向新兴市场竞争者的世界一流战略学习

唐·萨尔是伦敦商学院的教授，而且是《金融时报》的主力博客。他感兴趣的领域是源自发展中经济体的新一轮全球竞争者，他们正迅速成长为各种行业的领导者。上周，我们讨论了这些新兴市场竞争者带来的影响。今天，我们将了解一些将他们区别出来的战略和技巧。

BNET：你谈论的这些新兴市场竞争者来自不同的文化并涉足不同行业。你在他们中间看到任何共性了吗？

萨尔：在这些类公司的共性方面，他们更愿意去尝试。对于过去三十年的国际市场状况，最成功的一个咒语之一，就是他们对其方式是正确的这一点深信不疑。但是在我研究过的新兴市场公司中存在深层的实用主义。对于更高级经济体的公司，如果他不是“索尼方式”或“通用方式”，管理层在历史上通常不了解这种想法。而且，因为他们克服了结构化经济障碍，他们拥有在不稳定的市场中运作良好的系统。他们擅长于建立获得和分享影响金融、营销、战略和市场运行的实时数据的方法。例如，如果你在十年前考虑米塔尔钢铁，当时他们还不是现在这样一个全球帝国，他们在现金流、销售、才能、成本、能源使用、效率等方面以一个非常优良的水平对他们的业务每日 进行结账……对业务中的每个单独元素……。在那时，对于德国蒂森克虏伯这样的大型钢铁企业，这可能要花一或两个月来对他们的国内业务进行结账。所以，在一个动荡的市场中，你会看到他们面对一个诸如米塔尔这样的一个公司，在这样一个混乱的市场环境下，为竞争进行优化的公司会遇到什么样的困难。

BNET：你研究的公司通常来自代表绝大多数世界人口的贫穷国家。他们的商业模型因此而更加能够跨区域转变？

萨尔：我们看到新兴市场竞争者真的愿意让产品更便宜。如果你在墨西哥进行竞争，像西麦克思公司，而且你的客户案例核心收入低，你必须计算出如何在便宜的价格上增加价值。西麦克思的许多顾客在以麻袋购买水泥。在全球人口中这对多数人都是常见的；人们缺少立即为他们的房屋附属物或粮仓购买所有建筑材料的现金。西麦克思在某个时期将经理们送到这些贫困地区生活几个月，以计算出人们如何制定购买决策，他们发现一些非常有趣的事情。他们发现最穷的家庭甚至付不起一袋水泥的钱，所以十个甚至更多的家庭会联合起来。每家每周出一定数量的钱凑在一起，每十周买一次，他们会划出一个赢得这笔较大资金的家庭名字，这比这个家庭靠自己曾筹集到的钱要更多。这经常被用于住房改善，也可能被用于结婚或一些礼节。西麦克思发现他们不仅需要向人们提供水泥，还需要提供帮助他们省钱的基础设施。西麦克思开始规划这些省钱的系统，在这个系统里你会实际在水泥方面得到比你最初放进去的更多的价值，而你只能用它来买水泥。他们还和建筑供应链合作以提供如何正确使用水泥的建议和学习 。所以，通过非常认真地对待这些低收入的客户，找出如何以对他们仍十分经济有效的方式向他们提供大量价值—而且这可以全球推广。