长的情况下。这次我为什么把这三个字作为我跟大家分享的一个话题呢？我想闭着眼睛想一想，我说干了这么多年这个事情，给企业做服务，做什么呢，实际就做这六个字，发现这六个字做好每一个字都是多么艰难，多么不容易。所以经济发展从咱们孙主编在今年年初参加深远八周年在深圳举行 论坛 的时候，那时候当时我定了一个话题，当时就是不确定时期的企业的渠道变革。所以不确定时期在今年年初大家是共同感受，下一步如何去判断不确定呢？会有那些因素对我们企业有影响呢？我想给大家做一些分享。

    简单来讲我概括几句话，两元，两高，两低，一多，具体说宏观经济的变化，货币问题，原材料问题我们都不讲，国家的宏观政策的调整，具体落实在我们企业自己来讲，我觉得在中国要把营销做好，我感觉到首先两元，中国现在你发现我服务所有的企业，不管是优秀的企业还是正在成长的企业，都遇到的问题是中国是一个二元市场，面对二元市场一个是我们的一线城市现在高度成熟，业态也非常复杂，不管是渠道的变化，业态问题，这个成熟市场面对的对手是什么呢，基本是国际公司，你必须按国际公司的模式出牌、出手、出招。另外一个问题，我们又看到广大的县域市场，还有很多新生市场待我们挖掘，但是做法跟我们现在做法不太一样。我一个品牌要满足发达市场的策略还有满足新增市场，我怎么做。我们知道手机行业，诺基亚解决这个问题，苹果的崛起，微软的崛起，诺基亚市场份额在下降。前段时间我们看到诺基亚在中国市场这么高的占有率，因为他要做比较远的区域，比如乡镇，做到县级市场，诺基亚做得非常好，我们知道波导非常好，现在波导听不到了。诺基亚虽然量上来了，他和 北京 的天语打得一片火海。前段时间我们知道诺基亚分销商跟诺基亚打官司，你要满足高占有率高份额，你必须解决渠道分享问题。

    我们知道伊莱克斯这样的品牌，他进入中国这么多年了就一直搞不懂中国该怎么做。