企业如何与政府沟通？

　　的确，到今天为止很多人谈到企业的政府公关时，往往会更关注“月亮的背面”，而几个月前一个被广泛关注的事件恰好可以说明这种黑暗面确实是存在的。4月，朗讯公司宣布解雇其中国区的4名高层管理人员，因他们在企业运营中触犯了一些“规则”，涉嫌违反了美国《海外反腐败法》。

　　有着10年中国政府官员背景的田行娟不想评论朗讯事件本身，但是她提到，不健康的沟通方式对政府和企业都是不好的。“这方面的工作过去确实有好多的误区，一些人认为在国内做政府关系要靠走后门，靠个人的关系。但随着整个中国政府体制的不断完善、改进，整个政府工作的透明化、规范化，我们更需要的是通过正常渠道和政府沟通。企业有和政府沟通的需要，而这种沟通也是政府日常工作的重要组成部分，你根本不需要走后门来做这个事情。”

　　在中国的跨国公司政府关系史上极为重要的一位人物——伊士曼柯达全球副总裁叶莺——在接受本报记者专访时表述了这样的观点：“如果有人认为由于一些混淆不清的法律规章，而制造了一些空间，使人能够利用政府公关从中牟利的话，这种说法和思考本身就有很大的错误。因为政府公关不是这样一回事，政府公关是怎么样使企业的立场能够有效地、及时的、正确地回馈给政府。”这位有着传奇经历的女性，在1997年加入柯达仅仅两天就成为柯达在中国政府公关标志型案例“98协议”的三名核心谈判代表之一。这个协议的成果是柯达成功获准在华投资12亿美元建立感光材料生产基地。这意味着柯达在众多参与到中国市场中的跨国感光巨头的竞争中取得了排它性的准入资格。

　　日前，英国《经济学人》发布了一项关于在华发展的跨国公司研究报告，其中最重要结论之一是中国市场正在迈向成熟，其中就包括了政策环境的成熟。“我觉得政策环境的成熟、更健康的市场环境，对做政府公关来讲，是更容易了。”叶莺也说。很显然，这种环境的成熟为更加务实、健康、高效的政府公关工作提供了基础。

　　利益趋同的重要原则

　　美国人欧思文最近一段时间频繁地飞行在北京与常驻地新加坡之间的航线上，让他如此忙碌的最主要原因是正在进行的中美双边航权谈判。他是UPS亚太区公共事务副总裁。

　　谈判之外，欧思文还有很多工作计划 ，譬如说在北京大学做主题为《公共事务在私营领域中的角色》的演讲，阐述他的雇主UPS在公共事务工作领域的方法和立场，他还与美中关系全国委员会杰出青年论坛中的一些中美政界和商界青年领袖进行了非正式会面。不难看出，他的行动都是围绕着他正在进行的重要工作——争取更多的航权——而进行的外围公关。

　　“我们在任何国家公共事务的角色都是向当地政府说明：‘我们的立场为什么最符合你们的公众利益’。而我们目前面对的挑战是要知道当地的政府和人民究竟是怎样想的，我们才能找到当地对公众利益的确切定义。”欧思文对本报记者说。

　　这里，涉及到的是跨国企业进行政府公关活动时涉及到的一个最核心的问题——你的原则是什么？安利公司全球副总裁在接受记者采访时，突出强调了两个原则，一是公开性原则，就是要在不同的场合向不同的对象都要传递同样的信息。另外一个就是“投其所好”，也就是说要弄明白政府在想些什么。

　　叶莺对此有进一步的诠释，她认为，政府是公共利益的代表，企业要对政府面对的挑战和政府采取的方向有敏锐的思考和清晰的理解。“你必须要明白它的道理，还要知道它为什么要这样做。企业的思想、理念、基本的平台和政府的政策是永远一致的，这个一致，不是说我们一定要迎合政府，而是思路上的锲合。”她说。这显然是找到企业与当地社会共同利益的一个最好方式。

　　柯达与乐凯的合作显然就是依靠这样的思路取得成功的。柯达以收购20%股份的方式与乐凯合作，并且承诺将来不在市场上吸收新股。柯达认为这样可以规避对未来乐凯被柯达独资化的忧虑，而这显然是当时取得合作资格道路上最大的绊脚石。叶莺告诉记者：“我们达成这个合作方式的时候正好是党的十六大闭幕，会议提出了混合制的方式。所以有人说，你们又踩对了点，其实不是我们消息灵通，只是我们在思考的路途上觉得，这又是一个绝对新的国企变革 路子。”

　　那么，在不同的国家或不同区域进行政府公关活动在原则和方式上会有怎样的不同呢？田行娟认为：“基本的原则都是一样的。不过由于文化背景和机构设置的不同，沟通的方式方法肯定有些不同。比如在美国，对国会议员做游说的工作是合法的，美国有专门从事游说的公司。这个情况就很特殊，有美国的文化背景。但根据我以前在政府工作的经验，我觉得中国人不可能接受这么一个概念。在中国，重要的还是互动式的沟通，而不是单方面游说。(游说)这个概念在中国显然是不适合的。”

　　中国是一个地域辽阔的市场，这种辽阔本身就决定了不同区域的差异。怎样准确地抓住同一个主体内不同区域的细微差别呢？叶莺的说法非常生动：“你必须穿上他们的鞋子，戴上他们的帽子，跟他们一样的想法，一样的定位。”

　　她说，“中央和地方的利益有的时候往往有冲突，这个是一个公开的秘密，有一些地方政府并不是违背中央的政策，而是它们有一些特殊的环境，我们必须要接受，必须要理解，同时要设法使自己在某一件事情的立场，能够站得住脚。不仅顾全地方的利益，同时在绝对不违背中央政策的原则之下使我们在地方上所做的事情不会受到损害。”

　　跨国公司的政府公关模型

　　即使大家都找到了一种十分健康的姿态以及正确的原则，但是在从事政府公关时具体的方式方法究竟是什么？简单说来，我们可以将目前跨国公司在中国进行政府公关的模型描述为，通路搭建与多种方式的沟通。

　　其中，通路搭建包括两个层面，一是与政府有关部门保持长期良好的关系，保持双向的沟通。田行娟这样描述这种双向的沟通：“一个在国内运营的企业，不论是国内的还是国外的，你首先要和你的主管部门有经常性的往来，这种沟通是互动式的。”互动的含义包括，了解政府对自己所处行业的政策，这一点的意义在于，企业在制定战略的时候就有把握和不盲目。另外，企业应该经常向政府汇报自己的发展方向。

　　此外，对跨国公司来说，将自己在海外发展中获得的经验及时地与政府部门分享也是一个非常好的做法，这种经验分享的行为非常有利于企业所处行业的主管和监管部门思考整个监管环境和政策制定。

　　通路搭建的第二个方向是懂得运用行业协会的力量，以及在需要的时候要与同业者结成联盟，发出共同声音。根据了解，安利公司在中国进行政府公关工作的重要做法就是借助世界直销联盟的力量与中国政府对话。

　　对此，欧思文的观点是：“在中国，从公共事务的角度来说，我们可能与业界的其他公司更多的是一种合作的关系。因为降低市场准入的壁垒，符合这个行业所有公司的利益，而不是仅仅符合一家公司的利益。所以我们这四家公司，就是UPS、DHL、联邦快递和TNT，四家大的快递公司，都是在亚太速递业协会，亚太速递业协会的作用之一，就是向亚太各国政府说明为什么降低市场准入的壁垒是符合公众利益的。”

　　通路建设起来之后，自然就要选择沟通的方式。这里面包括直接沟通与间接沟通两种。直接沟通主要的方式方法比如：通过企业设立的公共事务部门进行日常的沟通工作以及让公司的最高首脑定期的来访等。欧思文告诉记者，UPS公共事务部门工作主要有两个方面，一个是与政府打交道，向政府阐述UPS在政策方面面临着哪些问题，需要在哪些方面进行改进；另一方面，在UPS内部，向本身的管理人员介绍政府是怎样运行的，政府的政策究竟是怎么样的，以便他们根据有关的政策和法规制定公司的策略。

　　让公司首脑定期来访直接与政府以及市场进行沟通也是非常有效的方式。柯达现任CEO郑凯达，在过去的5年中，几乎每一年固定到中国两次。

　　政府公关中间接沟通主要包括企业参加或举办各种公益活动，提升社会形象，在自己的发展策略制定方面符合政府政策发展的方向等等。